Wie Sie als Coach Ihre erfolgreiche Positionierung finden.
Trainer, Berater und Coaches gibt es wie Sand am Meer. Die Anzahl an Coaches ist in den letzten Jahren förmlich explodiert. Kaum ein Thema, wofür es kein Coachingangebot gibt. In Deutschland gibt es mittlerweile über 30.000 Anbieter von Coaching und Beratungsleistungen. Also muss es sich ja um einen lukrativen Markt handeln.
Die Realität vieler Coaches sieht allerdings anders aus. Für viele der Coaches reicht das Einkommen kaum für das Existenzminimum. Sie hangeln sich Monat für Monat durch ihren Berufsalltag in der Hoffnung, dass irgendwann Ihre Expertise wahrgenommen und nachgefragt wird.
Es wäre sicherlich zu einfach, den fehlenden Umsatz auf das Coachingniveau oder ‑angebot zu reduzieren. Unter den 30.000 Coaches gibt es eine Vielzahl hervorragender Experten. Dennoch verdienen selbst diese Experten kaum Geld. Warum das so ist, und wie Sie Ihr Coachingbusiness erfolgreich gestalten können, erfahren Sie im folgenden Artikel.
- Wie Sie als Coach Ihre erfolgreiche Positionierung finden.
- Warum Sie als Coach oder Berater eine gute Positionierung brauchen
- Coach ist weder eine Berufsbezeichnung noch eine Positionierung
- Folgen einer fehlenden Positionierung als Coach
- Warum Sie als Coach keine Nische haben müssen, um erfolgreich zu sein
- Wie Sie Ihre Positionierung als Coach konkret entwickeln
- Eigene Stärken erkennen
- Ziele für Ihre Positionierung als Coach festlegen
- Welche Zielgruppe möchten Sie erreichen?
- Das größte Problem Ihrer Zielgruppe identifizieren und lösen
- Angebote schaffen, die Ihre Zielgruppe auch erreicht
- Konkurrenzanalyse — wer sind Ihre Mitbewerber?
- Positionierung als Coach umsetzen und kommunizieren
- Fazit
- Über den Autoren
Warum Sie als Coach oder Berater eine gute Positionierung brauchen
Die Grundintention der meisten Coaches ist klar: Sie wollen vielen Menschen mit Ihren Coaching-Angeboten helfen Probleme zu lösen oder Ziele zu erreichen. Darauf können wir uns sicherlich einigen.
Bereits in der Formulierung „vielen Menschen helfen“ liegt aber schon das erste Problem, warum viele Coaches nicht die nötigen Umsätze generieren.
Sie wollen mit Ihrem Angebot eigentlich jeden Ansprechen — niemanden ausschliessen. Soweit erstmal nachvollziehbar. Allerdings erreichen Sie genau das Gegenteil. Für den Kunden ist nicht zu erkennen, wofür Sie stehen, mit wem Sie eigentlich arbeiten wollen. Im Ergebnis bleibt der Kunde weg, weil er sich in Ihrem Angebot nicht wiederfindet.
Als beliebtes Beispiel nehme ich gerne den Life-Coach. Verstehen Sie mich nicht falsch — es gibt auch hervorragende Coaching-Angebote von Life-Coaches.
„Als Life-Coach helfe ich Ihnen, ein besseres Leben zu führen“.
Natürlich möchte jeder ein besseres Leben führen aber wie sieht das konkret aus? Warum sollte ich Kontakt aufnehmen, wenn ich nicht erkennen kann, wodurch mein Leben besser wird und was ich genau erwarten kann.
Dieses Beispiel lässt sich auf einen großen Teil der Coachingangebote übertragen. Als Coach wissen Sie genau, welchen Nutzen Ihr Angebot für den Kunden hat — aber der Kunde kann es oftmals aufgrund Ihrer fehlenden Positionierung nicht erkennen.
Also sagen Sie zukünftig konkret was Sie für wen machen und wie sich sein Leben verbessern wird. Somit haben Sie schon den ersten Schritt zur erfolgreichen Positionierung als Coach getan.
Haben Sie ähnlich nebulöse Formulierungen auf Ihrer Website? Wenn ja — schleunigst weg damit!
Coach ist weder eine Berufsbezeichnung noch eine Positionierung
Ich hoffe das ist nicht zu Provokativ. Natürlich gibt es die Berufsbezeichnung „Coach“, allerdings ist diese nicht geschützt. Es kann also jeder Coachingleistungen anbieten, ohne über eine Qualifikation zu verfügen. Diese gilt leider auch für Unternehmensberater.
Also befinden wir uns in einem Wettbewerb mit jeden, der sich als Coach berufen fühlt. Hier gilt es sich von der Masse zu unterscheiden. Angebote wie „Blockadenlösen“ oder „Ziele zu erreichen“ bieten kein Unterscheidungsmerkmal und sind auch keine Positionierung. Also nochmals: sagen Sie klar was Sie für wen anbieten.
Folgen einer fehlenden Positionierung als Coach
Fehlt Ihnen als Coach eine klare Positionierung, wirkt sich dieses nicht nur auf Ihr Business aus, sondern berührt all Ihre Lebensbereiche. Neben dem fehlenden Umsatz, sinkt die Freude an Ihrer Tätigkeit, die Sie ja eigentlich gerne ausführen und teilweise sogar die Lebensqualität. Im folgenden Abschnitt habe ich für Sie die Konsequenzen einer fehlenden Positionierung zusammengefasst:
Ihr Angebot wird nicht nachgefragt — Sie versinken in der Masse
Wenn in Ihrem Angebot nicht klar zu erkennen ist, wofür Sie stehen, versinken Sie in der Vergleichbarkeit und gehen in der Masse der 30.000 Coaches unter. Niemand wird Sie als Experten wahrnehmen und Ihre Leistungen nachfragen. Das Angebot an vergleichbaren Coaches ist zu groß um wahrgenommen zu werden. Sie gehen unweigerlich unter.
Ihre Umsätze sind nicht hoch genug — Sie führen ständig Preisgespräche
Natürlich wollen Coaches in erster Linie Ihren Kunden helfen. Allerdings sind Ihre Coachingleistungen keine altruistische Leistung sondern Sie müssen von Ihrer Arbeit auch leben können. Coaches ohne klare Positionierung versuchen oft über den Preis an Kunden zu kommen. Sie werden so immer Preisgespräche führen müssen — die Sie eigentlich vermeiden wollen. Nur ein gefragter Experte kann seine Preise frei gestalten.
Ihr Marketing funktioniert nicht — Streuverluste sind sehr hoch
Haben Sie keine klare Positionierung, wird Ihr Marketing nicht funktionieren. Wenn Sie nicht wissen, für wen Sie was anbieten, können Sie auch niemanden gezielt ansprechen. Die Streuverluste und auch die Kosten Ihrer Marketingaktivitäten sind enorm, die Ergebnisse aber überschaubar.
Sie können nicht für alles Experte sein
Wirkliche Expertise können Sie nur für einen bestimmten Themenbereich erlangen. Fehlt Ihnen aber eine klare Fokussierung auf eine bestimmtes Thema, sind Sie Allrounder, der zu jedem Thema etwas sagen kann aber nirgendwo Experte ist. Wer sucht schon einen Allrounder als Coach. Also fokussieren Sie sich auf ein Kernthema und eignen Sie sich alles an Wissen an, was Ihnen und Ihren Kunden weiterhelfen kann.
Ihre persönliche Zufriedenheit sinkt
Neben dem Geld verdienen soll und unsere Tätigkeit auch Freude bringen. Aber wie können wir Freude an etwas haben, was nicht nachgefragt wird und auch Austauschbar ist. Ihre Zufriedenheit steigt mit Ihrer Expertise.
Warum Sie als Coach keine Nische haben müssen, um erfolgreich zu sein
Sie müssen eine Nische besetzen und spitz positioniert sein, ist fast schon wie ein Mantra vieler Marketingberater.
Sicherlich gibt es viele Coaches, die Ihre Nische erfolgreich gefunden haben, aber genauso viele Coaches besetzen keine Nische und sind auch nicht spitz positioniert — aber dennoch erfolgreich.
Also muss es doch noch andere Faktoren geben, die zum Erfolg führen. Ja, die gibt es und das Gute daran ist, Sie verfügen bereits darüber.
Es ist Ihre Persönlichkeit. Diese macht Sie einzigartig und ist ein absolutes Unterscheidungsmerkmal. Natürlich gilt es Ihre Persönlichkeit entsprechend zu bewerben und mit einem Nutzen für den Kunden zu verbinden.
Ihre Coachies kaufen bei Ihnen kein Produkt und auch keine Leistung, sondern die Lösung für ein Problem oder die Erreichung eines Ziels. Bei der Erreichung dieser Ziele steht Ihre Persönlichkeit an erster Stelle, also stellen Sie diese nach vorn.
Wie Sie Ihre Positionierung als Coach konkret entwickeln
Jetzt wollen wir mit Ihrer Positionierung als Coach beginnen. Wir wollen eine einzigartige Positionierung für Sie finden, die wirklich nachgefragt wird. Bevor wir mit der Positionierung beginnen, müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:
- Was machen Sie genau?
- Für wen machen Sie es?
- Und warum machen Sie es?
Das klingt in der Theorie erstmal ganz einfach, doch wenn Sie sich wirklich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden wollen, ist die Beantwortung dieser Fragen elementar!
Nehmen Sie sich für die Erarbeitung Ihrer Positionierung Zeit und gehen Sie sorgfältig vor. Ihre Positionierung ist die Basis Ihres Business als Coach!
Eigene Stärken erkennen
Als ersten Schritt wollen wir uns mit Ihren Stärken auseinandersetzen. Als Stärken werden Ihre persönlichen Kompetenzen und Ihre Talente bezeichnet, die aus Ihrer Ausbildung, Fertigkeiten und Verhaltensweisen bestehen.
Wo waren Sie in den letzten Projekten besonders erfolgreich und welche Projekte haben Ihnen am meisten Freude bereitet. Konzentrieren Sie sich auf diese Tätigkeiten und streichen Sie alle anderen Leistungen weg, die Sie nur schwer erfüllen konnten und Ihnen auch nicht liegen.
Ziele für Ihre Positionierung als Coach festlegen
Als nächsten Punkt müssen Sie Ihre Ziele festlegen: Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg“. Diese Weisheit eines chinesischen Philosophen trifft auch auf Unternehmen zu.
Für eine erfolgreiche Unternehmensführung ist es zentral zu wissen, wohin Sie möchten. Nur so können Sie erkennen, ob Sie sich auf dem richtigen Weg befinden. Deshalb sollten Sie sich realistische Unternehmensziele stecken und regelmäßig Ihre Fortschritte messen. Zugegebenermaßen ist das leichter gesagt als getan.
Vielleicht würden Sie am liebsten darauf verzichten, klare Ziele zu formulieren, und es vorziehen, einfach loszusegeln? Schließlich ist der Weg das Ziel, oder? Ich raten Ihnen von einer solchen Vorgehensweise ab. Zu groß ist dabei die Gefahr, dass Sie schon bald die Orientierung verlieren und Schiffbruch erleiden.
Welche Zielgruppe möchten Sie erreichen?
Nun geht es an die Festlegung der Zielgruppe. Um eine optimale Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben.
Beschreiben und konkretisieren Sie die avisierte Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee und Ihre Leistungen. Formulieren Sie, wer Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zukünftig kaufen soll. Um eine optimale Beziehung zu ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben.
Haben Sie Ihre Zielgruppe erst einmal genauer definiert, müssen Sie nun ermitteln, wie hoch die mögliche Nachfrage in Ihrem Einzugsgebiet ist. Die Kaufkraft eines Kunden ist ein ebenso wichtiger Aspekt im Rahmen der Bestimmung Ihrer Zielgruppe. Also auch die Frage, was kann mein Kunde überhaupt für meine Leistung bezahlen und was ist sie oder er bereit dafür zu zahlen? So hilft Ihnen die Bestimmung Ihrer Zielgruppe letztlich auch bei Ihrer Preisgestaltung. Wie Sie eine Zielgruppenanalyse durchführen, habe ich in meinem Blogartikel “Zielgruppenanalyse” dargestellt.
Das größte Problem Ihrer Zielgruppe identifizieren und lösen
Im nächsten Schritt analysieren Sie, welche Probleme Ihrer Kunden Sie am besten lösen können. Der Drang weg von einem Problem ist größer als das erreichen eines Wunschziels. Werden Sie also zum Problemlöser Ihrer Kunden.
Da die Bewertung der Dringlichkeit für die Lösung eines Problems bei jeder Person sehr unterschiedlich ist, sollten Sie sich auf die Lösung der größten Probleme Ihrer potentiellen Kunden konzentrieren.
Neben Kundenbefragungen und eigenen Recherchen können Sie auch Umfragen beispielsweise über die Sozialen-Netzwerke starten um mehr über Ihre Kunden zu erfahren. Nur wenn Sie die dringlichsten Probleme Ihrer Kunden kennen, werden Sie erfolgreich sein.
Angebote schaffen, die Ihre Zielgruppe auch erreicht
Die Basis für eine erfolgreiche Positionierung ist immer das Angebot. Schaut man sich die Angebote vieler Coaches an, bieten sie fast alle den gleichen Einheitsbrei an. Weder die Leistungen sind konkret, noch die eigentlichen Angebote.
Dabei suchen doch Ihre Coachies nach Spezialisten. Also gilt es anhand Ihrer bereits analysierten Stärken Ihr Spezialgebiet zu entwickeln. Je stärker Sie Ihr Spezialgebiet eingrenzen umso einfacher wird es für Sie hier eine herausragende Expertise zu erreichen. Also bieten Sie nur noch das an, worin Sie wirklich gut sind.
Verzichten Sie darauf, stundenweise Ihre Leistungen anzubieten. Mit Stundenpreisen führen Sie immer wieder Preisdiskussionen und Beratungspakete lassen sich lukrativer verkaufen.
Bieten Sie Beratungspakete, deren Inhalt und vor allem deren Nutzen Sie genau beschreiben. Beschränken Sie sich bei der Anzahl Ihrer Coaching-Angebote. Zu viele Angebote verwirren den Kunden und als Ergebnis bucht er keins.
Bieten Sie ein kennenlernangebot mit niedriger Eintrittsschwelle an. Niemand wird gleich zu Beginn Ihr Premiumpaket buchen. Neben dem Kennenlernangebot sollten Sie zwei weitere Angebotspakete inklusive Premiumangebot anbieten. In der Regel wird sich Ihr Kunde für das mittlere Paket entscheiden.
Konkurrenzanalyse — wer sind Ihre Mitbewerber?
Die Konkurrenzanalyse hilft Ihnen, Ihre Situation und Erfolgschancen am Markt zu analysieren. Dafür müssen Sie Ihre Wettbewerber sowie den Marktführer Ihrer Branche erfassen und näher untersuchen.
Auch wenn sich die Konkurrenzanalyse anfangs vielleicht ein wenig kompliziert und umfangreich anhört, so können Sie diese doch relativ einfach und kostengünstig selbst durchführen. Folgendes sollten Sie über Ihre Mitbewerber wissen:
- Wer sind meine Mitbewerber
- Welche Ziele verfolgen Sie
- Was ist deren Unternehmensstrategie
- Wie sind sie positioniert
- Was sind Ihre Stärken und Schwächen
- Welche sind Ihre Reaktionsstrategien auf möglichen Wettbewerb
Bei der Recherche Ihrer Mitbewerber geht es nicht darum diese zu kopieren, sondern um Informationen zu sammeln, wie Sie ein Unterscheidungsmerkmal zu Ihren Mitbewerbern für sich finden können. Denken Sie daran, wie wichtig Ihre Persönlichkeit und Einzigartigkeit gerade im Coaching-Business ist. Diese kann man nicht kopieren!
Positionierung als Coach umsetzen und kommunizieren
Im letzten Schritt geht es um die Kommunikation Ihrer Positionierung. Denn die beste Positionierung nützt Ihnen nichts, wenn niemand davon erfährt und wenn sie bei niemandem im Kopf hängenbleibt.
Kommunizieren Sie auf allen Kanälen, die Sie für Ihren Außenauftritt nutzen, klar Ihre Positionierung. Der Kunde entscheidet sich fast immer für den Coach, der den Nutzen am besten auf den Punkt bringt. Dennoch beschreiben die meisten Coaches nicht klar den Nutzen ihres Angebots, sondern nur die Merkmale ihrer Leistungen.
Das ist Ihre Chance! Weil kaum ein Coach die Kommunikation online mit ihren Kunden wirklich beherrscht, können Sie sich damit deutlich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Also nutzen Sie Ihre Chance und professionalisieren Sie Ihre Kundennutzen-Kommunikation.
Prüfen Sie zum Schluß, ob Ihr Außenauftritt zu Ihnen und dem, wie Sie gerne wahrgenommen werden möchten passt? Vermitteln Sie ein stimmiges Bild an Ihre Kunden? Passt die Ansprache genau zu Ihrer Zielgruppe?
Überprüfen Sie Ihren Außenauftritt über Website, Social- Media-Kanäle und Drucksachen auch auf eine einheitliche und professionelle Gestaltung.
Fazit
Ausdauer ist jetzt gefragt. Die Positionierung in den Köpfen Ihrer Zielgruppen kann nicht innerhalb von ein paar Wochen erreicht werden. Das was in den letzten Jahren nicht funktioniert hat, wird nun aufgrund der neuen Positionierung auch nicht in kürzester Zeit funktionieren.
Im ersten Schritt sollten Sie jetzt herausfinden, welcher Optimierungsbedarf bei Ihnen besteht. Ein Patentrezept für eine erfolgreiche Positionierung gibt es nicht.
Ein wichtiger Zusatznutzen der Konzentration auf Ihre Positionierung ist die eigene Zufriedenheit. Denn nur wer gut in seinem Tätigkeitsfeld ist, kann seine Leistung auch mit Freude erbringen.
Das größte Hindernis für Veränderungen ist oft der Unternehmer selbst, sowie die Angst vor Veränderungen und das Festhalten an Gewohnheiten.
Nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Erarbeitung Ihrer einzigartigen und unverwechselbaren Positionierung als Coach. Es lohnt sich.
Mein Angebot an Sie: schicken Sie mir Ihren Link zu Ihrer Homepage und Ihren Social-Media-Kanälen. Ich gebe Ihnen eine kostenfreie Bewertung, wie Ihr Onlineauftritt nach außen wirkt und die Stärken und Schwächen Ihrer jetzigen Positionierung.
Über den Autoren
Hallo, mein Name ist Dietmar Fuleda. Seit über 20 Jahren unterstütze ich Coaches, Berater und Dienstleister dabei, ihre Wunschkunden nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu begeistern. Mein Fokus liegt auf dem oft Übersehenen: einer klaren Positionierung und einem unwiderstehlichen Angebot. Denn ohne dieses Fundament bleibt jede Marketingkampagne erfolglos, unabhängig von der Posting-Häufigkeit oder Reichweite in sozialen Netzwerken.
