Posi­tio­nie­rung als Coach – So heben Sie sich von der Masse ab

Positionierung als Coach

Wie Sie als Coach Ihre erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung fin­den.

Trai­ner, Bera­ter und Coa­ches gibt es wie Sand am Meer. Die Anzahl an Coa­ches ist in den letz­ten Jah­ren förm­lich explo­diert. Kaum ein Thema, wofür es kein Coa­chin­g­an­ge­bot gibt. In Deutsch­land gibt es mitt­ler­weile über 30.000 Anbie­ter von Coa­ching und Bera­tungs­lei­stun­gen. Also muss es sich ja um einen lukra­ti­ven Markt han­deln.

Die Rea­li­tät vie­ler Coa­ches sieht aller­dings anders aus. Für viele der Coa­ches reicht das Ein­kom­men kaum für das Exi­stenz­mi­ni­mum. Sie han­geln sich Monat für Monat durch ihren Berufs­all­tag in der Hoff­nung, dass irgend­wann Ihre Exper­tise wahr­ge­nom­men und nach­ge­fragt wird.

Es wäre sicher­lich zu ein­fach, den feh­len­den Umsatz auf das Coa­ching­ni­veau oder ‑ange­bot zu redu­zie­ren. Unter den 30.000 Coa­ches gibt es eine Viel­zahl her­vor­ra­gen­der Exper­ten. Den­noch ver­die­nen selbst diese Exper­ten kaum Geld. Warum das so ist, und wie Sie Ihr Coa­ching­busi­ness erfolg­reich gestal­ten kön­nen, erfah­ren Sie im fol­gen­den Arti­kel.

Warum Sie als Coach oder Bera­ter eine gute Posi­tio­nie­rung brau­chen

Die Grund­in­ten­tion der mei­sten Coa­ches ist klar: Sie wol­len vie­len Men­schen mit Ihren Coa­ching-Ange­bo­ten hel­fen Pro­bleme zu lösen oder Ziele zu errei­chen. Dar­auf kön­nen wir uns sicher­lich eini­gen.

Bereits in der For­mu­lie­rung „vie­len Men­schen hel­fen“ liegt aber schon das erste Pro­blem, warum viele Coa­ches nicht die nöti­gen Umsätze gene­rie­ren.

Sie wol­len mit Ihrem Ange­bot eigent­lich jeden Anspre­chen — nie­man­den aus­schlie­ssen. Soweit erst­mal nach­voll­zieh­bar. Aller­dings errei­chen Sie genau das Gegen­teil. Für den Kun­den ist nicht zu erken­nen, wofür Sie ste­hen, mit wem Sie eigent­lich arbei­ten wol­len. Im Ergeb­nis bleibt der Kunde weg, weil er sich in Ihrem Ange­bot nicht wie­der­fin­det.

Als belieb­tes Bei­spiel nehme ich gerne den Life-Coach. Ver­ste­hen Sie mich nicht falsch — es gibt auch her­vor­ra­gende Coa­ching-Ange­bote von Life-Coa­ches.

„Als Life-Coach helfe ich Ihnen, ein bes­se­res Leben zu füh­ren“.

Natür­lich möchte jeder ein bes­se­res Leben füh­ren aber wie sieht das kon­kret aus? Warum sollte ich Kon­takt auf­neh­men, wenn ich nicht erken­nen kann, wodurch mein Leben bes­ser wird und was ich genau erwar­ten kann.

Die­ses Bei­spiel lässt sich auf einen gro­ßen Teil der Coa­chin­g­an­ge­bote über­tra­gen. Als Coach wis­sen Sie genau, wel­chen Nut­zen Ihr Ange­bot für den Kun­den hat — aber der Kunde kann es oft­mals auf­grund Ihrer feh­len­den Posi­tio­nie­rung nicht erken­nen.

Also sagen Sie zukünf­tig kon­kret was Sie für wen machen und wie sich sein Leben ver­bes­sern wird. Somit haben Sie schon den ersten Schritt zur erfolg­rei­chen Posi­tio­nie­rung als Coach getan.

Haben Sie ähn­lich nebu­löse For­mu­lie­run­gen auf Ihrer Web­site? Wenn ja — schleu­nigst weg damit!

Coach ist weder eine Berufs­be­zeich­nung noch eine Posi­tio­nie­rung

Ich hoffe das ist nicht zu Pro­vo­ka­tiv. Natür­lich gibt es die Berufs­be­zeich­nung „Coach“, aller­dings ist diese nicht geschützt. Es kann also jeder Coa­chin­glei­stun­gen anbie­ten, ohne über eine Qua­li­fi­ka­tion zu ver­fü­gen. Diese gilt lei­der auch für Unter­neh­mens­be­ra­ter.

Also befin­den wir uns in einem Wett­be­werb mit jeden, der sich als Coach beru­fen fühlt. Hier gilt es sich von der Masse zu unter­schei­den. Ange­bote wie „Blocka­den­lö­sen“ oder „Ziele zu errei­chen“ bie­ten kein Unter­schei­dungs­merk­mal und sind auch keine Posi­tio­nie­rung. Also noch­mals: sagen Sie klar was Sie für wen anbie­ten.

Fol­gen einer feh­len­den Posi­tio­nie­rung als Coach

Fehlt Ihnen als Coach eine klare Posi­tio­nie­rung, wirkt sich die­ses nicht nur auf Ihr Busi­ness aus, son­dern berührt all Ihre Lebens­be­rei­che. Neben dem feh­len­den Umsatz, sinkt die Freude an Ihrer Tätig­keit, die Sie ja eigent­lich gerne aus­füh­ren und teil­weise sogar die Lebens­qua­li­tät. Im fol­gen­den Abschnitt habe ich für Sie die Kon­se­quen­zen einer feh­len­den Posi­tio­nie­rung zusam­men­ge­fasst:

Ihr Ange­bot wird nicht nach­ge­fragt — Sie ver­sin­ken in der Masse

Wenn in Ihrem Ange­bot nicht klar zu erken­nen ist, wofür Sie ste­hen, ver­sin­ken Sie in der Ver­gleich­bar­keit und gehen in der Masse der 30.000 Coa­ches unter. Nie­mand wird Sie als Exper­ten wahr­neh­men und Ihre Lei­stun­gen nach­fra­gen. Das Ange­bot an ver­gleich­ba­ren Coa­ches ist zu groß um wahr­ge­nom­men zu wer­den. Sie gehen unwei­ger­lich unter.

Ihre Umsätze sind nicht hoch genug — Sie füh­ren stän­dig Preis­ge­sprä­che

Natür­lich wol­len Coa­ches in erster Linie Ihren Kun­den hel­fen. Aller­dings sind Ihre Coa­chin­glei­stun­gen keine altru­isti­sche Lei­stung son­dern Sie müs­sen von Ihrer Arbeit auch leben kön­nen. Coa­ches ohne klare Posi­tio­nie­rung ver­su­chen oft über den Preis an Kun­den zu kom­men. Sie wer­den so immer Preis­ge­sprä­che füh­ren müs­sen — die Sie eigent­lich ver­mei­den wol­len. Nur ein gefrag­ter Experte kann seine Preise frei gestal­ten.

Ihr Mar­ke­ting funk­tio­niert nicht — Streu­ver­lu­ste sind sehr hoch

Haben Sie keine klare Posi­tio­nie­rung, wird Ihr Mar­ke­ting nicht funk­tio­nie­ren. Wenn Sie nicht wis­sen, für wen Sie was anbie­ten, kön­nen Sie auch nie­man­den gezielt anspre­chen. Die Streu­ver­lu­ste und auch die Kosten Ihrer Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten sind enorm, die Ergeb­nisse aber über­schau­bar.

Sie kön­nen nicht für alles Experte sein

Wirk­li­che Exper­tise kön­nen Sie nur für einen bestimm­ten The­men­be­reich erlan­gen. Fehlt Ihnen aber eine klare Fokus­sie­rung auf eine bestimm­tes Thema, sind Sie All­roun­der, der zu jedem Thema etwas sagen kann aber nir­gendwo Experte ist. Wer sucht schon einen All­roun­der als Coach. Also fokus­sie­ren Sie sich auf ein Kern­thema und eig­nen Sie sich alles an Wis­sen an, was Ihnen und Ihren Kun­den wei­ter­hel­fen kann.

Ihre per­sön­li­che Zufrie­den­heit sinkt

Neben dem Geld ver­die­nen soll und unsere Tätig­keit auch Freude brin­gen. Aber wie kön­nen wir Freude an etwas haben, was nicht nach­ge­fragt wird und auch Aus­tausch­bar ist. Ihre Zufrie­den­heit steigt mit Ihrer Exper­tise.

Warum Sie als Coach keine Nische haben müs­sen, um erfolg­reich zu sein

Sie müs­sen eine Nische beset­zen und spitz posi­tio­niert sein, ist fast schon wie ein Man­tra vie­ler Mar­ke­ting­be­ra­ter.

Sicher­lich gibt es viele Coa­ches, die Ihre Nische erfolg­reich gefun­den haben, aber genauso viele Coa­ches beset­zen keine Nische und sind auch nicht spitz posi­tio­niert — aber den­noch erfolg­reich.

Also muss es doch noch andere Fak­to­ren geben, die zum Erfolg füh­ren. Ja, die gibt es und das Gute daran ist, Sie ver­fü­gen bereits dar­über.

Es ist Ihre Per­sön­lich­keit. Diese macht Sie ein­zig­ar­tig und ist ein abso­lu­tes Unter­schei­dungs­merk­mal. Natür­lich gilt es Ihre Per­sön­lich­keit ent­spre­chend zu bewer­ben und mit einem Nut­zen für den Kun­den zu ver­bin­den.

Ihre Coa­chies kau­fen bei Ihnen kein Pro­dukt und auch keine Lei­stung, son­dern die Lösung für ein Pro­blem oder die Errei­chung eines Ziels. Bei der Errei­chung die­ser Ziele steht Ihre Per­sön­lich­keit an erster Stelle, also stel­len Sie diese nach vorn.

Wie Sie Ihre Posi­tio­nie­rung als Coach kon­kret ent­wickeln

Jetzt wol­len wir mit Ihrer Posi­tio­nie­rung als Coach begin­nen. Wir wol­len eine ein­zig­ar­tige Posi­tio­nie­rung für Sie fin­den, die wirk­lich nach­ge­fragt wird. Bevor wir mit der Posi­tio­nie­rung begin­nen, müs­sen Sie die fol­gen­den Fra­gen beant­wor­ten:

  • Was machen Sie genau?
  • Für wen machen Sie es?
  • Und warum machen Sie es?

Das klingt in der Theo­rie erst­mal ganz ein­fach, doch wenn Sie sich wirk­lich von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­den wol­len, ist die Beant­wor­tung die­ser Fra­gen ele­men­tar!

Neh­men Sie sich für die Erar­bei­tung Ihrer Posi­tio­nie­rung Zeit und gehen Sie sorg­fäl­tig vor. Ihre Posi­tio­nie­rung ist die Basis Ihres Busi­ness als Coach!

Eigene Stär­ken erken­nen

Als ersten Schritt wol­len wir uns mit Ihren Stär­ken aus­ein­an­der­set­zen. Als Stär­ken wer­den Ihre per­sön­li­chen Kom­pe­ten­zen und Ihre Talente bezeich­net, die aus Ihrer Aus­bil­dung, Fer­tig­kei­ten und Ver­hal­tens­wei­sen bestehen.

Wo waren Sie in den letz­ten Pro­jek­ten beson­ders erfolg­reich und wel­che Pro­jekte haben Ihnen am mei­sten Freude berei­tet. Kon­zen­trie­ren Sie sich auf diese Tätig­kei­ten und strei­chen Sie alle ande­ren Lei­stun­gen weg, die Sie nur schwer erfül­len konn­ten und Ihnen auch nicht lie­gen.

Ziele für Ihre Posi­tio­nie­rung als Coach fest­le­gen

Als näch­sten Punkt müs­sen Sie Ihre Ziele fest­le­gen: Nur wer sein Ziel kennt, fin­det den Weg“. Diese Weis­heit eines chi­ne­si­schen Phi­lo­so­phen trifft auch auf Unter­neh­men zu.

Für eine erfolg­rei­che Unter­neh­mens­füh­rung ist es zen­tral zu wis­sen, wohin Sie möch­ten. Nur so kön­nen Sie erken­nen, ob Sie sich auf dem rich­ti­gen Weg befin­den. Des­halb soll­ten Sie sich rea­li­sti­sche Unter­neh­mens­ziele stecken und regel­mä­ßig Ihre Fort­schritte mes­sen. Zuge­ge­be­ner­ma­ßen ist das leich­ter gesagt als getan.

Viel­leicht wür­den Sie am lieb­sten dar­auf ver­zich­ten, klare Ziele zu for­mu­lie­ren, und es vor­zie­hen, ein­fach los­zu­se­geln? Schließ­lich ist der Weg das Ziel, oder? Ich raten Ihnen von einer sol­chen Vor­ge­hens­weise ab. Zu groß ist dabei die Gefahr, dass Sie schon bald die Ori­en­tie­rung ver­lie­ren und Schiff­bruch erlei­den.

Wel­che Ziel­gruppe möch­ten Sie errei­chen?

Nun geht es an die Fest­le­gung der Ziel­gruppe. Um eine opti­male Bezie­hung zu Ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben.

Beschrei­ben und kon­kre­ti­sie­ren Sie die avi­sierte Ziel­gruppe für Ihre Geschäfts­idee und Ihre Lei­stun­gen. For­mu­lie­ren Sie, wer Ihr Ange­bot, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zukünf­tig kau­fen soll. Um eine opti­male Bezie­hung zu ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben.

Haben Sie Ihre Ziel­gruppe erst ein­mal genauer defi­niert, müs­sen Sie nun ermit­teln, wie hoch die mög­li­che Nach­frage in Ihrem Ein­zugs­ge­biet ist. Die Kauf­kraft eines Kun­den ist ein ebenso wich­ti­ger Aspekt im Rah­men der Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe. Also auch die Frage, was kann mein Kunde über­haupt für meine Lei­stung bezah­len und was ist sie oder er bereit dafür zu zah­len? So hilft Ihnen die Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe letzt­lich auch bei Ihrer Preis­ge­stal­tung. Wie Sie eine Ziel­grup­pen­ana­lyse durch­füh­ren, habe ich in mei­nem Blog­ar­ti­kel “Ziel­grup­pen­ana­lyse” dar­ge­stellt.

Das größte Pro­blem Ihrer Ziel­gruppe iden­ti­fi­zie­ren und lösen

Im näch­sten Schritt ana­ly­sie­ren Sie, wel­che Pro­bleme Ihrer Kun­den Sie am besten lösen kön­nen. Der Drang weg von einem Pro­blem ist grö­ßer als das errei­chen eines Wunsch­ziels. Wer­den Sie also zum Pro­blem­lö­ser Ihrer Kun­den.

Da die Bewer­tung der Dring­lich­keit für die Lösung eines Pro­blems bei jeder Per­son sehr unter­schied­lich ist, soll­ten Sie sich auf die Lösung der größ­ten Pro­bleme Ihrer poten­ti­el­len Kun­den kon­zen­trie­ren.

Neben Kun­den­be­fra­gun­gen und eige­nen Recher­chen kön­nen Sie auch Umfra­gen bei­spiels­weise über die Sozia­len-Netz­werke star­ten um mehr über Ihre Kun­den zu erfah­ren. Nur wenn Sie die dring­lich­sten Pro­bleme Ihrer Kun­den ken­nen, wer­den Sie erfolg­reich sein.

Ange­bote schaf­fen, die Ihre Ziel­gruppe auch erreicht

Die Basis für eine erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung ist immer das Ange­bot. Schaut man sich die Ange­bote vie­ler Coa­ches an, bie­ten sie fast alle den glei­chen Ein­heits­brei an. Weder die Lei­stun­gen sind kon­kret, noch die eigent­li­chen Ange­bote.

Dabei suchen doch Ihre Coa­chies nach Spe­zia­li­sten. Also gilt es anhand Ihrer bereits ana­ly­sier­ten Stär­ken Ihr Spe­zi­al­ge­biet zu ent­wickeln. Je stär­ker Sie Ihr Spe­zi­al­ge­biet ein­gren­zen umso ein­fa­cher wird es für Sie hier eine her­aus­ra­gende Exper­tise zu errei­chen. Also bie­ten Sie nur noch das an, worin Sie wirk­lich gut sind.

Ver­zich­ten Sie dar­auf, stun­den­weise Ihre Lei­stun­gen anzu­bie­ten. Mit Stun­den­prei­sen füh­ren Sie immer wie­der Preis­dis­kus­sio­nen und Bera­tungs­pa­kete las­sen sich lukra­ti­ver ver­kau­fen.

Bie­ten Sie Bera­tungs­pa­kete, deren Inhalt und vor allem deren Nut­zen Sie genau beschrei­ben. Beschrän­ken Sie sich bei der Anzahl Ihrer Coa­ching-Ange­bote. Zu viele Ange­bote ver­wir­ren den Kun­den und als Ergeb­nis bucht er keins.

Bie­ten Sie ein ken­nen­lern­an­ge­bot mit nied­ri­ger Ein­tritts­schwelle an. Nie­mand wird gleich zu Beginn Ihr Pre­mi­um­pa­ket buchen. Neben dem Ken­nen­lern­an­ge­bot soll­ten Sie zwei wei­tere Ange­bots­pa­kete inklu­sive Pre­mi­um­an­ge­bot anbie­ten. In der Regel wird sich Ihr Kunde für das mitt­lere Paket ent­schei­den.

Kon­kur­renz­ana­lyse — wer sind Ihre Mit­be­wer­ber?

Die Kon­kur­renz­ana­lyse hilft Ihnen, Ihre Situa­tion und Erfolgs­chan­cen am Markt zu ana­ly­sie­ren. Dafür müs­sen Sie Ihre Wett­be­wer­ber sowie den Markt­füh­rer Ihrer Bran­che erfas­sen und näher unter­su­chen.

Auch wenn sich die Kon­kur­renz­ana­lyse anfangs viel­leicht ein wenig kom­pli­ziert und umfang­reich anhört, so kön­nen Sie diese doch rela­tiv ein­fach und kosten­gün­stig selbst durch­füh­ren. Fol­gen­des soll­ten Sie über Ihre Mit­be­wer­ber wis­sen:

  • Wer sind meine Mit­be­wer­ber
  • Wel­che Ziele ver­fol­gen Sie
  • Was ist deren Unter­neh­mens­stra­te­gie
  • Wie sind sie posi­tio­niert
  • Was sind Ihre Stär­ken und Schwä­chen
  • Wel­che sind Ihre Reak­ti­ons­stra­te­gien auf mög­li­chen Wett­be­werb

Bei der Recher­che Ihrer Mit­be­wer­ber geht es nicht darum diese zu kopie­ren, son­dern um Infor­ma­tio­nen zu sam­meln, wie Sie ein Unter­schei­dungs­merk­mal zu Ihren Mit­be­wer­bern für sich fin­den kön­nen. Den­ken Sie daran, wie wich­tig Ihre Per­sön­lich­keit und Ein­zig­ar­tig­keit gerade im Coa­ching-Busi­ness ist. Diese kann man nicht kopie­ren!

Posi­tio­nie­rung als Coach umset­zen und kom­mu­ni­zie­ren

Im letz­ten Schritt geht es um die Kom­mu­ni­ka­tion Ihrer Posi­tio­nie­rung. Denn die beste Posi­tio­nie­rung nützt Ihnen nichts, wenn nie­mand davon erfährt und wenn sie bei nie­man­dem im Kopf hän­gen­bleibt.

Kom­mu­ni­zie­ren Sie auf allen Kanä­len, die Sie für Ihren Außen­auf­tritt nut­zen, klar Ihre Posi­tio­nie­rung. Der Kunde ent­schei­det sich fast immer für den Coach, der den Nut­zen am besten auf den Punkt bringt. Den­noch beschrei­ben die mei­sten Coa­ches nicht klar den Nut­zen ihres Ange­bots, son­dern nur die Merk­male ihrer Lei­stun­gen.

Das ist Ihre Chance! Weil kaum ein Coach die Kom­mu­ni­ka­tion online mit ihren Kun­den wirk­lich beherrscht, kön­nen Sie sich damit deut­lich von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­den. Also nut­zen Sie Ihre Chance und pro­fes­sio­na­li­sie­ren Sie Ihre Kun­den­nut­zen-Kom­mu­ni­ka­tion.

Prü­fen Sie zum Schluß, ob Ihr Außen­auf­tritt zu Ihnen und dem, wie Sie gerne wahr­ge­nom­men wer­den möch­ten passt? Ver­mit­teln Sie ein stim­mi­ges Bild an Ihre Kun­den? Passt die Anspra­che genau zu Ihrer Ziel­gruppe?

Über­prü­fen Sie Ihren Außen­auf­tritt über Web­site, Social- Media-Kanäle und Druck­sa­chen auch auf eine ein­heit­li­che und pro­fes­sio­nelle Gestal­tung.

Fazit

Aus­dauer ist jetzt gefragt. Die Posi­tio­nie­rung in den Köp­fen Ihrer Ziel­gruppen kann nicht inner­halb von ein paar Wochen erreicht wer­den. Das was in den letz­ten Jah­ren nicht funk­tio­niert hat, wird nun auf­grund der neuen Posi­tio­nie­rung auch nicht in kür­ze­ster Zeit funk­tio­nie­ren.

Im ersten Schritt soll­ten Sie jetzt her­aus­fin­den, wel­cher Opti­mie­rungs­be­darf bei Ihnen besteht. Ein Patent­re­zept für eine erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung gibt es nicht.

Ein wich­ti­ger Zusatz­nut­zen der Kon­zen­tra­tion auf Ihre Posi­tio­nie­rung ist die eigene Zufrie­den­heit. Denn nur wer gut in sei­nem Tätig­keits­feld ist, kann seine Lei­stung auch mit Freude erbrin­gen.

Das größte Hin­der­nis für Ver­än­de­run­gen ist oft der Unter­neh­mer selbst, sowie die Angst vor Ver­än­de­run­gen und das Fest­hal­ten an Gewohn­hei­ten.

Nun wün­sche ich Ihnen viel Erfolg bei der Erar­bei­tung Ihrer ein­zig­ar­ti­gen und unver­wech­sel­ba­ren Posi­tio­nie­rung als Coach. Es lohnt sich.

Mein Ange­bot an Sie: schicken Sie mir Ihren Link zu Ihrer Home­page und Ihren Social-Media-Kanä­len. Ich gebe Ihnen eine kosten­freie Bewer­tung, wie Ihr Online­auf­tritt nach außen wirkt und die Stär­ken und Schwä­chen Ihrer jet­zi­gen Posi­tio­nie­rung.

Über den Autoren

Dietmar Fuleda Experte für Kundengewinnung

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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