Zielgruppenanalyse – Wunschkunden bestimmen!

Mit der Zielgruppenanalyse gezielt verkaufen. Wenn Sie Ihren Kunden kennen, können Sie diesen auch gewinnbringend ansprechen.

Sie haben eine gute Geschäftsidee oder ein gutes Produkt entwickelt. Ihre Qualität und Ihren Service bewerten Sie höher als den Ihrer Mitbewerber. Sie haben viel in Ihr Marketing investiert aber die gewünschte Resonanz in Form von Kundenkontakten und Umsatz bleibt aus.

In der Regel liegt es daran, dass Sie keine oder die falsche Zielgruppe für sich definiert haben. Die für Sie interessante Zielgruppe fühlt sich nicht angesprochen. Sie nehmen Ihr Angebot nicht wahr. Sie sind Austauschbar und verfügen über kein Alleinstellungsmerkmal welches Kaufanreize schafft. Ihre bisherige Ansprache, die prinzipiell jeden erreichen sollte hat zu große Streuverluste und führt nicht zu dem gewünschten Erfolg. Hier gilt es an der Bestimmung Ihrer Zielgruppe zu arbeiten.

Wozu brauche ich eine Zielgruppenanalyse

Ohne die Kenntnis der konkreten Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden, ist es schwierig, tatsächlich relevante Inhalte für Ihre Zielgruppe zu kreieren.

Aus diesem Grund ist die Zielgruppenanalyse ein wichtiges Instrument, um den individuellen Bedarf Ihrer Kunden zu ermitteln. Durch die Charakterisierung Ihrer potenziellen Kunden nach verschiedenen Merkmalen wie Alter, Wohnort, Einkommen, individuellen Vorlieben und Wertvorstellungen – können Sie Ihre Zielgruppe ganz genau erfassen und gezielt ansprechen.

Wer seine Kunden kennt, ist klar im Vorteil

Gerade große Unternehmen wie beispielsweise Amazon unternehmen alles, um die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu kennen. So können Sie ohne große Streuverluste Ihren Kunden die passenden Angebote einspielen und Ihren Service auf die Kunden abstimmen.

Dieses führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen. Gleichzeitig entsteht bei diesen gezielteren Marketingmaßnahmen ein geringerer Aufwand und die Kosten können gesenkt werden.

So bestimmen Sie Ihre Zielgruppe

Nun geht es an die Festlegung der Zielgruppe. Um eine optimale Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben.

Beschreiben und konkretisieren Sie die avisierte Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee und Ihre Leistungen. Formulieren Sie, wer Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zukünftig kaufen soll. Um eine optimale Beziehung zu ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben.

Ausgehend von Ihren Erkenntnissen können Sie nun dazu übergehen, Ihre Zielgruppe anhand von soziodemografischen Kriterien genauer zu beschreiben und einzugrenzen. Hierzu zählen Informationen über das Alter bzw. die Zugehörigkeit zu einer Altersgruppe, der Familienstand, die Höhe des Einkommens, der Wohnort und das Einzugsgebiet, das Kauf- und Konsumverhalten, die Vorlieben und Bedürfnisse sowie Ethik und Werte.

Es empfiehlt sich hier eine zweispaltige Tabelle anzufertigen und die soziodemografischen Kriterien einzufügen. Binden Sie in Ihre Analyse ggf. auch Ihre Mitarbeiter mit ein. Oftmals sind unterschiedliche Blickwinkel sehr wertvoll. Verlassen Sie sich bei Ihrer Analyse nicht nur auf Annahmen und Ihr Bauchgefühl.

Je mehr Eigenschaften Sie in Ihre Analyse mit einbeziehen, desto konkreter wird das Bild Ihrer potenziellen Kunden.

Kennen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe?

Es ist wichtig, nicht nur zu wissen, wen Sie ansprechen wollen, sondern auch die Probleme Ihrer Zielgruppe zu kennen. Denn das Lösen von Problemen hat eine größere Sogwirkung als die Erfüllung eines Wunsches. Also finden Sie Antworten auf folgende Fragen:

• Was ist genau das Problem Ihrer Zielgruppe, und wie können Sie das lösen?
• Wie löst Ihre Zielgruppe ihre Probleme aktuell?
• Wie zufrieden ist Ihre Zielgruppe mit der Problemlösung der bisherigen Anbieter?

Um erfolgreich mit Ihrem Marketing zu sein, sollten Sie auf diese Fragen klare Antworten haben. Erst wenn Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse wirklich kennen, sind Sie in der Lage, sie zielgerichtet anzusprechen.

Das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe

Im nächsten Schritt wollen wir uns mit dem Konsumverhalten Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Folgende Fragen helfen Ihnen, einen Eindruck über das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe zu erhalten:

• Was sind die Kaufmotive Ihrer Zielgruppe?
• Über welche Vertriebskanäle trifft Ihre Zielgruppe ihre Kaufentscheidung?
• Was beeinflusst die Kaufentscheidung Ihrer Kunden?
• Wie hoch ist die Kauffrequenz und die Kaufbereitschaft?
• In welcher Lebenssituation befinden sich Ihre Kunden?

Die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe

Haben Sie Ihre Zielgruppe erst einmal genauer definiert, müssen Sie nun ermitteln, wie hoch die mögliche Nachfrage in Ihrem Einzugsgebiet ist. Die Kaufkraft eines Kunden ist ein wichtiger Aspekt im Rahmen der Bestimmung Ihrer Zielgruppe. In Kombination mit den soziodemografischen Kriterien stellt sich bei der Zielgruppenanalyse also auch die Frage, was kann mein Kunde überhaupt für meine Leistung bezahlen und was ist sie oder er bereit dafür zu zahlen? So hilft Ihnen die Bestimmung Ihrer Zielgruppe letztlich auch bei Ihrer Preisgestaltung.

So erhalten Sie Informationen für Ihre Zielgruppenanalyse

Im folgenden Abschnitt möchte ich Ihnen verschiedene Methoden vorstellen, mit denen Sie Informationen über Ihre Zielgruppe erhalten können.

Online-Recherche

Die schnellste und kostengünstigste Methode zur Informationsgewinnung bietet die Online-Recherche, beispielsweise über Google. Hier können Sie ohne großen Aufwand schnell an die benötigten Informationen kommen. Da Informationen aus dem Internet nicht immer zu 100-Prozentverlässlich sind, sollten sie Ihre Informationen aus unterschiedlichen Quellen beziehen. Hervorragende Quellen für Ihre Zielgruppenanalyse finden Sie beispielsweise bei Statista oder auf der Seite des Statistischen Bundesamts. Auch Banken und Sparkassen bieten mit Ihren Branchenbriefen jede Menge Möglichkeiten der Recherche.

Umfragen

Umfragen bieten eine gute Möglichkeit, Informationen mit relativ wenig Aufwand und Kosten zu sammeln. Social-Media-Plattformen wie beispielsweise LinkedIn bieten Ihnen Umfragetools die Sie kostenlos einsetzen können. Der Vorteil bei diesen digitalen Umfragen ist die Anonymität. Natürlich können Sie Umfragen auch über Ihre Kunden durchführen. Erfolgversprechend sind Umfragen immer, wenn Sie beispielsweise mit einem Gewinnspiel verbunden werden.

Um eine ausreichend hohe Aussagekraft Ihrer Umfrage zu erhalten, empfiehlt sich eine Anzahl von ca. 500 bis 1.000 Befragten an.

Unternehmens- / Steuerberater

Ihr Unternehmens- / Steuerberater kann Sie ebenfalls mit wertvollen Informationen für Ihre Zielgruppenanalyse versorgen. Sie verfügen über einschlägige und aktuelle Zahlen zu den unterschiedlichsten Personengruppen und Branchen.

Überprüfen Sie Ihre Zielgruppenanalyse

Um zu überprüfen, ob Sie mir Ihrer Definition Ihrer Zielgruppe richtig liegen, können Sie eine „kleine Marktforschung“ durchführen. Sprechen Sie mit ausgewählten Personen, die Ihrer Zielgruppe entsprechen, ob Ihre Leistung / Produkt für Sie interessant ist und ob sie sich für einen Kauf entscheiden würden. Dieses können Sie in Form von Onlineumfragen, Umfragen im Unternehmen oder mit Gewinnspielen, die den Anreiz zur Teilnahme erhöhen, durchführen.

Beobachten Sie auch, die Anstrengungen und das Angebot Ihre Mitbewerber. Machen Sie allerdings nicht den Fehler diese einfach zu übernehmen. Sonst geraten Sie in eine Vergleichbarkeit, die Sie unbedingt vermeiden sollten.

Von der Zielgruppe zum Wunschkunden

Anhand der durchgeführten Analyse kennen Sie jetzt Ihre Zielgruppe. Nun wollen wir Ihrem Wunschkunden ein Gesicht geben und Ihren Kundenavatar ertsellen. Dieses Wissen über Ihren Wunschkunden wird Ihnen schnelle Erfolge in Ihrer Kundengewinnung bringen.

Mit dem Kundenavatar wissen Sie künftig, mit wem und mit wem Sie nicht arbeiten wollen. Ob bei Angeboten, beim Marketing oder bei der Kundenakquise – mit dem Avatar Ihres Wunschkunden werden Sie künftig Ihre Aktivitäten zielgerichteter und erfolgsversprechender umsetzen. Klingt doch gut, oder?

Vorteile Ihres Kundenavatar:

• klares Bild Ihres typischen Kunden.
• ein zielsicheres Marketing mit passgenauer Ansprache.
• einfachere Angebotserstellung.
• weniger Streuverluste bei Ihren Marketingmaßnahmen.
• eine erfolgreichere Kundengewinnung.

Wenn Sie den Kundenavatar Ihres Wunschkunden erstellt haben, prüfen Sie als nächsten Schritt, ob Ihr Angebot, Ihre Kundenansprache schon den Bedürfnissen
und Herausforderungen Ihrer Wunschkunden entspricht.

Starten Sie mit der Umsetzung

Wenn Sie im Rahmen Ihrer Marktanalyse Ihren Zielkunden kennen und diesen Definiert haben, können Sie diesen künftig auch gewinnbringend ansprechen. Auf den ersten Blick scheint die Zielgruppenanalyse ein sehr abstraktes Konstrukt zu sein. Mit den richtigen Informationsquellen an der Hand können Sie aber eine fundierte Analyse durchführen.

Brauchen Sie Unterstützung bei der Zielgruppenbestimmung? Ich unterstütze Sie gern!

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