7 Tipps für eine erfolgreiche Positionierung

Blogtext Positionierung als Schlüssel zum Erfolg

Die richtige Positionierung Ihres Unternehmens ist das Instrument, welches am stärksten den Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens beeinflussen kann.

Sind Sie einem ständig wachsenden Wettbewerb ausgesetzt und Ihre Einnahmen sinken? Dann liegt es oft an der fehlenden oder falschen Positionierung Ihres Unternehmens.

Die richtige Positionierung Ihres Unternehmens ist das Instrument, welches am stärksten den Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens beeinflussen kann. Wenn Sie Ihre Positionierung für Ihr Unternehmen klar definiert haben, wird Ihr Marketing effektiver, Sie können Ihre Zielgruppe klar benennen und die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe wird deutlich leichter. Sie erreichen Ihre Wunschkunden und haben weniger Streuverluste. Dieses Erfolgsinstrument eignet sich für Unternehmen aus allen Branchen, wie z.B. Dienstleister, Handwerker, Serviceunternehmen, Händler und natürlich auch für Existenzgründer.

In diesem Beitrag erfahren Sie,

  • warum Positionierung überhaupt wichtig ist,
  • warum Kunden lieber die Unterstützung von Spezialisten suchen,
  • wie eine erfolgreiche Positionierung aussieht,
  • welche Positionierungsstrategien es gibt,
  • wie Sie Ihre einzigartige Positionierung finden.

Risikofaktor: Positionierung des Unternehmens fehlt

Viele Unternehmer haben von Beginn an keine klare Positionierung oder Sie weichen diese über die Jahre kontinuierlich auf. Sie nehmen immer wieder Aufträge an, die außerhalb ihrer eigentlichen Kernkompetenzen liegen oder erweitern Ihr Sortiment so, dass keine klare Ausrichtung des Unternehmens wofür es steht, mehr erkennbar ist.

Die Gründe hierfür sind sehr vielfältig. Der wohl häufigste Grund für diese Handlung ist der fehlende Umsatz aus dem Kerngeschäft oder die fehlende Festlegung von Kernkompetenzen für das eigene Unternehmen.

Das Ergebnis dieser fehlenden oder unklaren Unternehmenspositionierung ist, dass sie mit einem „Bauchladen“ an Angeboten am Markt aktiv sind, die in der Summe kaum noch vom Kunden wahrgenommen werden. Ihre Leistung, ihr Sortiment ist austauschbar und sie können ihren Status als „Nutzenbringer“ und Experten für Ihre Kunden nicht mehr glaubhaft transportieren. Die Folge daraus ist, dass der Kunde ihre Leistungen weniger oder nicht mehr nachfragt und ihre Umsätze stetig sinken.

Möglicherweise haben sie in der Vergangenheit bereits die selben Erfahrungen gemacht und es fällt ihnen schwer, diesen Weg wieder zu verlassen. Aus meiner Erfahrung aus der Beratung vieler Unternehmen kann ich ihnen sagen, hier sind sie in bester Gesellschaft mit sehr vielen Unternehmern.

Damit wollen wir uns aber nicht zufrieden geben. Wir wollen ihren Bauchladen aufräumen, ihr „verwässertes“ Unternehmens- und Leistungsprofil neu ausrichten und uns künftig auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Denn unser gemeinsames Ziel ist es, mehr Kunden zu erreichen und natürlich den gewünschten Umsatz zu generieren.

Ein wichtiger Zusatznutzen der Konzentration auf ihre Kernkompetenzen ist die eigene Zufriedenheit. Denn nur wer gut in seinem Tätigkeitsfeld ist, kann seine Leistung auch mit Freude erbringen.

Spezialisierungsstrategien und Positionierungsmöglichkeiten für Unternehmen

In der Geschichte der Wirtschaft gehört die Spezialisierung zu den wichtigsten Errungenschaften, um die Wertschöpfungskette zu optimieren. Gerade Unternehmen sollten sich dabei immer wieder bewusst machen, wie wichtig Spezialisierung und Positionierung für sie sind. Sich von der Konkurrenz abzuheben, sich bei Zielgruppe, Problemlösung, Innovation oder Produktion zu spezialisieren, das kann den Unterschied zwischen Misserfolg und Marktführerschaft ausmachen.

Der folgende Abschnittg verrät alles Wichtige rund um Spezialisierungsstrategien und Positionierung von Unternehmen und gibt einen ersten Eindruck von der Bedeutung richtiger Spezialisierung.

Kunden suchen Speziallisten

Kein Unternehmen kann erfolgreich alles anbieten, selbst die größten Unternehmen der Welt können scheitern; wie Google etwa mit dem sozialen Netzwerk Google+ und ihrer AR-Brille Google Glass bewiesen haben.

Kunden suchen Spezialisten, eben weil Spezialisten die gewünschte Leistung am besten erbringen können. Spezialisierte Unternehmen sind aber nicht nur für Kunden wichtig, sondern auch für die Unternehmen selbst. Denn mit implementierten Spezialisierungsstrategien können auch Unternehmen ihre Prozesse verschlanken. Das bedeutet mehr Fachkräfte und spezialisierte Maschinen und weniger Personal und Maschinerie in der Breite. Die Kosten steigen, wenn Unternehmen mehr Produkte anbieten und lassen sich reduzieren, wenn wenige, spezialisierte Produkte hergestellt werden.

Die gesteigerte Effizienz von erfolgreichen Spezialisierungsstrategien lässt sich auch an der gesteigerten Geschwindigkeit der Produktion ablesen.

Das gilt natürlich nicht nur für produzierende Unternehmen, auch im Servicesektor bedeutet Spezialisierung Optimierung. Ein Serviceanbieter, der ausschließlich Geräte einer Marke repariert, kann natürlich einen besseren Service anbieten als ein Allrounder. Gleichzeitig ist diese Positionierung am Markt auch ein Marketingtool. Spezialisten gelten für Kunden als Experten, Vorteile in der Rationalisierung der Prozesse spiegeln sich in der Optimierung der Leistungen oder aber des Preises wider.

Was bedeutet erfolgreiche Positionierung am Markt?

Viele Unternehmen glauben immer noch, dass Qualität eine valide Positionierung ist. Ihre Spezialisierungsstrategien beinhalten einfach „typisch deutsche“ Mantras wie Sorgfältigkeit, Fleiß und Gewissenhaftigkeit. Qualität ist aber keine Spezialisierung, sondern Qualität ist etwas, das die Kunden immer voraussetzen, egal wo sie kaufen. Auch Discounter bieten Qualität an, der/die Beste in einem Bereich zu sein, ist kein Alleinstellungsmerkmal, sondern ein Werbeclaim. Denn so wie Unternehmen maßgenauen Spezialisierungsstrategien folgen müssen, dürfen auch diese Strategien selbst nicht allgemein gedacht sein.

Erfolgreiche Unternehmen haben ihre Spezialisierung und ihre Positionierung genutzt, um aus Ihrem Unternehmen eine Marke zu machen. Das bedeutet, dass ihre strategischen Erwägungen im allgemeinen Unterbewusstsein der Kunden verhakt sind und diese Unternehmen einen hohen Wiedererkennungswert haben.

Wie die Positionierung im Einzelfall aussieht, das kann ganz unterschiedlich ausfallen und hängt von unternehmensinternen und -externen Faktoren ab. Wie innovativ, lernfähig und flexibel ist das eigene Unternehmen? Wie sieht die Konkurrenzsituation aus und welche Nischen sind bereits besetzt?

Spezialisierungsstrategien bedeuten für Unternehmen auch, dass sie in ihrem Segment agiler sind und lernfähiger sind. Müssen Prozesse angepasst werden, kann dies aufgrund der Prozessähnlichkeit deutlich schneller passieren.

Erfolgsbeispiele von Spezialisierungsstrategien

Jahre vor der Rückkehr von Steve Jobs und lange vor dem ersten iPhone stand Apple finanziell auf der Kippe. Der Fehler lag nicht in den Produkten, sondern in der Positionierung, Apple befand sich im grauen Nichts der Computerindustrie. Nach Jobs‘ Rückkehr wurden die iMacs plötzlich zu bunten All-in-One-Computern. Mit dem iPod schuf Apple einen mp3-Player für unterwegs, der nicht den besten Sound, nicht das beste Preisleistungsverhältnis und nicht den größten Speicher bot. Aber Apple war fortan kein Technikhersteller mehr, sondern eine Lifestyle-Marke. Diese Marktposition nutzt Apple noch immer, das Design steht konsequent im Mittelpunkt der unternehmerischen Identität. Günstigere Produktlinien erwiesen sich stets als Ladenhüter. Auch andere globale Marken profitieren von ihren klaren Spezialisierungsstrategien.

Die Rucksackmarke Fjällräven stellt robuste und minimalistische Rucksäcke und Taschen her, im Vordergrund der Spezialisierung steht aber die Nachhaltigkeit. Materialien und Farben werden ökologisch erzeugt, die Arbeitsleistung erfolgt fair in europäischen Werken. Diese Ökologie hebt Fjällräven von der Konkurrenz ab, vor allem im Zusammenspiel mit dem Design.

Erfolgsgeschichten der Positionierung kommen auch aus Deutschland wie beispielsweise im Falle von Kärcher. Der deutsche Hersteller von Hochdruckreinigern ist mit seinem spezialisierten Geschäftsmodell so erfolgreich, dass der Name heute metonymisch für Hochdruckreiniger verwendet wird. Erfolgreicher kann Spezialisierung nicht aussehen.

Ohne Spezialisierungsstrategien oder mit zu breit gefächerten Ansätzen scheitern Unternehmen oftmals schon in der Konzeptionsphase. Kein Produkt und kein Service spricht „alle“ an, es gibt spezielle Zielgruppen mit speziellen Wünschen und erfolgreiche Unternehmen bedienen genau das.

Und das gilt nicht nur für die Großindustrie oder klassische KMUs, vom kleinen Café bis hin zum Solo-Selbständigen ist die Spezialisierung ein Asset, das sich ohne teure Investition in der Rendite bemerkbar macht. Selbst hungrige Kunden essen eben lieber beim traditionell neapolitanischen Italiener oder veganen Vietnamesen als beim Asia-Imbiss, der außerdem Döner, Gyros und Pizza anbietet.

Wie Sie die richtigen Spezialisierungsstrategien finden

Positionierung und Spezialisierung bedeuten für Unternehmen keineswegs, dass sie vom bisherigen Erfolgsweg abweichen müssen. Es geht nicht um 180-Grad-Wenden, sondern um eine Optimierung des bisherigen Geschäftsfeldes.

Das ist auch auf Individualebene nachvollziehbar. Im Studium spezialisieren Anwälte oder Mediziner sich auf ein Fachgebiet, Handwerker sind Elektriker oder Schreiner, aber selten beides. Mit der richtigen Spezialisierung erarbeiten Unternehmen sich ihr Geschäftsfeld und das sollte aus dem Allgemeinen herausgearbeitet werden. Dazu müssen die Prozesse und Bestände eines Unternehmens untersucht werden, aber auch Zielgruppen und Perspektiven. Das Fachwissen und die Expertise, die ein Unternehmen mitbringen, sind entscheidend für die zu besetzende Nische und um an der eigenen Spezialisierung zu wachsen. Auch im Umfeld der Kernprozesse steigt die Effizienz aufgrund von erfolgreichen Spezialisierungsstrategien, denn Marketing und B2B-Interaktionen können ebenfalls optimiert werden.

Mögliche Positionierungsstrategien

Für den unternehmerischen Erfolg zählt vor allem die richtige Strategie im Wettbewerb. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, Kunden zu gewinnen und zu halten, stehen Ihnen unterschiedliche Möglichkeiten der Positionierung zur Verfügung. Mit der für Ihr Unternehmen richtigen Positionierungsstrategie finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal – Ihren Unique Selling Point – und können sich dem härtesten Wettbewerb stellen. Nachfolgend erfahren Sie neun Möglichkeiten, sich zu positionieren und erfolgreich zu behaupten.

Positionierung über INNOVATION

Innovationskraft ist ein starkes Argument für Einzigartigkeit. Mit neuen Produkten und Dienstleistungen haben Sie per Definition ein Alleinstellungsmerkmal. Bei Innovationen geht es nicht immer um ein Endprodukt, sondern beispielsweise auch um ein neuartiges Fertigungsverfahren oder innovative Verbesserungen eines bestehenden Produkts oder einer bestehenden Dienstleistung.

Je nach Tätigkeitsbereich und Branche sind die Möglichkeiten für Innovationen allerdings begrenzt. Während in weiten Bereichen der Industrie oder in der Softwareentwicklung die Positionierung über Innovation durchaus erfolgversprechend ist, sind die Innovationsmöglichkeiten bei einigen Dienstleistungen kaum gegeben. Zudem ist Forschung und Entwicklung oft teuer und risikobehaftet. Weiterhin werden gute Innovationen häufig zeitnah durch Konkurrenten nachgeahmt.

Beispiele für Innovative Unternehmen: Apple, Google, Amazon, Grab.

Positionierung über die METHODE

Ähnlich zur Innovation verhält sich die Positionierung über neue Kombinationen. Hier haben Sie nicht die Nachteile einer kompletten Neuentwicklung, sondern verfolgen die Positionierung über geschickte und kreative Zusammensetzungen bestehender Lösungen. Hieraus ergeben sich neue Methoden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gestalten und attraktiv für den Kunden zu machen. Das reicht von der Adaption branchenfremder Fertigungsverfahren bis zur Anreicherung des eigenen Produkts mit Services, die sinnvoll in eine Gesamterfahrung für Kunden gebracht werden. Vor allem aktuelle Lösungen im IT-Umfeld und der Digitalisierung bieten hier hohe Potenziale.

Beispiel: Manufacturing 4.0 – Digitalisierung der Produktion

Positionierung über die ZIELGRUPPE

Im Marketing spielt die Definition der Zielgruppe eine wichtige Rolle. Sie können hier noch weiter gehen und eine Positionierung über die Zielgruppe betreiben. Hierfür findet eine Zielgruppendefinition bis in den kleinsten Bereich statt. So bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen an, die ganz genau auf eine eng gefasste Zielgruppe ausgelegt ist. Beispielsweise bieten Sie eine Softwarelösung zur Auftragsbearbeitung für Dachdecker an oder eine Ernährungsberatung für Kleinkinder mit Allergien.

Beispiel: DATEV Steuerberatungssoftware

Positionierung über den PREIS

Eine weitere Positionierungsstrategie ist die über den Preis. Sich über den Preis von den Konkurrenten zu unterscheiden, kann auf zwei Arten passieren: Sie bieten grundsätzlich billiger an als die Mitbewerber oder zu einem höheren Preis. Beides birgt Risiken. Wählen Sie die Variante des günstigen Preises, können Sie in eine Abwärtsspirale geraten, wenn die Konkurrenz entsprechend mitzieht. Wenn Ihr Unternehmen nicht genug Einsparpotenziale oder Substanz mitbringt, droht in einer solchen Situation die Insolvenz. Gerade Start-ups versuchen über die Strategie günstiger Preise in den Markt einzudringen und Marktanteile zu erobern. Das ist jedoch nicht in jedem Fall sinnvoll.

Bei der Variante des höheren Preises muss diese Positionierungsstrategie mit einer entsprechenden Produkt- oder Dienstleistungsqualität einhergehen. Preise werden von Kunden als Qualitätsmerkmal wahrgenommen, aber nicht direkt mit Qualität gleichgesetzt. Sich als Premium-Anbieter zu etablieren, geht mit Investitionen in die Qualität einher. Kunden zu finden, die den höheren Preis bereit sind zu zahlen, kann je nach Umfeld schwierig sein. Weiterhin dürfen keine Schwierigkeiten mit der Qualität auftreten. Die Strategie des Premium-Preises kann für etablierte Unternehmen mit speziellen Leistungen und Lösungen sehr interessant sein.

Beispiele für Unternehmen, die sich über Niedrigpreise positionieren: Aldi, Lidl.
Beispiele für Unternehmen, die sich über hochpreisige Produkte positionieren: Rolex, Louis Vuitton, Cartier.

Positionierung über die BETREUUNG/SERVICE

Besondere Serviceleistungen oder Betreuungsangebote können ebenfalls die Grundlage einer Positionierungsstrategie bilden. Um sich von der Konkurrenz abzugrenzen, müssen Sie aber sehr spezielle und außergewöhnliche Leistungen anbieten. Beispiele könnten ein persönlicher Ansprechpartner außerhalb üblicher Bürozeiten sein, eine kostenlose Nachbetreuung oder ungewöhnlich lange Garantien. Wichtig ist, dass diese Serviceversprechen auch eingehalten werden.

Beispiel: Carglas, Lieferservice, Mercedes Benz Center of Excellence

Positionierung über die GESCHWINDIGKEIT/ZEITERSPARNIS

Zeit ist für viele Unternehmen und Privatkunden ein enormer Kostenfaktor. Daher sind viele Kunden bereit, für eine schnelle Abwicklung mehr zu bezahlen. Das schafft Raum für eine Positionierung über die Geschwindigkeit. Mit der Strategie, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung schneller anzubieten als die Konkurrenz, ist somit eine Abgrenzung möglich. Dabei kann die Zeitersparnis in der Produktion selbst, bereits in der Anbahnung zu einem Auftrag oder im Zeitumfang der Dienstleistung liegen. Die Qualität muss dabei erhalten bleiben.

Beispiel: Carglas, Amazon Prime

Positionierung über die QUALITÄT

Der Punkt der Qualität wurde bereits angesprochen. Die Qualität dient auch als eigene Positionierungsstrategie. Darunter ist nicht gemeint, einfache Qualitätsversprechen abzugeben. Um eine erfolgreiche Positionierung über die Qualität betreiben zu können, müssen Sie schon außergewöhnlich hohe Qualität anbieten. Das kann insbesondere dann erfolgreich sein, wenn Sie eine sehr spezielle Leistung anbieten oder eine sehr kleine Zielgruppe haben. Dann glauben die Kunden eher, dass Sie eine außergewöhnliche Qualität vorweisen.

Beispiel: Manufactum, Claus Hipp Babynahrung.

Positionierung über die PERSÖNLICHKEIT & STORY

Oft werden Unternehmen als etwas Abstraktes wahrgenommen. Dabei ist die persönliche Geschichte im Marketing extrem wertvoll und kann entsprechend als Positionierungsstrategie genutzt werden. Dass bei Selbstständigen die eigene Person mit allen Erfahrungen, Stärken und Schwächen sich in den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen widerspiegelt, ist offensichtlich. Das Gleiche gilt auch für die Unternehmerin oder den Unternehmer. Die Persönlichkeit ist eng verwoben mit der Geschichte des Unternehmens und wofür ein Unternehmen steht. Das kann und sollte ins Marketing einfließen. Natürlich müssen Sie bereit sein, sich authentisch der Öffentlichkeit vorzustellen und sich zu vermarkten. Wenn das der Fall ist, spricht Ihre einzigartige Persönlichkeit auch für die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens.

Beispiel: Steve Jobs, Richard Branson, Jamie Oliver.

KOMBINATION der Positionierungen

Es wird in den seltensten Fällen so sein, dass Sie nur eine der vorgenannten Positionierungsstrategien anwenden. Für gewöhnlich ist eine sinnvolle Kombination der Strategien am erfolgversprechendsten. Einige Beispiele hierzu wurden bereits angedeutet. Die Positionierung über einen Premium-Preis in Kombination mit der Qualität ist so ein Fall. Oder auch die Positionierung über die Methode mit der Geschwindigkeit. Eine Kombination Ihrer Persönlichkeit mit der Zielgruppe schafft beispielsweise eine besondere Nähe und damit gute Erfolgschancen. Je nach Marktumfeld und Unternehmenssituation bieten sich viele weitere Möglichkeiten. Eine Kombination aus zwei oder drei Strategien ist für die meisten Unternehmen sinnvoll. Alle Ziele zu verfolgen, endet allerdings nicht unbedingt positiv.

Die aufgezeigten neun Möglichkeiten bieten einen ersten Einblick in das Thema Marketing und Positionierung. Über diese erste Einordnung hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass Positionierung – wie nahezu alle Marketingkonzepte – als Prozess anzusehen ist. Keine der oben genannten Strategien darf als einmalige Angelegenheit aufgefasst werden, sondern als langfristige Strategie. Mit kurzfristigen Maßnahmen erzielen Sie einen kurzfristigen Gewinn, aber für anhaltenden Erfolg brauchen Sie eine nachhaltige Investition – in dem Fall in die Positionierung.

So finden Sie Ihre einzigartige Positionierung

In den letzten Jahren habe ich aus vielen praktischen Beratungsprojekten einen Leitfaden entwickelt, der Ihnen helfen wird, Ihre einzigartige Positionierung zu finden. Die folgenden Schritte helfen Ihnen dabei, mehr Aufmerksamkeit zu erreichen, neue Kunden zu gewinnen und höhere Umsätze zu erzielen.

Schritt 1: Die Selbstanalyse

Als ersten Schritt müssen Sie herausfinden, was Ihnen wichtig ist, was Sie in Ihrem täglichen Handeln antreibt, wer Ihre Wunschkunden sind und was Sie am besten können. Eine Stärken-Schwächen-Analyse kann Ihnen dabei behilflich sein, gezielt die Potenziale Ihres Unternehmens zu ermitteln und realistisch einzuschätzen. Denn darauf kommt es an: Nur dann können Sie Ihr Unternehmen überzeugend auf dem Markt positionieren. Grundsätzlich sollten Sie diese Punkte schriftlich fixieren und mit Ihrem nahen Umfeld in Form einer „Fremdanalyse“ abgleichen. Häufig ist die Selbstwahrnehmung eine andere als die Fremdwahrnehmung. Bei Ihrer Analyse sollten Sie auch mit aufnehmen, was Ihnen nicht wichtig ist und mit welchen Kunden Sie nicht arbeiten wollen. Gerne können Sie auch meine kostenlose Positionierungsanalyse nutzen.

Schritt 2 – Ihre Zielgruppe finden

Im zweiten Schritt erarbeiten Sie Ihre Zielgruppe. Beschreiben und konkretisieren Sie die avisierte Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee und Ihre Leistungen. Formulieren Sie, wer Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zukünftig kaufen soll. Um eine optimale Beziehung zu ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben. Zu viele Zielgruppen verwässern wieder Ihr Unternehmensprofil und wir sind wieder am Anfang unseres eigentlichen Problems.

  • Wer sind Ihre Wunschkunden und wer nicht?
  • Welche Bedürfnisse und Probleme hat Ihre Zielgruppe?
  • Das Kauf- und Konsumverhalten Ihrer Zielgruppe.
  • Die Vorlieben und Bedürfnisse sowie Ethik und Werte Ihrer Zielgruppe.
  • Wo finden Sie Ihre Zielgruppe?

Ausgehend von Ihren Erkenntnissen können Sie nun dazu übergehen, Ihre Zielgruppe anhand von soziodemografischen Kriterien genauer zu beschreiben und einzugrenzen. Hierzu zählen Informationen über das Alter bzw. die Zugehörigkeit zu einer Altersgruppe, der Familienstand, die Höhe des Einkommens, der Wohnort und das Einzugsgebiet, das Kauf- und Konsumverhalten, die Vorlieben und Bedürfnisse sowie Ethik und Werte.

Es empfiehlt sich hier eine zweispaltige Tabelle anzufertigen und die soziodemografischen Kriterien einzufügen. Binden Sie in Ihre Analyse ggf. auch Ihre Mitarbeiter mit ein. Oftmals sind unterschiedliche Blickwinkel sehr wertvoll. Verlassen Sie sich bei Ihrer Analyse nicht nur auf Annahmen und Ihr Bauchgefühl. Ihr Unternehmensberater beispielsweise, kann Sie mit konkreten Zahlen und Fakten die Sie für Ihre Analyse benötigen, versorgen.

Haben Sie Ihre Zielgruppe erst einmal genauer definiert, müssen Sie nun ermitteln, wie hoch die mögliche Nachfrage in Ihrem Einzugsgebiet ist. Die Kaufkraft eines Kunden ist ein wichtiger Aspekt im Rahmen der Bestimmung Ihrer Zielgruppe. In Kombination mit den soziodemografischen Kriterien stellt sich bei der Zielgruppenanalyse also auch die Frage, was kann mein Kunde überhaupt für meine Leistung bezahlen und was ist sie oder er bereit dafür zu zahlen? So hilft Ihnen die Bestimmung Ihrer Zielgruppe letztlich auch bei Ihrer Preisgestaltung.

Wenn Sie Ihren Zielkunden kennen und diesen Definiert haben, können Sie diesen künftig auch gewinnbringend ansprechen. Auf den ersten Blick scheint die Zielgruppenanalyse ein sehr abstraktes Konstrukt zu sein. Mit den richtigen Informationsquellen an der Hand können Sie aber eine fundierte Analyse durchführen.

Schritt 3 – Welches Problem Ihrer Kunden können Sie lösen?

Im dritten Schritt analysieren Sie, welche Probleme Ihrer Kunden Sie am besten lösen können. Der Drang weg von einem Problem ist größer als das erreichen eines Wunschziels. Werden Sie also zum Problemlöser Ihrer Kunden.
Da die Bewertung der Dringlichkeit für die Lösung eines Problems in jedem Unternehmen sehr unterschiedlich ist, sollten Sie sich auf die Lösung der größten Probleme Ihrer potentiellen Kunden konzentrieren. Neben Kundenbefragungen und eigenen Recherchen können Sie auch Umfragen beispielsweise in LinkedIn starten um mehr über Ihre Kunden zu erfahren. Nur wenn Sie die dringlichsten Probleme Ihrer Kunden kennen, werden Sie erfolgreich sein. Lesen Sie auch: „Positionierung als Problemlöser“.

Schritt 4 – Ihr Angebot – worin besteht der Kundennutzen

Im vierten Schritt geht es um Ihr Angebot, welches sich exakt an den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe orientieren muss. Der Kundennutzen muss hierbei immer im Vordergrund stehen. Denn ein Kunde entscheidet sich immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Was macht Ihr Angebot einmalig und was ist Ihre Expertise?

Beantworten Sie folgende Fragen schriftlich:

  • Können Sie Ihr Angebot in einem Satz beschreiben?
  • Warum sollte ein Kunde gerade bei Ihnen kaufen?
  • Welchen Vorteil und Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?
  • Was machen Sie besser als Ihre Mitbewerber?

Schritt 5 – Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

Im fünften Schritt geht es um Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP). Was macht Sie einzigartig? Beschreiben Sie, an wen sich Ihr Angebot richtet, wie Ihre Positionierung aussehen soll und welche Eigenschaften Ihr Angebot genau hat. Gehen Sie hier so detailliert wie möglich vor.

Beginnen Sie, indem Sie Ihre USP eingrenzen und ein paar Schlüsselfragen beantworten:

  • Was können Sie am besten?
  • Welche Leistungen bieten wir besser an als die Konkurrenz?
  • Mit welchen Leistungen haben wir bisher schon viel Geld verdient?
  • Welches sind momentan die drei profitabelsten Leistungen?
  • Für welche Leistungen können wir bereits grosse Erfolge aufweisen?
  • Welche bereits angebotenen Leistungen bieten die grössten Zukunftspotenziale?
  • Wo hat die Konkurrenz Schwächen, die ausgenutzt werden können?
  • Welches sind momentan die drei profitabelsten Kunden? Welche Leistungen fragen diese nach?
  • Zu welchen Kunden haben wir den besten Draht?
  • Zu welchen Kunden passen wir aufgrund von Werten und Philosophie am besten?
  • Welche Erwartungen haben unsere Wunschkunden an unser Leistungsangebot?
  • Warum kaufen Kunden bei uns und nicht bei der Konkurrenz?

Wenn Ihnen auf diese Fragen keine zufriedenstellende Antwort einfällt, liegt das Problem Ihrer Positionierung mit hoher Wahrscheinlichkeit an dem Produkt oder der Dienstleistung.

Finden Sie nun heraus, wer Ihre Mitbewerber sind und wie diese aufgestellt sind. Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Achten Sie hier darauf, dass die Unterscheidungsmerkmale deutlich zu erkennen sind. Ist Ihr Angebot ähnlich wie das Ihrer Mitbewerber, ist es besonders wichtig, Ihre Persönlichkeit und Ihre Erfahrungen neben dem Angebot in den Vordergrund zu stellen.

In meiner Beratung lege ich besonderen Wert auf die Persönlichkeitsentwicklung und die Bewerbung der Persönlichkeit meiner Kunden, denn das ist es, was Sie als Unterscheidungsmerkmal immer haben und Sie besonders macht, auch wenn Sie ähnliche oder gleiche Leistungen anbieten wie Ihre Mitbewerber. Das Vertrauen in Sie als Experte und in Ihre Marke wird Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen und an Ihr Unternehmen dauerhaft zu binden.

Nun fügen Sie noch die bereits erarbeiteten Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppe in die Formulierung Ihres USP mit ein.

Nehmen Sie sich Zeit für die Bearbeitung Ihres Alleinstellungsmerkmal. Prüfen Sie zum Schluss, ob Ihr USP die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt, Ihr Alleinstellungsmerkmal aussagekräftig, einzigartig und unverwechselbar ist. Natürlich gilt es zum Schluss auch um die Wirtschaftlichkeit Ihres Alleinstellungsmerkmal. Können Sie jetzt Ihr Alleinstellungsmerkmal verständlich in einem Satz erklären, haben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal gefunden.

Schritt 6 – Sichtbar werden

Im sechsten Schritt geht es darum sichtbar zu werden. Was nützt Ihnen das tollste Angebot wenn es keiner kennt. Nutzen Sie hierfür neben Ihrer Firmenhomepage die sozialen Medien. Schnelle und direkte Kommunikation ist die große Stärke von Social Media. Ob mit Texten, Bildern oder Videos: Über die Social Media Kanäle können Sie Interesse wecken, Mehrwerte schaffen und sich ein tragfähiges Netzwerk aus Kunden und Geschäftspartnern aufbauen.

Sollten Sie noch keine Profile auf den Onlineplattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn haben. sollten Sie sich schnellstmöglich damit beschäftigen. Es lohnt sich!

Schritt 7 – Fokussieren Sie sich auf das Wesentliche und bleiben Sie dran

Im siebten und letzten Schritt geht es darum, sich nun auf Ihre Positionierung und Ihre Zielgruppe zu fokussieren. Konzentrieren Sie sich mit aller Kraft auf Ihre Kernkompetenzen. Versuchen Sie diese durch tägliche Weiterbildung zu erweitern um so Ihren Expertenstatus auf eine solide Basis zu stellen.

Machen Sie nicht den Fehler, Ihre Positionierung wieder aufzuweichen und zu verwässern. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Positionierung in jeder Form der Kommunikation konsequent nach aussen zu tragen. So werden Sie zeitnah mit Ihrer Expertise sichtbar.

Der häufigste Fehler vieler Unternehmer ist die Ungeduld. Was in den letzten Jahren nicht funktioniert hat, soll nun dank der neuen Positionierung in kürzester Zeit funktionieren. Da muss ich Sie enttäuschen. Sie brauchen auch hier Zeit, Geduld und jede Menge Fleiß – der sich aber lohnt.

Wichtig ist, dass Ihre jetzt gewählte Positionierung nicht für ewig Bestand haben wird. Überprüfen Sie regelmäßig was funktioniert und woran Sie noch arbeiten müssen.

Da wie Eingangs schon beschrieben die Selbstwahrnehmung oft erheblich von der Fremdwahrnehmung abweicht, nutzen Sie das Feedback von Dritten. Freunde und Bekannte sind in der Regel die schlechtesten Berater.

Fazit

Sie haben in diesem Artikel eine ganze Reihe von Gedanken, Überlegungen und strategischen Ansätzen kennengelernt. Ich habe dabei vor allem versucht, Ihnen vor Augen zu führen, dass die strategische Positionierung einer der wichtigsten und entscheidendsten Erfolgsfaktoren in Ihrem Unternehmen ist. Wahrscheinlich sind Sie beim lesen auf Sachverhalte gestoßen, die Ihnen bereits bekannt waren und auf andere Aspekte, die neu für Sie sind.

Im ersten Schritt sollten Sie jetzt herausfinden, ob in Ihrem Unternehmen in Bezug auf die Positionierung Optimierungsbedarf besteht. Wenn ja, nutzen Sie meine kostenlose Positionierungsanalyse. Hier wird Ihnen der Optimierungsbedarf für Ihr Unternehmen sicherlich nochmal deutlich.

Nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Erarbeitung Ihrer einzigartigen und unverwechselbaren Positionierung.

Ihr Dietmar Fuleda

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