So fin­den Sie die rich­tige Posi­tio­nie­rung

Der ulti­ma­tive Leit­fa­den für die erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung Ihres Unter­neh­mens.

Sind Sie einem stän­dig wach­sen­den Wett­be­werb aus­ge­setzt und Ihre Ein­nah­men sin­ken? Dann liegt es oft an der feh­len­den oder fal­schen Posi­tio­nie­rung Ihres Unter­neh­mens.

Eine klare Posi­tio­nie­rung Ihres Unter­neh­mens ist das Instru­ment, wel­ches am stärk­sten den Erfolg oder Miss­erfolg Ihres Unter­neh­mens beein­flus­sen kann. Wenn Sie Ihre Posi­tio­nie­rung für Ihr Unter­neh­men klar defi­niert haben, errei­chen Sie Ihre Wunsch­kun­den und haben weni­ger Streu­ver­lu­ste. Ihr Mar­ke­ting wird effek­ti­ver und die Kom­mu­ni­ka­tion mit Ihrer Ziel­gruppe wird deut­lich leich­ter. Begin­nen Sie noch heute um die von Ihnen gesteck­ten Ziele mit dem Leit­fa­den Posi­tio­nie­rung zu errei­chen.

Risi­ko­fak­tor: Posi­tio­nie­rung des Unter­neh­mens fehlt

Viele Unter­neh­mer haben von Beginn an keine klare Posi­tio­nie­rung oder Sie wei­chen diese über die Jahre kon­ti­nu­ier­lich auf. Sie neh­men immer wie­der Auf­träge an, die außer­halb ihrer eigent­li­chen Kern­kom­pe­ten­zen lie­gen oder erwei­tern Ihr Sor­ti­ment so, dass keine klare Aus­rich­tung des Unter­neh­mens wofür es steht, mehr erkenn­bar ist.

Die Gründe hier­für sind sehr viel­fäl­tig. Der wohl häu­fig­ste Grund für diese Hand­lung ist der feh­lende Umsatz aus dem Kern­ge­schäft oder die feh­lende Fest­le­gung von Kern­kom­pe­ten­zen für das eigene Unter­neh­men.

Das Ergeb­nis die­ser feh­len­den oder unkla­ren Unter­neh­mens­po­si­tio­nie­rung ist, dass Sie mit einem „Bauch­la­den“ an Ange­bo­ten am Markt aktiv sind, die in der Summe kaum noch vom Kun­den wahr­ge­nom­men wer­den. Ihre Lei­stung, Ihr Sor­ti­ment ist aus­tausch­bar und sie kön­nen Ihren Sta­tus als „Nut­zen­brin­ger“ und Exper­ten für Ihre Kun­den nicht mehr glaub­haft trans­por­tie­ren. Die Folge dar­aus ist, dass der Kunde Ihre Lei­stun­gen weni­ger oder nicht mehr nach­fragt und Ihre Umsätze ste­tig sin­ken.

Mög­li­cher­weise haben Sie in der Ver­gan­gen­heit bereits die sel­ben Erfah­run­gen gemacht und es fällt Ihnen schwer, die­sen Weg wie­der zu ver­las­sen.

Damit wol­len wir uns aber nicht zufrie­den geben. Wir wol­len Ihren Bauch­la­den auf­räu­men, Ihr „ver­wäs­ser­tes“ Unter­neh­mens- und Lei­stungs­pro­fil neu aus­rich­ten und uns künf­tig auf Ihre Kern­kom­pe­ten­zen kon­zen­trie­ren. Denn unser gemein­sa­mes Ziel ist es, mehr Kun­den zu errei­chen und natür­lich den gewünsch­ten Umsatz zu gene­rie­ren.

Ein wich­ti­ger Zusatz­nut­zen der Kon­zen­tra­tion auf Ihre Kern­kom­pe­ten­zen ist die eigene Zufrie­den­heit. Denn nur wer gut in sei­nem Tätig­keits­feld ist, kann seine Lei­stung auch mit Freude erbrin­gen.

Was bringt Ihnen eine klare Posi­tio­nie­rung?

• Posi­tio­nie­rung schafft Klar­heit
• Posi­tio­nie­rung schafft Ver­trauen
• Grenzt Sie von Ihrer Kon­kur­renz ab
• Posi­tio­nie­rung macht Ihr Ange­bot wert­voll
• Eine klare Posi­tio­nie­rung erleich­tert Ihren Kun­den die Kauf­ent­schei­dung
• Posi­tio­nie­rung bringt Ihnen Ihre Wunsch­kun­den
• Posi­tio­nie­rung macht Ihr Mar­ke­ting ein­fa­cher
• Posi­tio­nie­rung hilft Ihnen beim Mar­ken­auf­bau

Was bedeu­tet erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung am Markt?

Viele Unter­neh­men glau­ben noch immer, dass Qua­li­tät eine valide Posi­tio­nie­rung ist. Ihre Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien beinhal­ten ein­fach „typisch deut­sche“ Man­tras wie Sorg­fäl­tig­keit, Fleiß und Gewis­sen­haf­tig­keit.

Qua­li­tät ist aber keine Spe­zia­li­sie­rung, son­dern Qua­li­tät ist etwas, das die Kun­den immer vor­aus­set­zen, egal wo sie kau­fen. Auch Dis­coun­ter bie­ten Qua­li­tät an, der/die Beste in einem Bereich zu sein, ist kein Allein­stel­lungs­merk­mal, son­dern ein Wer­be­claim. Denn so wie Unter­neh­men maß­ge­nauen Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien fol­gen müs­sen, dür­fen auch diese Stra­te­gien selbst nicht all­ge­mein gedacht sein.

Erfolg­rei­che Unter­neh­men haben ihre Spe­zia­li­sie­rung und ihre Posi­tio­nie­rung genutzt, um aus Ihrem Unter­neh­men eine Marke zu machen. Das bedeu­tet, dass ihre stra­te­gi­schen Erwä­gun­gen im all­ge­mei­nen Unter­be­wusst­sein der Kun­den ver­hakt sind und diese Unter­neh­men einen hohen Wie­der­erken­nungs­wert haben.

Wie die Posi­tio­nie­rung im Ein­zel­fall aus­sieht, das kann ganz unter­schied­lich aus­fal­len und hängt von unter­neh­mens­in­ter­nen und ‑exter­nen Fak­to­ren ab. Wie sieht die Kon­kur­renz­si­tua­tion aus und wel­che Nischen sind bereits besetzt?

Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien bedeu­ten für Unter­neh­men auch, dass sie in ihrem Seg­ment agi­ler sind und lern­fä­hi­ger sind. Müs­sen Pro­zesse ange­passt wer­den, kann dies auf­grund der Pro­zess­ähn­lich­keit deut­lich schnel­ler pas­sie­ren.

Warum nur wenige Unter­neh­men gut Posi­tio­niert sind

Lasst uns gleich auf den Punkt kom­men: Warum sind nur so wenige Unter­neh­men wirk­lich mei­ster­haft posi­tio­niert? Jeder Unter­neh­mer weiß, dass eine klare Stra­te­gie und eine cle­vere Posi­tio­nie­rung ent­schei­dend sind, um Neu­kun­den zu gewin­nen und lang­fri­sti­gen Erfolg zu sichern. Den­noch zeigt sich bei genaue­rer Betrach­tung ein ekla­tan­ter Man­gel in die­sem Bereich.

Es gibt vier Haupt­gründe, warum die Posi­tio­nie­rung oft ver­nach­läs­sigt oder sogar voll­stän­dig igno­riert wird:

Die Unter­schätzte Bedeu­tung von Stra­te­gie und Posi­tio­nie­rung

Stel­len Sie sich vor, ein Freund star­tet sein eige­nes Coa­ching-Geschäft, aber er hat keine klare Vor­stel­lung davon, wel­che Dienst­lei­stun­gen er anbie­ten möchte oder wie er sich von der Kon­kur­renz abhebt. Wür­den Sie seine Initia­tive bewun­dern oder Zwei­fel an der Durch­dacht­heit sei­ner Idee haben? Eine klare Stra­te­gie und Posi­tio­nie­rung sind nicht ver­han­del­bar, aber den­noch wer­den sie oft unter­schätzt.

Die Ver­zö­ger­ten Aus­wir­kun­gen

Anders als schnelle Maß­nah­men zei­gen sich die Effekte einer Posi­tio­nie­rung nicht sofort. Es ist ver­gleich­bar mit unse­rer Ernäh­rung. Die Aus­wir­kun­gen einer unge­sun­den Mahl­zeit bemer­ken wir nicht sofort, aber sie kön­nen sich lang­fri­stig deut­lich bemerk­bar machen.

Das Tages­ge­schäft Prio­ri­siert

Der hek­ti­sche Arbeits­all­tag bean­sprucht uns rund um die Uhr. Drin­gende Ange­le­gen­hei­ten domi­nie­ren oft und len­ken von stra­te­gi­schen Über­le­gun­gen ab. Eine schwa­che Posi­tio­nie­rung ruft nicht von selbst nach Auf­merk­sam­keit und gerät des­halb oft ins Hin­ter­tref­fen.

Der Glaube an Selbst­ge­nüg­sam­keit

Viele Unter­neh­mer glau­ben, sie seien bereits opti­mal posi­tio­niert. Doch die Betriebs­blind­heit hin­dert sie daran, die Schwä­chen ihrer Posi­tio­nie­rung zu erken­nen. Sie soll­ten jedoch beden­ken, dass der Blick von außen oft wert­vol­ler ist als der eigene.

Die Erfolgs­ge­schich­ten von Top-Unter­neh­men ver­deut­li­chen, dass eine klare Stra­te­gie und eine her­aus­ra­gende Posi­tio­nie­rung der Schlüs­sel zum Erfolg sind. Wenn Sie Ihr Unter­neh­men auf das näch­ste Level heben wol­len, dann ist es höch­ste Zeit, in diese essen­zi­el­len Fak­to­ren zu inve­stie­ren.

Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien und Posi­tio­nie­rungs­mög­lich­kei­ten für Unter­neh­men

In der Geschichte der Wirt­schaft gehört die Spe­zia­li­sie­rung zu den wich­tig­sten Errun­gen­schaf­ten, um die Wert­schöp­fungs­kette zu opti­mie­ren. Gerade Unter­neh­men soll­ten sich dabei immer wie­der bewusst machen, wie wich­tig Spe­zia­li­sie­rung und Posi­tio­nie­rung für sie sind. Sich von der Kon­kur­renz abzu­he­ben, sich bei Ziel­gruppe, Pro­blem­lö­sung, Inno­va­tion oder Pro­duk­tion zu spe­zia­li­sie­ren, das kann den Unter­schied zwi­schen Miss­erfolg und Markt­füh­rer­schaft aus­ma­chen.

Kun­den suchen Spe­zia­li­sten

Kein Unter­neh­men kann erfolg­reich alles anbie­ten, selbst die größ­ten Unter­neh­men der Welt kön­nen schei­tern; wie Google etwa mit dem sozia­len Netz­werk Google+ und ihrer AR-Brille Google Glass bewie­sen haben.

Kun­den suchen Spe­zia­li­sten, eben weil Spe­zia­li­sten die gewünschte Lei­stung am besten erbrin­gen kön­nen. Spe­zia­li­sierte Unter­neh­men sind aber nicht nur für Kun­den wich­tig, son­dern auch für die Unter­neh­men selbst. Denn mit imple­men­tier­ten Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien kön­nen auch Unter­neh­men ihre Pro­zesse ver­schlan­ken.

Das bedeu­tet mehr Fach­kräfte und spe­zia­li­sierte Maschi­nen und weni­ger Per­so­nal und Maschi­ne­rie in der Breite. Die Kosten stei­gen, wenn Unter­neh­men mehr Pro­dukte anbie­ten und las­sen sich redu­zie­ren, wenn wenige, spe­zia­li­sierte Pro­dukte her­ge­stellt wer­den.

Das gilt natür­lich nicht nur für pro­du­zie­rende Unter­neh­men, auch im Ser­vice­sek­tor bedeu­tet Spe­zia­li­sie­rung Opti­mie­rung. Ein Ser­vice­an­bie­ter, der aus­schließ­lich Geräte einer Marke repa­riert, kann natür­lich einen bes­se­ren Ser­vice anbie­ten als ein All­roun­der.

Gleich­zei­tig ist diese Posi­tio­nie­rung am Markt auch ein Mar­ke­ting­tool. Spe­zia­li­sten gel­ten für Kun­den als Exper­ten, Vor­teile in der Ratio­na­li­sie­rung der Pro­zesse spie­geln sich in der Opti­mie­rung der Lei­stun­gen oder aber des Prei­ses wider.

Erfolgs­bei­spiele von Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien

Jahre vor der Rück­kehr von Steve Jobs und lange vor dem ersten iPhone stand Apple finan­zi­ell auf der Kippe. Der Feh­ler lag nicht in den Pro­duk­ten, son­dern in der Posi­tio­nie­rung, Apple befand sich im grauen Nichts der Com­pu­ter­in­du­strie.

Nach Jobs‘ Rück­kehr wur­den die iMacs plötz­lich zu bun­ten All-in-One-Com­pu­tern. Mit dem iPod schuf Apple einen mp3-Player für unter­wegs, der nicht den besten Sound, nicht das beste Preis­lei­stungs­ver­hält­nis und nicht den größ­ten Spei­cher bot.

Aber Apple war fortan kein Tech­nik­her­stel­ler mehr, son­dern eine Life­style-Marke. Diese Markt­po­si­tion nutzt Apple noch immer, das Design steht kon­se­quent im Mit­tel­punkt der unter­neh­me­ri­schen Iden­ti­tät. Gün­sti­gere Pro­dukt­li­nien erwie­sen sich stets als Laden­hü­ter. Auch andere glo­bale Mar­ken pro­fi­tie­ren von ihren kla­ren Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien.

Erfolgs­ge­schich­ten der Posi­tio­nie­rung kom­men auch aus Deutsch­land wie bei­spiels­weise im Falle von Kär­cher. Der deut­sche Her­stel­ler von Hoch­druck­rei­ni­gern ist mit sei­nem spe­zia­li­sier­ten Geschäfts­mo­dell so erfolg­reich, dass der Name heute met­ony­misch für Hoch­druck­rei­ni­ger ver­wen­det wird. Erfolg­rei­cher kann Spe­zia­li­sie­rung nicht aus­se­hen.

Ohne Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien oder mit zu breit gefä­cher­ten Ansät­zen schei­tern Unter­neh­men oft­mals schon in der Kon­zep­ti­ons­phase. Kein Pro­dukt und kein Ser­vice spricht „alle“ an, es gibt spe­zi­elle Ziel­grup­pen mit spe­zi­el­len Wün­schen und erfolg­rei­che Unter­neh­men bedie­nen genau das.

Und das gilt nicht nur für die Groß­in­du­strie oder klas­si­sche KMUs, vom klei­nen Café bis hin zum Solo-Selb­stän­di­gen ist die Spe­zia­li­sie­rung ein Asset, das sich ohne teure Inve­sti­tion in der Ren­dite bemerk­bar macht. Selbst hung­rige Kun­den essen eben lie­ber beim tra­di­tio­nell nea­po­li­ta­ni­schen Ita­lie­ner oder vega­nen Viet­na­me­sen als beim Asia-Imbiss, der außer­dem Döner, Gyros und Pizza anbie­tet.

Wie Sie die rich­ti­gen Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien fin­den

Posi­tio­nie­rung und Spe­zia­li­sie­rung bedeu­ten für Unter­neh­men kei­nes­wegs, dass sie vom bis­he­ri­gen Erfolgs­weg abwei­chen müs­sen. Es geht nicht um 180-Grad-Wen­den, son­dern um eine Opti­mie­rung des bis­he­ri­gen Geschäfts­fel­des.

Das ist auch auf Indi­vi­du­al­ebene nach­voll­zieh­bar. Im Stu­dium spe­zia­li­sie­ren Anwälte oder Medi­zi­ner sich auf ein Fach­ge­biet, Hand­wer­ker sind Elek­tri­ker oder Schrei­ner, aber sel­ten bei­des.

Mit der rich­ti­gen Spe­zia­li­sie­rung erar­bei­ten Unter­neh­men sich ihr Geschäfts­feld und das sollte aus dem All­ge­mei­nen her­aus­ge­ar­bei­tet wer­den. Dazu müs­sen die Pro­zesse und Bestände eines Unter­neh­mens unter­sucht wer­den, aber auch Ziel­grup­pen und Per­spek­ti­ven.

Das Fach­wis­sen und die Exper­tise, die ein Unter­neh­men mit­brin­gen, sind ent­schei­dend für die zu beset­zende Nische und um an der eige­nen Spe­zia­li­sie­rung zu wach­sen. Auch im Umfeld der Kern­pro­zesse steigt die Effi­zi­enz auf­grund von erfolg­rei­chen Spe­zia­li­sie­rungs­stra­te­gien, denn Mar­ke­ting und B2B-Inter­ak­tio­nen kön­nen eben­falls opti­miert wer­den.

Mög­li­che Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gien für Ihr Unter­neh­men

Für den unter­neh­me­ri­schen Erfolg zählt vor allem die rich­tige Stra­te­gie im Wett­be­werb. Um sich von der Kon­kur­renz abzu­he­ben, Kun­den zu gewin­nen und zu hal­ten, ste­hen Ihnen unter­schied­li­che Mög­lich­kei­ten der Posi­tio­nie­rung zur Ver­fü­gung. Mit der für Ihr Unter­neh­men rich­ti­gen Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gie fin­den Sie Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal – Ihren Uni­que Sel­ling Point – und kön­nen sich dem här­te­sten Wett­be­werb stel­len. Nach­fol­gend sind neun Mög­lich­kei­ten, sich erfolg­reich zu posi­tio­nie­ren auf­ge­führt.

Über Inno­va­tion

Inno­va­ti­ons­kraft ist ein star­kes Argu­ment für Ein­zig­ar­tig­keit. Mit neuen Pro­duk­ten und Dienst­lei­stun­gen haben Sie per Defi­ni­tion ein Allein­stel­lungs­merk­mal. Bei Inno­va­tio­nen geht es nicht immer um ein End­pro­dukt, son­dern bei­spiels­weise auch um ein neu­ar­ti­ges Fer­ti­gungs­ver­fah­ren oder inno­va­tive Ver­bes­se­run­gen eines bestehen­den Pro­dukts oder einer bestehen­den Dienst­lei­stung.

Je nach Tätig­keits­be­reich und Bran­che sind die Mög­lich­kei­ten für Inno­va­tio­nen aller­dings begrenzt. Wäh­rend in wei­ten Berei­chen der Indu­strie oder in der Soft­ware­ent­wick­lung die Posi­tio­nie­rung über Inno­va­tion durch­aus erfolg­ver­spre­chend ist, sind die Inno­va­ti­ons­mög­lich­kei­ten bei eini­gen Dienst­lei­stun­gen kaum gege­ben. Zudem ist For­schung und Ent­wick­lung oft teuer und risi­ko­be­haf­tet. Wei­ter­hin wer­den gute Inno­va­tio­nen häu­fig zeit­nah durch Kon­kur­ren­ten nach­ge­ahmt.

Bei­spiele für Inno­va­tive Unter­neh­men: Apple, Google, Ama­zon, Grab.

Über die Methode

Ähn­lich zur Inno­va­tion ver­hält sich die Posi­tio­nie­rung über neue Kom­bi­na­tio­nen. Hier haben Sie nicht die Nach­teile einer kom­plet­ten Neu­ent­wick­lung, son­dern ver­fol­gen die Posi­tio­nie­rung über geschickte und krea­tive Zusam­men­set­zun­gen bestehen­der Lösun­gen. Hier­aus erge­ben sich neue Metho­den, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zu gestal­ten und attrak­tiv für den Kun­den zu machen. Das reicht von der Adap­tion bran­chen­frem­der Fer­ti­gungs­ver­fah­ren bis zur Anrei­che­rung des eige­nen Pro­dukts mit Ser­vices, die sinn­voll in eine Gesamt­erfah­rung für Kun­den gebracht wer­den. Vor allem aktu­elle Lösun­gen im IT-Umfeld und der Digi­ta­li­sie­rung bie­ten hier hohe Poten­ziale.

Bei­spiel: Manu­fac­tu­ring 4.0 – Digi­ta­li­sie­rung der Pro­duk­tion

Über die Ziel­gruppe

Im Mar­ke­ting spielt die Defi­ni­tion der Ziel­gruppe eine wich­tige Rolle. Sie kön­nen hier noch wei­ter gehen und eine Posi­tio­nie­rung über die Ziel­gruppe betrei­ben. Hier­für fin­det eine Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion bis in den klein­sten Bereich statt. So bie­ten Sie Pro­dukte oder Dienst­lei­stun­gen an, die ganz genau auf eine eng gefasste Ziel­gruppe aus­ge­legt ist. Bei­spiels­weise bie­ten Sie eine Soft­ware­lö­sung zur Auf­trags­be­ar­bei­tung für Dach­decker an oder eine Ernäh­rungs­be­ra­tung für Klein­kin­der mit All­er­gien.

Bei­spiel: DATEV Steu­er­be­ra­tungs­soft­ware

Über den Preis

Eine wei­tere Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gie ist die über den Preis. Sich über den Preis von den Kon­kur­ren­ten zu unter­schei­den, kann auf zwei Arten pas­sie­ren: Sie bie­ten grund­sätz­lich bil­li­ger an als die Mit­be­wer­ber oder zu einem höhe­ren Preis. Bei­des birgt Risi­ken. Wäh­len Sie die Vari­ante des gün­sti­gen Prei­ses, kön­nen Sie in eine Abwärts­spi­rale gera­ten, wenn die Kon­kur­renz ent­spre­chend mit­zieht. Wenn Ihr Unter­neh­men nicht genug Ein­spar­po­ten­ziale oder Sub­stanz mit­bringt, droht in einer sol­chen Situa­tion die Insol­venz. Gerade Start-ups ver­su­chen über die Stra­te­gie gün­sti­ger Preise in den Markt ein­zu­drin­gen und Markt­an­teile zu erobern. Das ist jedoch nicht in jedem Fall sinn­voll.

Bei der Vari­ante des höhe­ren Prei­ses muss diese Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gie mit einer ent­spre­chen­den Pro­dukt- oder Dienst­lei­stungs­qua­li­tät ein­her­ge­hen. Preise wer­den von Kun­den als Qua­li­täts­merk­mal wahr­ge­nom­men, aber nicht direkt mit Qua­li­tät gleich­ge­setzt. Sich als Pre­mium-Anbie­ter zu eta­blie­ren, geht mit Inve­sti­tio­nen in die Qua­li­tät ein­her. Kun­den zu fin­den, die den höhe­ren Preis bereit sind zu zah­len, kann je nach Umfeld schwie­rig sein. Wei­ter­hin dür­fen keine Schwie­rig­kei­ten mit der Qua­li­tät auf­tre­ten. Die Stra­te­gie des Pre­mium-Prei­ses kann für eta­blierte Unter­neh­men mit spe­zi­el­len Lei­stun­gen und Lösun­gen sehr inter­es­sant sein.

Bei­spiele für Unter­neh­men, die sich über Nied­rig­preise posi­tio­nie­ren: Aldi, Lidl.
Bei­spiele für Unter­neh­men, die sich über hoch­prei­sige Pro­dukte posi­tio­nie­ren: Rolex, Louis Vuit­ton, Car­tier.

Über die Betreuung/Service

Beson­dere Ser­vice­lei­stun­gen oder Betreu­ungs­an­ge­bote kön­nen eben­falls die Grund­lage einer Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gie bil­den. Um sich von der Kon­kur­renz abzu­gren­zen, müs­sen Sie aber sehr spe­zi­elle und außer­ge­wöhn­li­che Lei­stun­gen anbie­ten. Bei­spiele könn­ten ein per­sön­li­cher Ansprech­part­ner außer­halb übli­cher Büro­zei­ten sein, eine kosten­lose Nach­be­treu­ung oder unge­wöhn­lich lange Garan­tien. Wich­tig ist, dass diese Ser­vice­ver­spre­chen auch ein­ge­hal­ten wer­den.

Bei­spiel: Car­glas, Lie­fer­ser­vice, Mer­ce­des Benz Cen­ter of Excel­lence

Über die Geschwindigkeit/Zeitersparnis

Zeit ist für viele Unter­neh­men und Pri­vat­kun­den ein enor­mer Kosten­fak­tor. Daher sind viele Kun­den bereit, für eine schnelle Abwick­lung mehr zu bezah­len. Das schafft Raum für eine Posi­tio­nie­rung über die Geschwin­dig­keit. Mit der Stra­te­gie, das eigene Pro­dukt oder die eigene Dienst­lei­stung schnel­ler anzu­bie­ten als die Kon­kur­renz, ist somit eine Abgren­zung mög­lich. Dabei kann die Zeit­er­spar­nis in der Pro­duk­tion selbst, bereits in der Anbah­nung zu einem Auf­trag oder im Zeit­um­fang der Dienst­lei­stung lie­gen. Die Qua­li­tät muss dabei erhal­ten blei­ben.

Bei­spiel: Car­glas, Ama­zon Prime

Über die Qua­li­tät

Der Punkt der Qua­li­tät wurde bereits ange­spro­chen. Die Qua­li­tät dient auch als eigene Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gie. Dar­un­ter ist nicht gemeint, ein­fa­che Qua­li­täts­ver­spre­chen abzu­ge­ben. Um eine erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung über die Qua­li­tät betrei­ben zu kön­nen, müs­sen Sie schon außer­ge­wöhn­lich hohe Qua­li­tät anbie­ten. Das kann ins­be­son­dere dann erfolg­reich sein, wenn Sie eine sehr spe­zi­elle Lei­stung anbie­ten oder eine sehr kleine Ziel­gruppe haben. Dann glau­ben die Kun­den eher, dass Sie eine außer­ge­wöhn­li­che Qua­li­tät vor­wei­sen.

Bei­spiel: Manu­fac­tum, Claus Hipp Baby­nah­rung.

Über die Per­sön­lich­keit & Story

Oft wer­den Unter­neh­men als etwas Abstrak­tes wahr­ge­nom­men. Dabei ist die per­sön­li­che Geschichte im Mar­ke­ting extrem wert­voll und kann ent­spre­chend als Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gie genutzt wer­den. Dass bei Selbst­stän­di­gen die eigene Per­son mit allen Erfah­run­gen, Stär­ken und Schwä­chen sich in den ange­bo­te­nen Pro­duk­ten oder Dienst­lei­stun­gen wider­spie­gelt, ist offen­sicht­lich. Das Glei­che gilt auch für die Unter­neh­me­rin oder den Unter­neh­mer.

Die Per­sön­lich­keit ist eng ver­wo­ben mit der Geschichte des Unter­neh­mens und wofür ein Unter­neh­men steht. Das kann und sollte ins Mar­ke­ting ein­flie­ßen. Natür­lich müs­sen Sie bereit sein, sich authen­tisch der Öffent­lich­keit vor­zu­stel­len und sich zu ver­mark­ten. Wenn das der Fall ist, spricht Ihre ein­zig­ar­tige Per­sön­lich­keit auch für die Ein­zig­ar­tig­keit Ihres Unter­neh­mens.

Bei­spiel: Steve Jobs, Richard Bran­son, Jamie Oli­ver.

Kom­bi­na­tion der Posi­tio­nie­run­gen

Es wird in den sel­ten­sten Fäl­len so sein, dass Sie nur eine der vor­ge­nann­ten Posi­tio­nie­rungs­stra­te­gien anwen­den. Für gewöhn­lich ist eine sinn­volle Kom­bi­na­tion der Stra­te­gien am erfolg­ver­spre­chend­sten. Einige Bei­spiele hierzu wur­den bereits ange­deu­tet. Die Posi­tio­nie­rung über einen Pre­mium-Preis in Kom­bi­na­tion mit der Qua­li­tät ist so ein Fall. Oder auch die Posi­tio­nie­rung über die Methode mit der Geschwin­dig­keit. Eine Kom­bi­na­tion Ihrer Per­sön­lich­keit mit der Ziel­gruppe schafft bei­spiels­weise eine beson­dere Nähe und damit gute Erfolgs­chan­cen. Je nach Markt­um­feld und Unter­neh­mens­si­tua­tion bie­ten sich viele wei­tere Mög­lich­kei­ten. Eine Kom­bi­na­tion aus zwei oder drei Stra­te­gien ist für die mei­sten Unter­neh­men sinn­voll. Alle Ziele zu ver­fol­gen, endet aller­dings nicht unbe­dingt posi­tiv.

Die auf­ge­zeig­ten neun Mög­lich­kei­ten bie­ten einen ersten Ein­blick in das Thema Mar­ke­ting und Posi­tio­nie­rung. Über diese erste Ein­ord­nung hin­aus ist es wich­tig zu ver­ste­hen, dass Posi­tio­nie­rung – wie nahezu alle Mar­ke­ting­kon­zepte – als Pro­zess anzu­se­hen ist. Keine der oben genann­ten Stra­te­gien darf als ein­ma­lige Ange­le­gen­heit auf­ge­fasst wer­den, son­dern als lang­fri­stige Stra­te­gie. Mit kurz­fri­sti­gen Maß­nah­men erzie­len Sie einen kurz­fri­sti­gen Gewinn, aber für anhal­ten­den Erfolg brau­chen Sie eine nach­hal­tige Inve­sti­tion – in dem Fall in die Posi­tio­nie­rung.

So fin­den Sie Ihre ein­zig­ar­tige Posi­tio­nie­rung

In den letz­ten Jah­ren habe ich aus vie­len prak­ti­schen Bera­tungs­pro­jek­ten die­sen Leit­fa­den ent­wickelt, der Ihnen hel­fen wird, Ihre ein­zig­ar­tige Posi­tio­nie­rung zu fin­den. Die fol­gen­den Schritte hel­fen Ihnen dabei, mehr Auf­merk­sam­keit zu errei­chen, neue Kun­den zu gewin­nen und höhere Umsätze zu erzie­len.

Schritt 1 — Die Selbst­ana­lyse

Als ersten Schritt müs­sen Sie her­aus­fin­den, was Ihnen wich­tig ist, was Sie in Ihrem täg­li­chen Han­deln antreibt, wer Ihre Wunsch­kun­den sind und was Sie am besten kön­nen.

Eine Stär­ken-Schwä­chen-Ana­lyse kann Ihnen dabei behilf­lich sein, gezielt die Poten­ziale Ihres Unter­neh­mens zu ermit­teln und rea­li­stisch ein­zu­schät­zen. Denn dar­auf kommt es an: Nur dann kön­nen Sie Ihr Unter­neh­men über­zeu­gend auf dem Markt posi­tio­nie­ren.

Grund­sätz­lich soll­ten Sie diese Punkte schrift­lich fixie­ren und mit Ihrem nahen Umfeld in Form einer „Fremd­ana­lyse“ abglei­chen. Häu­fig ist die Selbst­wahr­neh­mung eine andere als die Fremd­wahr­neh­mung. Bei Ihrer Ana­lyse soll­ten Sie auch mit auf­neh­men, was Ihnen nicht wich­tig ist und mit wel­chen Kun­den Sie nicht arbei­ten wol­len.

Schritt 2 – Ihre Ziel­gruppe fin­den

Im zwei­ten Schritt erar­bei­ten Sie Ihre Ziel­gruppe. Beschrei­ben und kon­kre­ti­sie­ren Sie die avi­sierte Ziel­gruppe für Ihre Geschäfts­idee und Ihre Lei­stun­gen. For­mu­lie­ren Sie, wer Ihr Ange­bot, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zukünf­tig kau­fen soll.

Um eine opti­male Bezie­hung zu ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben. Zu viele Ziel­grup­pen ver­wäs­sern wie­der Ihr Unter­neh­mens­pro­fil und wir sind wie­der am Anfang unse­res eigent­li­chen Pro­blems.

• Wer sind Ihre Wunsch­kun­den und wer nicht?
• Wel­che Bedürf­nisse und Pro­bleme hat Ihre Ziel­gruppe?
• Das Kauf- und Kon­sum­ver­hal­ten Ihrer Ziel­gruppe.
• Die Vor­lie­ben und Bedürf­nisse sowie Ethik und Werte Ihrer Ziel­gruppe.
• Wo fin­den Sie Ihre Ziel­gruppe?

Ziel­gruppe beschrei­ben

Aus­ge­hend von Ihren Erkennt­nis­sen kön­nen Sie nun dazu über­ge­hen, Ihre Ziel­gruppe anhand von sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien genauer zu beschrei­ben und ein­zu­gren­zen. Hierzu zäh­len Infor­ma­tio­nen über das Alter bzw. die Zuge­hö­rig­keit zu einer Alters­gruppe, der Fami­li­en­stand, die Höhe des Ein­kom­mens, der Wohn­ort und das Ein­zugs­ge­biet, das Kauf- und Kon­sum­ver­hal­ten, die Vor­lie­ben und Bedürf­nisse sowie Ethik und Werte.

Es emp­fiehlt sich hier eine zwei­spal­tige Tabelle anzu­fer­ti­gen und die sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien ein­zu­fü­gen. Bin­den Sie in Ihre Ana­lyse ggf. auch Ihre Mit­ar­bei­ter mit ein. Oft­mals sind unter­schied­li­che Blick­win­kel sehr wert­voll. Ver­las­sen Sie sich bei Ihrer Ana­lyse nicht nur auf Annah­men und Ihr Bauch­ge­fühl. Ihr Unter­neh­mens­be­ra­ter bei­spiels­weise, kann Sie mit kon­kre­ten Zah­len und Fak­ten die Sie für Ihre Ana­lyse benö­ti­gen, ver­sor­gen.

Haben Sie Ihre Ziel­gruppe erst ein­mal genauer defi­niert, müs­sen Sie nun ermit­teln, wie hoch die mög­li­che Nach­frage in Ihrem Ein­zugs­ge­biet ist. Die Kauf­kraft eines Kun­den ist ein wich­ti­ger Aspekt im Rah­men der Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe.

In Kom­bi­na­tion mit den sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien stellt sich bei der Ziel­grup­pen­ana­lyse also auch die Frage, was kann mein Kunde über­haupt für meine Lei­stung bezah­len und was ist sie oder er bereit dafür zu zah­len? So hilft Ihnen die Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe letzt­lich auch bei Ihrer Preis­ge­stal­tung.

Wenn Sie Ihren Ziel­kun­den ken­nen und die­sen Defi­niert haben, kön­nen Sie die­sen künf­tig auch gewinn­brin­gend anspre­chen. Auf den ersten Blick scheint die Ziel­grup­pen­ana­lyse ein sehr abstrak­tes Kon­strukt zu sein. Mit den rich­ti­gen Infor­ma­ti­ons­quel­len an der Hand kön­nen Sie aber eine fun­dierte Ana­lyse durch­füh­ren.

Schritt 3 – Wel­ches Pro­blem Ihrer Kun­den kön­nen Sie lösen?

Im drit­ten Schritt ana­ly­sie­ren Sie, wel­che Pro­bleme Ihrer Kun­den Sie am besten lösen kön­nen. Der Drang weg von einem Pro­blem ist grö­ßer als das errei­chen eines Wunsch­ziels. Wer­den Sie also zum Pro­blem­lö­ser Ihrer Kun­den.

Da die Bewer­tung der Dring­lich­keit für die Lösung eines Pro­blems in jedem Unter­neh­men sehr unter­schied­lich ist, soll­ten Sie sich auf die Lösung der größ­ten Pro­bleme Ihrer poten­ti­el­len Kun­den kon­zen­trie­ren.

Nur wenn Sie die dring­lich­sten Pro­bleme Ihrer Kun­den ken­nen, wer­den Sie erfolg­reich sein.

Schritt 4 – Ihr Ange­bot – worin besteht der Kun­den­nut­zen

Im vier­ten Schritt geht es um Ihr Ange­bot, wel­ches sich exakt an den Bedürf­nis­sen Ihrer Ziel­gruppe ori­en­tie­ren muss. Der Kun­den­nut­zen muss hier­bei immer im Vor­der­grund ste­hen. Denn ein Kunde ent­schei­det sich immer für den Anbie­ter, der ihm den höch­sten, von ihm tat­säch­lich wahr­ge­nom­me­nen Nut­zen bie­tet.

Was macht Ihr Ange­bot ein­ma­lig und was ist Ihre Exper­tise? Beant­wor­ten Sie fol­gende Fra­gen schrift­lich:

• Kön­nen Sie Ihr Ange­bot in einem Satz beschrei­ben?
• Warum sollte ein Kunde gerade bei Ihnen kau­fen?
• Wel­chen Vor­teil und Nut­zen bie­ten Sie Ihren Kun­den?
• Was machen Sie bes­ser als Ihre Mit­be­wer­ber?

Schritt 5 – Fin­den Sie Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal

Im fünf­ten Schritt geht es um Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal (USP). Was macht Sie ein­zig­ar­tig? Beschrei­ben Sie, an wen sich Ihr Ange­bot rich­tet, wie Ihre Posi­tio­nie­rung aus­se­hen soll und wel­che Eigen­schaf­ten Ihr Ange­bot genau hat. Gehen Sie hier so detail­liert wie mög­lich vor.

Begin­nen Sie, indem Sie Ihre USP ein­gren­zen und ein paar Schlüs­sel­fra­gen beant­wor­ten:

• Was kön­nen Sie am besten?
• Wel­che Lei­stun­gen bie­ten wir bes­ser an als die Kon­kur­renz?
• Mit wel­chen Lei­stun­gen haben wir bis­her schon viel Geld ver­dient?
• Wel­ches sind momen­tan die drei pro­fi­ta­bel­sten Lei­stun­gen?
• Für wel­che Lei­stun­gen kön­nen wir bereits gro­sse Erfolge auf­wei­sen?
• Wel­che bereits ange­bo­te­nen Lei­stun­gen bie­ten die gröss­ten Zukunfts­po­ten­ziale?
• Wo hat die Kon­kur­renz Schwä­chen, die aus­ge­nutzt wer­den kön­nen?
• Wel­ches sind momen­tan die drei pro­fi­ta­bel­sten Kun­den? Wel­che Lei­stun­gen fra­gen diese nach?
• Zu wel­chen Kun­den haben wir den besten Draht?
• Zu wel­chen Kun­den pas­sen wir auf­grund von Wer­ten und Phi­lo­so­phie am besten?
• Wel­che Erwar­tun­gen haben unsere Wunsch­kun­den an unser Lei­stungs­an­ge­bot?
• Warum kau­fen Kun­den bei uns und nicht bei der Kon­kur­renz?

Wenn Ihnen auf diese Fra­gen keine zufrie­den­stel­lende Ant­wort ein­fällt, liegt das Pro­blem Ihrer Posi­tio­nie­rung mit hoher Wahr­schein­lich­keit an dem Pro­dukt oder der Dienst­lei­stung.

Fin­den Sie nun her­aus, wer Ihre Mit­be­wer­ber sind

Fin­den Sie nun her­aus, wer Ihre Mit­be­wer­ber sind und wie diese auf­ge­stellt sind. Was unter­schei­det Sie von Ihren Mit­be­wer­bern? Ach­ten Sie hier dar­auf, dass die Unter­schei­dungs­merk­male deut­lich zu erken­nen sind. Ist Ihr Ange­bot ähn­lich wie das Ihrer Mit­be­wer­ber, ist es beson­ders wich­tig, Ihre Per­sön­lich­keit und Ihre Erfah­run­gen neben dem Ange­bot in den Vor­der­grund zu stel­len.

In mei­ner Bera­tung lege ich beson­de­ren Wert auf die Per­sön­lich­keits­ent­wick­lung und die Bewer­bung der Per­sön­lich­keit mei­ner Kun­den, denn das ist es, was Sie als Unter­schei­dungs­merk­mal immer haben und Sie beson­ders macht, auch wenn Sie ähn­li­che oder glei­che Lei­stun­gen anbie­ten wie Ihre Mit­be­wer­ber. Das Ver­trauen in Sie als Experte und in Ihre Marke wird Ihnen hel­fen, Kun­den zu gewin­nen und an Ihr Unter­neh­men dau­er­haft zu bin­den.

Nun fügen Sie noch die bereits erar­bei­te­ten Pro­bleme und Wün­sche Ihrer Ziel­gruppe in die For­mu­lie­rung Ihres USP mit ein.

Neh­men Sie sich Zeit für die Bear­bei­tung Ihres Allein­stel­lungs­merk­mal. Prü­fen Sie zum Schluss, ob Ihr USP die Bedürf­nisse Ihrer Kun­den erfüllt, Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal aus­sa­ge­kräf­tig, ein­zig­ar­tig und unver­wech­sel­bar ist. Natür­lich gilt es zum Schluss auch um die Wirt­schaft­lich­keit Ihres Allein­stel­lungs­merk­mal. Kön­nen Sie jetzt Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal ver­ständ­lich in einem Satz erklä­ren, haben Sie Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal gefun­den.

Schritt 6 – Sicht­bar wer­den

Im sech­sten Schritt geht es darum sicht­bar zu wer­den. Was nützt Ihnen das toll­ste Ange­bot wenn es kei­ner kennt. Nut­zen Sie hier­für neben Ihrer Fir­men­home­page die sozia­len Medien. Schnelle und direkte Kom­mu­ni­ka­tion ist die große Stärke von Social Media. Ob mit Tex­ten, Bil­dern oder Videos: Über die Social Media Kanäle kön­nen Sie Inter­esse wecken, Mehr­werte schaf­fen und sich ein trag­fä­hi­ges Netz­werk aus Kun­den und Geschäfts­part­nern auf­bauen.

Soll­ten Sie noch keine Pro­file auf den Online­platt­for­men wie Face­book, Insta­gram oder Lin­ke­dIn haben, soll­ten Sie sich schnellst­mög­lich damit beschäf­ti­gen. Es lohnt sich!

Schritt 7 – Fokus­sie­ren Sie sich auf das Wesent­li­che und blei­ben Sie dran

Im sieb­ten und letz­ten Schritt geht es darum, sich nun auf Ihre Posi­tio­nie­rung und Ihre Ziel­gruppe zu fokus­sie­ren. Kon­zen­trie­ren Sie sich mit aller Kraft auf Ihre Kern­kom­pe­ten­zen. Ver­su­chen Sie diese durch täg­li­che Wei­ter­bil­dung zu erwei­tern um so Ihren Exper­ten­sta­tus auf eine solide Basis zu stel­len.

Machen Sie nicht den Feh­ler, Ihre Posi­tio­nie­rung wie­der auf­zu­wei­chen und zu ver­wäs­sern. Kon­zen­trie­ren Sie sich dar­auf, Ihre Posi­tio­nie­rung in jeder Form der Kom­mu­ni­ka­tion kon­se­quent nach aussen zu tra­gen. So wer­den Sie zeit­nah mit Ihrer Exper­tise sicht­bar.

Die 7 häu­fig­sten Posi­tio­nie­rungs­feh­ler

Damit Sie Feh­ler in Ihrer Posi­tio­nie­rung ver­mei­den, gebe ich Ihnen einen ersten Über­blick über die häu­fig­sten Posi­tio­nie­rungs­feh­ler, die ich in mei­ner beruf­li­chen Ent­wick­lung selbst gemacht habe und aus der Erfah­rung mei­ner Bera­tungs­pra­xis kenne. Ich stelle Ihnen die Top 7 der Posi­tio­nie­rungs­feh­ler vor und wie mög­li­che Lösungs­wege aus­se­hen kön­nen. Sind Sie bereit? Dann las­sen Sie uns los­le­gen.

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 1 — Bauch­la­den­stra­te­gie – Alles und nichts

Sie bie­ten ein gro­ßes Lei­stungs­spek­trum und kön­nen poten­zi­el­len Kun­den ein umfang­rei­ches Ange­bot bie­ten? Schliess­lich kön­nen Sie ja nicht schon im Vor­feld wis­sen, was Ihre Kun­den genau wün­schen. Somit sind Sie breit auf­ge­stellt und kön­nen sämt­li­che Kun­den­wün­sche bedie­nen.

So habe ich wie in der Ein­lei­tung beschrie­ben auch ange­fan­gen. Ich bot Mar­ke­ting­be­ra­tung an und konnte so alle Anfra­gen rund um das Mar­ke­ting bedie­nen. Was ich nicht selbst umset­zen konnte, haben dann meine Netz­werk­part­ner über­nom­men. Klingt erst ein­mal logisch.

Aber der Feh­ler war schnell erkenn­bar. Ich war mit einem Bauch­la­den an Ange­bo­ten unter­wegs und der Kunde konnte nicht erken­nen, wofür ich eigent­lich als Experte stehe. Die Anzahl der Anfra­gen war über­schau­bar und mein Mar­ke­ting konnte nicht den Effekt erzie­len, den ich mit einer kla­ren Posi­tio­nie­rung erzielt hätte.

Wie han­deln Sie per­sön­lich? Sie gehen doch auch lie­ber nach einer Sport­ver­let­zung zum Fach­arzt für Sport­me­di­zin als zum All­ge­mein­me­di­zi­ner der vom Schnup­fen bis zum ver­bin­den klei­ne­rer Wun­den alles behan­delt. Ihren Kun­den geht es genauso. Durch eine klare Posi­tio­nie­rung, wird Ihr Lei­stungs­an­ge­bot ein­deu­tig und auch von Ihren Kun­den nach­ge­fragt wer­den.

Lösung: Auch wenn es Ihnen am Anfang nicht leicht fällt, kon­zen­trie­ren Sie sich auf Ihre Kern­lei­stun­gen oder Ihr Kern­thema. So kön­nen Ihre Kun­den leicht erken­nen, wofür Sie Experte sind und wel­che Lei­stun­gen Sie anbie­ten. Über­prü­fen Sie Ihr Lei­stungs­an­ge­bot, strei­chen Sie alles Weg, was Sie ungern oder nur mit gro­ssem Auf­wand lei­sten kön­nen und brin­gen Sie Ihr Ange­bot auf den Punkt.

Erkennt­nis: Wenn Sie sich selbst nicht über Ihre Lei­stun­gen im Kla­ren sind, wie sol­len Ihre Kun­den Ihre Lei­stun­gen erken­nen.

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 2 — Wer sind Ihre Kun­den – Alle ist keine Ziel­gruppe

„Meine Kun­den sind kleine und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men.“ So oder so ähn­lich klingt wohl ein Groß­teil der Beschrei­bun­gen der eige­nen Ziel­gruppe. Doch was sagt diese Beschrei­bung aus? 99% der Unter­neh­men sind kleine und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men. Wie schaf­fen Sie es, 99% der Unter­neh­men mit Ihrem Mar­ke­ting anzu­spre­chen?

Um eine opti­male Bezie­hung zu Ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben. Zu viele Ziel­grup­pen ver­wäs­sern Ihr Unter­neh­mens­pro­fil und Sie sind wie­der am Anfang Ihres eigent­li­chen Pro­blems.

Beschrei­ben und kon­kre­ti­sie­ren Sie die avi­sierte Ziel­gruppe für Ihre Geschäfts­idee und Ihre Lei­stun­gen. For­mu­lie­ren Sie, wer Ihr Ange­bot, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zukünf­tig kau­fen soll.

Lösung: Eine scharfe Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion ist die Grund­lage Ihrer Mar­ke­ting-Maß­nah­men. Je enger und detail­lier­ter Sie Ihre Ziel­gruppe defi­niert haben, desto kla­rer und effek­ti­ver kön­nen Sie auch Ihre Maß­nah­men dar­auf­hin aus­rich­ten. Über­le­gen Sie sich, wem ganz kon­kret Ihr Lei­stungs­an­ge­bot wei­ter­hilft und mit wel­chem Wunsch­kun­den Sie gerne zusam­men­ar­bei­ten wol­len. Wie Sie Ihre Ziel­gruppe fin­den, haben Sie bereits in die­sem Arti­kel erfah­ren.

Erkennt­nis: Sie kön­nen nicht für jedes Kun­den­pro­blem oder jeden Kun­den­wunsch der rich­tige Ansprech­part­ner sein.

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 3 — Sie haben keine gute Ant­wort auf die Frage, warum jemand aus­ge­rech­net bei Ihnen kau­fen soll

Kön­nen Sie gut und schlüs­sig erklä­ren, was Sie machen und wofür Sie ste­hen? Wenn ja, sind Sie schon auf einem guten Weg mit Ihrer Posi­tio­nie­rung. Falls nein, soll­ten Sie schnellst­mög­lich eine Ant­wort auf diese Frage fin­den. Wie soll Ihr Kunde erken­nen was Sie machen, wofür Sie ste­hen, wenn es Ihnen selbst noch nicht ganz klar ist?

Wenn Sie keine Unter­schei­dungs­merk­male bie­ten, sucht Ihr Kunde diese für sich. Ent­we­der Ihr Lei­stungs­an­ge­bot wird kaum nach­ge­fragt oder wird über den Preis posi­tio­niert. Wol­len Sie sich in die­sen Wett­be­werb wie­der­fin­den?

Lösung: Schrei­ben Sie auf, was Sie und Ihre Lei­stung beson­ders macht. Über­le­gen Sie WAS Sie machen, WARUM für WEN und WARUM Sie der rich­tige Ansprech­part­ner für Ihren Kun­den sind. Ver­su­chen Sie inner­halb von 30 bis 60 Sekun­den Ihr Unter­neh­men und Ihre Lei­stun­gen zu prä­sen­tie­ren.

Erkennt­nis: Es muss sofort erkenn­bar sein, wofür Sie ste­hen und warum Sie der rich­tige Ansprech­part­ner sind

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 4 — Der Nut­zen für den Kun­den ist nicht klar

Haben Sie Ihr Lei­stungs­an­ge­bot schon ein­mal auf den Kun­den­nut­zen hin über­prüft? Viele Unter­neh­mer nei­gen dazu, Ihre eigene Lei­stun­gen und Ihre Pro­dukte in den Vor­der­grund zu stel­len. Sie erklä­ren detail­liert Ihr Ange­bot und wer sie sind, ver­ges­sen aber den Nut­zen für den Kun­den in den Vor­der­grund zu stel­len.

Kein Mensch will bei­spiels­weise meine Bera­tung, son­dern meine Kun­den wol­len die Errei­chung eines Ziels. Mit wel­chen beson­de­ren Bera­tungs­me­tho­den ich Ihnen zu mehr Kun­den ver­helfe, dürfte für die mei­sten mei­ner Kun­den zweit­ran­gig sein. Sie wol­len, dass ich Ihren Wunsch nach mehr Kun­den erfülle.

Lösung: Über­prü­fen Sie Ihr Lei­stungs­an­ge­bot aus der Sicht Ihrer Kun­den. Über­le­gen Sie, wel­chen Nut­zen Sie bie­ten und wel­che Pro­bleme Sie damit lösen. Wich­tig ist, dass Kun­den am drin­gend­sten von einem Pro­blem weg wol­len, erst danach kommt der Wunsch ein Ziel oder Zustand zu errei­chen. Die­ses soll­ten Sie unbe­dingt in Ihrer Kun­den­an­spra­che beach­ten.

Erkennt­nis: Der Kunde will weg von einem Pro­blem und hier­für sucht er den per­fek­ten Pro­blem­lö­ser

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 5 — Ihr Auf­tritt passt nicht zu Ihren Lei­stun­gen und Ihren Kun­den

Passt Ihr Außen­auf­tritt zu Ihnen und dem, wie Sie gerne wahr­ge­nom­men wer­den möch­ten? Ver­mit­teln Sie ein stim­mi­ges Bild an Ihre Kun­den? Passt die Anspra­che genau zu Ihrer Ziel­gruppe?

Über­prü­fen Sie Ihren Außen­auf­tritt über Web­site, Social-Media-Kanäle und Druck­sa­chen auf eine ein­heit­li­che und pro­fes­sio­nelle Gestal­tung. Las­sen Sie Freunde, Bekannte und ggf. auch Ange­stellte die­ses bewer­ten – selbst ist man ja oft etwas Betriebs­blind.

Auch wenn Sie etwas inve­stie­ren müs­sen – las­sen Sie Ihr Cor­po­rate Design von einem Profi erstel­len. Je pro­fes­sio­nel­ler Ihr Mar­ken­auf­tritt ist, desto pro­fes­sio­nel­ler und kla­rer wir­ken Sie auch auf Ihre Kun­den.

Lösung: Ihr Cor­po­rate Iden­tity ent­wickelt sich nicht selbst, son­dern muss von Ihnen stra­te­gisch geplant wer­den. Denn Ihr CI ist ein ele­men­ta­rer Bestand­teil bei der Errei­chung Ihrer Unter­neh­mens­ziele. Durch die Pla­nung und Defi­ni­tion Ihrer Cor­po­rate Iden­tity ent­wickeln Sie eine eigene Per­sön­lich­keit für Ihr Unter­neh­men.

Erkennt­nis: Ihre Außen­dar­stel­lung muss per­fekt auf Ihre Per­son, Ihre Lei­stung und natür­lich auf Ihre Ziel­gruppe abge­stimmt sein.

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 6 — Was kann ich für meine Lei­stung ver­lan­gen?

Den rich­ti­gen Preis für die eige­nen Pro­dukte und Lei­stun­gen zu fin­den, ist schon eine Her­aus­for­de­rung. Er sollte einer­seits attrak­tiv für den Kun­den sein, ande­rer­seits den Auf­wen­dun­gen und der Qua­li­tät des jewei­li­gen Inhalts gerecht wer­den und Sie möch­ten selbst­ver­ständ­lich genug daran ver­die­nen.

Der Preis spielt bei Ihrer Posi­tio­nie­rung eine große Rolle. Mit Ihrem Preis bestim­men Sie Ihre Posi­tion am Markt. Ihr Preis bestimmt aber auch die Wer­tig­keit Ihres Ange­bo­tes für Ihre Kun­den. Aller­dings muss Ihre Lei­stung und Ihre Außen­dar­stel­lung den Preis auch wider­spie­geln. Mit Ihrem Preis legen Sie Ihre Ziel­gruppe ein­deu­tig fest. Sie sagen damit, wen Sie als Wunsch­kun­den haben wol­len und wen nicht.

Wenn Sie sich inhalt­lich von der Kon­kur­renz abgren­zen, Nischen- oder ein­zig­ar­tige Inhalte anbie­ten, emp­fiehlt es sich, den Fokus auf diese Allein­stel­lungs­merk­male und Beson­der­hei­ten zu legen. Hier­durch sind auto­ma­tisch höhere Preise zu rea­li­sie­ren.

Lösung: Suchen Sie sich die Kun­den, die zu Ihnen pas­sen und bereit sind, für Ihre Qua­li­tät zu zah­len. Mit dem rich­ti­gen Ange­bot und den rich­ti­gen Kun­den gibt es deut­lich weni­ger Preis­ver­hand­lun­gen.

Erkennt­nis: Wenn ich selbst die Wer­tig­keit mei­nes Ange­bots nicht kenne, wie sollte es dann wert­voll für meine Kun­den sein.

Posi­tio­nie­rungs­feh­ler Nr. 7 — Ein­mal posi­tio­niert und fer­tig

Die Posi­tio­nie­rung ist ein dyna­mi­scher Pro­zess, der immer wie­der Opti­mie­run­gen und Ver­fei­ne­run­gen benö­tigt. Prü­fen Sie regel­mä­ßig, ob Ihr Ange­bot, Ihre Ziel­gruppe, Ihre Außen­dar­stel­lung und Ihr Preis noch zu Ihrer Posi­tio­nie­rung pas­sen. Las­sen Sie sich nicht dar­auf ein, wie­der Ange­bote anzu­neh­men, die nicht zu Ihrer Posi­tio­nie­rung pas­sen. Soll­ten Sie über Ihre aktu­elle Posi­tio­nie­rung nicht aus­rei­chend Kun­den errei­chen, soll­ten Sie wei­ter­hin an Ihrer per­fek­ten Posi­tio­nie­rung arbei­ten.

Lösung: Las­sen Sie Ihre Posi­tio­nie­rung pro­fes­sio­nell über­prü­fen. Die Posi­tio­nie­rung ist die Königs­dis­zi­plin für Ihren beruf­li­chen Erfolg. Sie ist die abso­lute Basis für Ihr Unter­neh­men und Ihre kom­plette Mar­ke­ting­kom­mu­ni­ka­tion. Ihre Posi­tio­nie­rung umfasst Ihre Lei­stun­gen und Qua­li­tä­ten, die Sie und Ihr Unter­neh­men von ande­ren unter­schei­det. Das, wes­halb die Kun­den genau zu Ihnen kom­men.

Erkennt­nis: Die Posi­tio­nie­rung ist ein fort­lau­fen­der Pro­zess, es gibt immer etwas zu opti­mie­ren.

Fazit — Geduld ist gefragt

Der häu­fig­ste Feh­ler vie­ler Unter­neh­mer ist die Unge­duld. Was in den letz­ten Jah­ren nicht funk­tio­niert hat, soll nun dank der neuen Posi­tio­nie­rung in kür­ze­ster Zeit funk­tio­nie­ren. Da muss ich Sie ent­täu­schen. Sie brau­chen auch hier Zeit, Geduld und jede Menge Fleiß – der sich aber lohnt.

Wich­tig ist, dass Ihre jetzt gewählte Posi­tio­nie­rung nicht für ewig Bestand haben wird. Über­prü­fen Sie regel­mä­ßig was funk­tio­niert und woran Sie noch arbei­ten müs­sen.

Im ersten Schritt soll­ten Sie jetzt her­aus­fin­den, ob in Ihrem Unter­neh­men in Bezug auf die Posi­tio­nie­rung Opti­mie­rungs­be­darf besteht. Ein Patent­re­zept für eine erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung gibt es nicht. Das größte Hin­der­nis für Ver­än­de­run­gen ist oft der Unter­neh­mer selbst, sowie die Angst vor Ver­än­de­run­gen und das Fest­hal­ten an Gewohn­hei­ten. Die Posi­tio­nie­rung des eige­nen Unter­neh­mens ist ein sehr kom­ple­xer Pro­zess, der in der Regel pro­fes­sio­nell beglei­tet wer­den sollte.

Nun wün­sche ich Ihnen viel Erfolg bei der Erar­bei­tung Ihrer ein­zig­ar­ti­gen und unver­wech­sel­ba­ren Posi­tio­nie­rung.

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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