Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden

Alleinstellungsmerkmal finden

So finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal garantiert.

Können Sie gut und schlüssig erklären, was Sie machen, wofür Sie stehen und warum Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollen? Ein gutes Produkt zu haben, genügt nicht um am Markt erfolgreich zu sein: Gute Produkte bieten auch Ihre Mitbewerber. Sie brauchen also ein Alleinstellungsmerkmal.

Das Geheimnis eines guten Alleinstellungsmerkmals liegt darin, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern scharf abgrenzen, und dass der Kunde Ihr Angebot als Einzigartig im Gedächtnis behält. Klingt doch erst einmal ganz einfach.

Zugegeben: Es ist nicht immer leicht, ein echtes Alleinstellungsmerkmal zu finden – alles scheint es bereits in ähnlicher Form zu geben. Aber in jeder guten Geschäftsidee steckt bereits ein Alleinstellungsmerkmal, welches Sie nur klar herausstellen müssen.

Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden und einzigartig werden, erfahren Sie im folgenden Artikel. Ich wünsche Ihnen wertvolle Erkenntnisse.

Warum sollten Kunden bei Ihnen kaufen?

Warum der Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll, gehört zu den elementarsten Fragen und sollte von jedem Unternehmer leicht zu beantworten sein. Allerdings können die wenigsten Unternehmen dieses schlüssig erklären.

Oftmals verfallen wir in Floskeln, die für den Kunden aber keinen Nutzen haben. Zu behaupten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sei die oder das “Beste”, ist zu einfach und zu allgemein. Dieses taugt nicht einmal für einen Werbeslogan.

Warum der Kundennutzen für Ihr Alleinstellungsmerkmal allerdings von entschiedener Bedeutung ist, erörtern wir etwas später. Lassen Sie uns erst einmal schauen, was ein Alleinstellungsmerkmal eigentlich ist.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal stellt ein einzigartiges Verkaufsversprechen bzw. einen einmaligen Kundennutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung dar.

Es entspricht dem Wettbewerbsvorteil, den der Anbieter für sich und sein Produkt in Anspruch nimmt. Das Alleinstellungsmerkmal ist ein wesentliches Verkaufsargument und sollte im Mittelpunkt aller Marketingkampagnen stehen.

Für das Alleinstellungsmerkmal wird häufig auch der Begriff USP verwendet. Die Abkürzung USP steht für den englischen Begriff Unique-Selling-Proposition, welcher häufig in der Marketingsprache verwendet wird.

Weshalb ist ein Alleinstellungsmerkmal so wichtig?

Wir werden täglich mit Werbebotschaften bombardiert. Ob im Fernsehen, auf den Social-Media-Kanälen oder ganz klassisch über den Briefkasten.

Oftmals fällt es schwer zu erkennen, was an den Angeboten besonders ist und warum wir uns für einen Anbieter entscheiden sollen. Meistens ist es dann der Preis, der eine Entscheidung beeinflusst.

Ohne einem klaren USP wird der Kunde Sie positionieren und das ist dann oftmals über den Preis. Mit einem klaren USP zeigen Sie die Einzigartigkeit und den Kundennutzen Ihrer Leistung. Hier fällt es dem Kunden leicht sich für oder gegen Sie zu entscheiden. Ihre Leistungen sind dann nicht mehr austauschbar und Sie werden als Experte und Nutzenbringer wahrgenommen.

Was zeichnet ein gutes Alleinstellungsmerkmal aus?

Wie bereits in der Definition des Alleinstellungsmerkmals beschrieben, ist der USP Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen.

Ihren USP sollten Sie in wenigen Sätzen beschreiben können. Nehmen Sie in der Beschreibung die Sicht des Kunden ein und nicht des Unternehmens. Nur der Nutzen für den Kunden macht Ihr USP wertvoll. Was Sie als einzigartig bewerten, kann für den Kunden völlig uninteressant und austauschbar sein.

Natürlich darf Ihr USP nicht nur ein einzigartiges Verkaufsversprechen sein, sondern es muss auch auf jeder Ebene Ihres Unternehmens gelebt werden.

Ihr Alleinstellungsmerkmal muss für den Kunden greifbar und auch leicht verständlich sein. Qualität und Zuverlässigkeit sind in der Regel keine Alleinstellungsmerkmale. Das setzen Ihre Kunden voraus. Auch unzählige Weiterbildungen eignen sich nicht als Alleinstellungsmerkmal – Berufserfahrung aber schon.

Kundennutzen als Schlüssel zum Alleinstellungsmerkmal

Dass Alleinstellungsmerkmale Kundenbedürfnisse erfüllen und einen Kundennutzen bieten müssen ist eine grundlegende Voraussetzung für ein erfolgreiches USP. Der Kundennutzen ist neben Ihrer Positionierung der wichtigste Erfolgsfaktor Ihres Angebots. Erst wenn Sie diesen klar kommunizieren können, wird Ihr Marketing erfolgreich – werden Sie Ihre Wunschkunden erreichen.

Viele Unternehmen haben herausragende Produkte und Leistungen, jedoch können sie den Nutzen für den Kunden nicht formulieren. Zahlenwerte und Leistungsmerkmale eines Produktes reichen nicht aus, um es zu verkaufen. Stattdessen muss der spezifische Nutzen für den Kunden klar kommuniziert werden.

Tipps, um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden

Beschreiben Sie, wen Sie mit Ihrem Angebot erreichen wollen. Beschreiben Sie so detailliert wie möglich, welche Eigenschaften Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau hat. Denken Sie bitte hier wieder an den Kundennutzen. Denn nur wenn der Kunde diesen für sich erkennt, haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal was auch funktioniert.

Stellen Sie fest, wer momentan die drei profitabelsten Kunden Ihres Unternehmens sind? Welche Leistungen fragen diese nach? Haben Sie zu diesen Kunden auch den besten Draht?

Als nächsten Schritt prüfen Sie, wie Ihre Mitbewerber aufgestellt sind. Welche Eigenschaften haben deren Angebote und wie unterscheiden sich diese von Ihren Angeboten. Schauen Sie auch, wie Ihre Mitbewerber Ihre Leistungen bewerben und wie sich Ihre Kommunikation unterscheidet. Wenn Sie ähnliche Angebote haben, sollten Sie nochmals nach Unterscheidungsmerkmalen suchen. Nur dann haben Sie ein echtes Alleinstellungsmerkmal.

Wie beim Kundennutzen bereits beschrieben, müssen Sie die Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppe detailliert kennen. Nutzen Sie neben Ihren bereits gemachten Erfahrungen Gespräche mit Kunden, recherchieren Sie in den sozialen Medien oder starten Sie eigene Umfragen. Besonders einfach lassen sich solche Umfragen auf den Plattformen wie LinkedIn oder Facebook umsetzen.

Überlegen Sie, welche Kundenprobleme Sie bereits erfolgreich gelöst haben und in welchem Bereich Sie sich am wohlsten fühlen. Natürlich unter Beachtung Ihrer Mitbewerber. Hier sollte dann Ihr USP liegen.

Neben Sie sich Zeit für eine ausführliche Analyse. Schreiben Sie auf welchen Nutzen Ihr Angebot für den Kunden bietet und wie sich Ihr Angebot von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Schreiben Sie alles auf was Ihnen einfällt. Im Anschluß streichen Sie Punkte von Ihrer Liste, die die o.g. Kriterien als Alleinstellungsmerkmal nicht erfüllen. Beantworten Sie anhand Ihrer Liste folgende Fragen:

  • Erreicht Ihr USP Ihre Zielgruppe?
  • Ist das Alleinstellungsmerkmal einzigartig und unverwechselbar?
  • Ist es wirtschaftlich?
  • Können Sie die gemachten versprechen auch dauerhaft einhalten?

Wenn Sie alle Fragen mit Ja beantworten können, haben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal gefunden.

Beispiele für beliebte Alleinstellungsmerkmale

Ihr Alleinstellungsmerkmal soll Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden, ansonsten wäre es ja kein Alleinstellungsmerkmal. Dennoch basieren die meisten Alleinstellungsmerkmale auf ähnliche Attribute, die kaum Unterscheidungsmöglichkeiten bieten. Richtig ausgearbeitet kann jedes der folgenden Attribute einzeln oder in Kombination ein absolutes Alleinstellungsmerkmal bieten.

Einige Beispiele habe ich für Sie zusammengefasst:

USP über die Qualität

Die Qualität gehört wohl zu den am häufigsten aufgeführten Attributen für ein USP. Allerdings müssen Sie hier aufpassen. Grundsätzlich gehen Ihre Kunden von einer guten Qualität Ihrer Angebote aus und somit reicht die Qualität allein nicht für ein Alleinstellungsmerkmal aus.

Um eine erfolgreiches USP über die Qualität erreichen zu können, müssen Sie schon außergewöhnlich hohe Qualität anbieten. Das kann insbesondere dann erfolgreich sein, wenn Sie eine sehr spezielle Leistung anbieten oder eine sehr spezielle Zielgruppe haben. Als Beispiel dient hier Manufactum.

USP über den Preis

Eine weitere Möglichkeit einen USP zu finden ist die über den Preis. Sich über den Preis von den Konkurrenten zu unterscheiden, kann auf zwei Arten passieren: Sie bieten grundsätzlich billiger an als die Mitbewerber oder zu einem höheren Preis. Beides birgt allerdings Risiken.

Wählen Sie die Variante des günstigen Preises, können Sie in eine Abwärtsspirale geraten, wenn die Konkurrenz entsprechend mitzieht. Wenn Ihr Unternehmen nicht genug Einsparpotenziale oder Substanz mitbringt, droht in einer solchen Situation die Insolvenz. Gerade Start-ups versuchen über die Strategie günstiger Preise in den Markt einzudringen und Marktanteile zu erobern. Das ist jedoch nicht in jedem Fall sinnvoll.

Bei der Variante des höheren Preises muss diese Strategie mit einer entsprechenden Produkt- oder Dienstleistungsqualität einhergehen. Preise werden von Kunden als Qualitätsmerkmal wahrgenommen, aber nicht direkt mit Qualität gleichgesetzt.

Sich als Premium-Anbieter zu etablieren, geht mit Investitionen in die Qualität einher. Kunden zu finden, die den höheren Preis bereit sind zu zahlen, kann je nach Umfeld schwierig sein. Weiterhin dürfen keine Schwierigkeiten mit der Qualität auftreten. Die Strategie des Premium-Preises kann für etablierte Unternehmen mit speziellen Leistungen und Lösungen sehr interessant sein.

USP über die Zeitersparnis

Ein weiterer Ansatzpunkt kann die Alleinstellung über den Faktor Zeit sein. Zeit ist für viele Unternehmen und Privatkunden ein enormer Kostenfaktor. Daher sind viele Kunden bereit, für eine schnelle Abwicklung mehr zu bezahlen.

Das schafft Raum für eine Positionierung über die Geschwindigkeit. Mit der Strategie, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung schneller anzubieten als die Konkurrenz, ist somit eine Abgrenzung möglich. Dabei kann die Zeitersparnis in der Produktion selbst, bereits in der Anbahnung zu einem Auftrag oder im Zeitumfang der Dienstleistung liegen. Achten Sie darauf, dass die Qualität unbedingt erhalten bleiben muss.

USP über Betreuung und Service

Besondere Serviceleistungen oder Betreuungsangebote können ebenfalls die Grundlage eines Alleinstellungsmerkmal sein. Um sich von der Konkurrenz abzugrenzen, müssen Sie aber sehr spezielle und außergewöhnliche Leistungen anbieten.

Beispiele könnten ein persönlicher Ansprechpartner außerhalb üblicher Bürozeiten sein, eine kostenlose Nachbetreuung oder ungewöhnlich lange Garantien. Wichtig ist, dass diese Serviceversprechen auch eingehalten werden.

Kombinationsmöglichkeiten eines Alleinstellungsmerkmals

Es wird in den seltensten Fällen so sein, dass Sie nur eine der vorgenannten Strategien für Ihren USP anwenden. Für gewöhnlich ist eine sinnvolle Kombination der Strategien am erfolgversprechendsten.

Ein USP über einen Premium-Preis in Kombination mit der Qualität ist so ein Fall. Eine Kombination Ihrer Persönlichkeit mit der Zielgruppe schafft beispielsweise eine besondere Nähe und damit gute Erfolgschancen.

Je nach Marktumfeld und Unternehmenssituation bieten sich viele weitere Möglichkeiten. Eine Kombination aus zwei oder drei Strategien ist für die meisten Unternehmen sinnvoll. Alle Ziele zu verfolgen, endet allerdings nicht unbedingt positiv.

Kommunikation Ihres Alleinstellungsmerkmal

Haben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal gefunden, muss Ihre Zielgruppe natürlich auch davon erfahren, was Sie besonders macht.

Kommunizieren Sie Ihren USP auf allen Kanälen Ihrer Marketingaktionen. Bereits im Header Ihrer Website, Ihres Social-Media-Accounts muss sofort erkennbar sein, was Sie für wen besonders macht und welchen Nutzen Ihr USP erfüllt.

Achten Sie bei Ihrem Corporate Design darauf, das Ihr Logo, Ihre Bilder, Produktverpackungen u.v.m. auch zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal passen. Wenn Sie beispielsweise in einem hochpreisigen Segment Ihr USP gefunden haben, muss Ihre Außendarstellung dieses auch Wiederspiegeln. Genauso verhält es sich bei Angeboten, die den Umwelt- und Klimaschutz als USP haben.

Auch wen es mittlerweile viele Möglichkeiten gibt das Corporate Design selbst umzusetzen, empfehle ich Ihnen eine professionelle Agentur damit zu beauftragen. Bevor Sie aber Geld in Ihre Außendarstellung investieren, sollten Sie ausführlich testen, ob Ihr USP auch funktioniert.

Fazit

Trotz der vielen Informationen rund um das Alleinstellungsmerkmal ist es nicht leicht, ein echtes USP für das eigene Unternehmen zu finden. Alles scheint es bereits zu geben und etwas neues zu erfinden, erscheint schwierig.

Hier sollten Sie aber nicht verzweifeln. In Ihrer Geschäftsidee steckt oftmals schon ein Alleinstellungsmerkmal. Sie haben sich mit einem Problem beschäftigt, welches Sie für Ihre Kunden lösen wollen und auch können.

Natürlich wird es schwer, wenn Sie das 10. Burgerrestaurant eröffnen, die 100. Internetagentur gründen, die Webseiten erstellt. Aber auch hier gibt es Möglichkeiten: Warum haben Sie die Agentur gegründet, was wollen Sie besser machen als Ihre Mitbewerber, welche Probleme konnten vergleichbare Agenturen nicht lösen?

Wenn Sie auf diese Fragen eine gute Antwort haben, haben Sie Ihr USP gefunden und werden den gewünschten Erfolg erzielen.

Sollten Sie persönliche Unterstützung für die Entwicklung Ihres Alleinstellungsmerkmals haben wollen, dann freue ich mich über Ihren Kontakt.

Dietmar Fuleda Unternehmensberatung Kassel
Dietmar Fuleda, Geschäftsführer und Gründer der Unternehmensberatung Fuleda KG

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