Vor- und Nachteile der Preisangabe, inklusive Praxistipps zur Umsetzung.
Soll man auf der Webseite die Preise für seine Leistungen angeben? An dieser Frage scheiden sich die Geister. Gerade Berater und Coaches tun sich schwer, hier eine Entscheidung für sich zu finden.
Viele Unternehmen machen es sich bei den Preisangaben auf ihrer Website einfach, indem sie schreiben: „Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot.
Ist die Beratungsleistung sehr individuell, ist das OK. Oftmals liegt es aber daran, dass die Angebote nicht klar umrissen sind und somit keine Preisfindung möglich ist. Sollte dieses auch bei Ihnen so sein, müssen Sie Ihre Angebote nochmals überarbeiten. Neben einer klaren Positionierung ist Ihr Angebot entscheiden für die Kundengewinnung.
In diesem Blogartikel möchte ich Ihnen die Vor- und Nachteile der Preisangabe vorstellen, und wie Sie die Preisangabe unabhängig von Ihrer Leistung auf Ihrer Website umsetzen können. Dafür habe ich am Ende des Artikels Tipps und Beispiele aufgeführt, die Ihnen sicherlich weiterhelfen werden.
Warum wollen Kunden Preise auf Ihrer Website lesen?
Im Supermarkt können Kunden die Preise Ihrer gewünschten Produkte direkt am Produkt bzw. Verkaufsregal ablesen. Dieses nicht nur für das Endprodukt, sondern bei vielen Artikeln sogar auf das Gramm / Kilo genau. Diese Preisangaben bieten dem Kunden eine hervorragende Möglichkeit, Preise der verschiedenen Anbieter zu vergleichen und das günstigste Angebot für sich zu wählen. Diesen Wunsch nach Transparenz übertragen sie auch auf alle anderen Leistungen.
Denn neben der Vergleichbarkeit wollen Kunden schon im Vorfeld wissen, was Sie an Leistungen für ein bestimmtes Entgelt erhalten. Gerade bei Leistungen, die nicht konkret und greifbar sind, kann der Preis eine erste Entscheidungshilfe zur Kontaktaufnahme sein.
Sollten Sie Preise auf der Website angeben?
Doch wie ist es bei Dienstleistern oder Anbietern von beratungsintensiven Leistungen aus? Hier finden sie auf der Website oft statt Preisangaben den Hinweis „Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot“ sowie ein Kontakt-Formulare, mit dem Sie ein Preisangebot anfordern können. Ob das der geeignete Weg für Ihr individuelles Angebot ist, beleuchten wir im Laufe dieses Artikels.
Was spricht gegen Preise auf der Website?
Sie haben gemerkt, dass wir bis jetzt noch keine klare Antwort was für und was gegen eine Preisangabe auf der Website spricht, gefunden haben. Nachfolgend habe ich Ihnen die am häufigsten genannten Argumente aufgeführt, die gegen eine Preisangabe sprechen. Vielleicht finden Sie ja weitere Argumente die aus Ihrer Sicht gegen eine Preisangabe sprechen:
- meine Mitbewerber sollen nicht erfahren, wieviel ich mit meinen Projekten umsetze.
- für mich ist es leichter, den Preis in einem persönlichen Gespräch zu vertreten.
- es sollen sich nur Kunden bei mir melden, die einen konkreten Kaufwunsch bzw. Beratungsbedarf haben.
- ich möchte niemanden abschrecken, der den Inhalt meiner Leistung noch nicht detailliert kennt.
Was spricht für Preise auf der Webseite?
Die Argumente gegen eine Preisangabe sind sicherlich für viele nachvollziehbar, man kann das aber auch ganz anders sehen. Wer Preise auf seiner Website angibt:
- gibt dem Kunden schon einmal eine Orientierungshilfe mit welchen monetären Aufwand zu rechnen ist.
- schafft Vertrauen und Transparenz. Es zeigt, dass Ihre Leistungen klar strukturiert sind und Preise nicht nach Lust und Laune angepasst werden.
- muss mit dem Kunden keine Preisgespräche mehr führen. Die Rahmenbedingungen sind ja bekannt
- vermeidet Anfragen von Interessenten, für die die Preisgestaltung bzw. der Stundensatz nicht infrage kommt.
- erreicht auch diejenigen, die ohne eine Preisangabe keinen Kontakt aufnehmen würden.
Preise auf der Website: Ja oder nein?
Was denn nun? Preislisten auf der Website angeben, ja oder nein? Berechtigte Frage, die aber nicht allgemeingültig zu beantworten ist. Entscheidend für eine Preisangabe oder nicht ist einmal Ihr Produkt bzw. Ihre Leistung und was in Ihrer Branche üblich ist. Im nächsten Teil dieses Artikels gebe ich Ihnen Beispiele für Leistungen, die nicht klar zu bepreisen sind.
Als Unternehmer müssen Sie sich anhand der aufgeführten Argumente entscheiden, welche Faktoren für Sie wichtig sind und wie individuell Ihr Angebot wirklich ist. Natürlich müssen Sie auch beachten, was in Ihrer Branche üblich ist.
Sie entscheiden damit auch, welche Anfragen Sie bekommen wollen. Ohne Preisangabe fehlt Ihnen ein wichtiger Filter, der Interessenten von Beginn an ausschliesst. Wie bei der Positionierung Ihres Unternehmens wollen und können wir nicht jeden erreichen. Es ist zwar schön, jede Menge Erstgespräche zu führen, aber auch kostenintensiv wenn von Beginn an der Preis als unüberwindbare Hürde zwischen ihnen steht.
Allerdings hängt die Entscheidung zur Preisangabe nicht alleine von Ihnen ab. Wie sind Ihre Wunschkunden gestrickt? Erwarten Sie eine konkrete Preisangabe auf Ihrer Website oder ist ihnen bewusst, dass Ihre Leistung so individuell ist, dass ein Angebot maßgeschneidert sein muss.
Nehmen Sie sich Zeit für die Betrachtung der Preisangabe aus Kundensicht. Sprechen Sie mit Freunden, Mitarbeitern und Kollegen, was sie als Ihr Kunde erwarten würden. Schauen Sie auch, wie sich Ihre Mitbewerber verhalten.
Prüfen Sie, ob Sie anstatt Stundensätzen Beratungs- / Leistungspakete anbieten können. Dieses verhindert oft anstrengende Preisverhandlungen und kann bei richtiger Gestaltung Ihre Erträge erhöhen ohne das die notwendige Transparenz verloren geht.
So könnten Sie das auf Ihrer Website umsetzen
Wie auch immer Sie sich entscheiden werden, gilt es Preise rechtssicher darzustellen. Informationen zur Preisauszeichnung finden Sie in der Preisangabenverordnung (PAngV)). Für alle die nicht unter die Preisangabenverordnung fallen, habe ich folgende Empfehlungen:
Möglichkeit 1: Sie erstellen eine Preisliste, die Sie auf Nachfrage versenden. So haben Sie bereits einen ersten Filter auf Ihrer Website. Wer Ihre Preisliste anfordert, zeigt ja schon einmal grundsätzliches Interesse. Als Empfehlung würde ich die Preisliste erst nach einem kostenfreien Erstgespräch zur verfügung stellen. Denn wenn Ihre Angebote so klar zu beziffern sind, könnten Sie sie ja gleich auf Ihrer Website veröffentlichen.
Möglichkeit 2: Sie fassen Ihre Leistungen zu attraktiven Angebotspaketen zusammen. Hier sollten Sie darauf achten, dass die Einstiegshürde (Preis) nicht so hoch ist. Nur in den seltensten Fällen kauft ein Kunde gleich ein hochpreisiges Angebot. Es sei denn, der Schmerzpunkt ist bei dem Kunden so hoch, dass er Ihre Leistung unbedingt will.
Möglichkeit 3: Sie arbeiten mit Preisspannen, zum Beispiel ab 99,00 Euro oder von 99,00 Euro bis 249,00 Euro. So haben Interessenten einen ersten Anhaltspunkt über die Höhe der Kosten.
Möglichkeit 4. Sie können auch mehrere Arten mischen. Beispielsweise machen Sie ein Einstiegsangebot, welches Sie mit einem Preis versehen. Weitere Angebotspakete sind dann individuell auf den Unterstützungsbedarf des Kunden abgestimmt.
Fazit
Es ist eine individuelle Entscheidung, ob Sie Preise auf Ihrer Website veröffentlichen oder nicht. Ich persönlich habe mich dafür entschieden, Preise für Leistungen anzugeben, die ich genau beziffern kann. Für Leistungen, wo ich den Beratungsbedarf meines Kunden nicht im Voraus bewerten kann, habe ich keine Preise angegeben. Diese gebe ich dann nach einem kostenfreien Erstgespräch in Form eines Angebotes bekannt.
Ich hoffe, Sie haben weitere Argumente finden können, die für oder gegen eine Preisangabe auf Ihrer Website sprechen.
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Mein Name ist Dietmar Fuleda und meine Leidenschaft ist es, Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese erfolgreich zu vermarkten. Hier bringe ich meine Erfahrung aus über 20 Jahren betriebswirtschaftlicher Unternehmensberatung mit ein.
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