Sie brauchen unbedingt eine Positionierungsstrategie

Positionierungsstrategie für Unternehmen einfach erklärt.

Momentan ist der Begriff Positionierung in aller Munde. Google gibt bei dem Suchbegriff „Positionierung“ eine Anzahl von Suchergebnissen von über 13.000.000 Millionen aus.

Somit sollte eigentlich jeder Unternehmer, der sich mit der Entwicklung seines Unternehmens befasst, schon einmal auf diesen Begriff gestoßen sein – soweit die Theorie. In der Praxis haben sich die wenigsten Unternehmen mit Ihrer eigenen Positionierungsstrategie beschäftigt. Die Gründe sind hier vielfältig.

Definition Positionierungsstrategie

Wie bei jeder Auseinandersetzung mit einen neuen Thema gilt es erstmal die Begriffe zu definieren und warum es so wichtig ist, eine Positionierungsstrategie zu haben.

Mit Ihrer Positionierungsstrategie beschreiben Sie den Weg, wie Sie eine ganz bestimmte Position in den Köpfen Ihrer Wunschkunden (Zielgruppe) besetzen wollen. Sie kommunizieren, wofür Ihr Unternehmen steht, was es besonders macht, wen Sie als Kunden erreichen wollen und welchen Nutzen Sie Ihrer Zielgruppe bieten.

Um mit Ihrer Positionierungsstrategie erfolgreich Ihre Zielgruppe erreichen zu können, müssen Sie über ein Alleinstellungsmerkmal verfügen, welches Sie deutlich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Dieses muss von Ihrer Zielgruppe wahrgenommen und als „wertvoll“ betrachtet werden.

Es stehen Ihnen hierfür die unterschiedlichsten Positionierungsstrategien zur Verfügung. In meinem Leitfaden Positionierung, habe ich Ihnen die gängigsten Positionierungsstrategien aufgeführt und deren Vor- und Nachteile erläutert.

Eine Positionierungsstrategie ist für klein und mittelständische Unternehmen fast immer eine Nischenstrategie. Wie Sie Ihre Nische finden können, habe ich im Artikel „7 einfache Schritte um Ihre Marktnische zu finden“ für Sie zusammengefasst.

Gründe für fehlende Positionierung

Der wohl häufigste Grund für eine fehlende Positionierung ist der fehlende Umsatz aus dem Kerngeschäft oder die fehlende Festlegung von Kernkompetenzen für das eigene Unternehmen.

Es werden Aufträge angenommen, die außerhalb der Kernkompetenzen liegen oder das eigene Sortiment wird so erweitert, dass man nicht mehr erkennen kann, wofür das Unternehmen eigentlich steht.

Wichtig ist für Sie, eine Position einzunehmen, die sich in den Köpfen der Zielgruppe „einbrennt“ und Sie als der Problemlöser oder Nutzenbringer für ein ganz bestimmtes Thema erkannt und gefunden werden.

Weitere oft genannten Gründe sind:

• Ich will keine Kunden im Vorhinein ausschließen
• In meiner Branche funktioniert Positionierung nicht

Natürlich schliessen wir mit unserer Positionierung Interessenten von Vorhinein aus, aber das ist doch unser Ziel festzulegen mit wem wir arbeiten wollen, wer unsere Zielgruppe ist.

Stellen Sie sich folgendes vor: Sie bekommen täglich Angebotsanfragen von Interessenten, die nicht Willens oder in der Lage sind Ihr Angebot anzunehmen. Sie investieren Zeit und Geld in die Angebotserstellung und das Ergebnis ist gleich Null. Hätten Sie klar kommuniziert mit wem Sie arbeiten wollen, hätten Sie sich diesen Aufwand gespart. Dieses ist sicherlich nur ein kleines Beispiel was Positionierung erreicht.

Beispiel einer erfolgreichen Positionierungsstrategie

Als Beispiel für eine gelungene Positionierungsstrategie benenne ich gerne die Firma Kieser-Training. Zu Beginn war die Firma Kieser eines von vielen Sportstudios. Sie boten Fitness- und Krafttraining an und schwammen so in der breiten Masse der Fitnessstudios mit.

Als der Markt in den 80er übersättigt war, galt es Alternativen zu finden. Die Firma Kieser-Training trat nun nicht mehr als Fitnessstudio auf, sondern als Experten für Rückenprobleme und Prävention.

So haben Sie sich eine komplett neue Zielgruppe erschlossen und sind dem Wettbewerb mit den herkömmlichen Studios entronnen. Diese Positionierungsstrategie funktioniert bereits seit Jahrzehnten erfolgreich.

Eine weitere Erfolgsgeschichte ist die Firma Kärcher. Der deutsche Hersteller von Hochdruckreinigern ist mit seinem spezialisierten Geschäftsmodell so erfolgreich, dass der Name heute metonymisch für Hochdruckreiniger verwendet wird. Erfolgreicher kann eine Positionierungsstrategie nicht aussehen.

Natürlich gibt es jede Menge weitere Beispiele für gelungen Positionierungsstrategien. Sicherlich fallen Ihnen auch einige Unternehmen ein, die für eine ganz bestimmte Leistung oder ein bestimmtes Produkt stehen.

Ziel einer Positionierungsstrategie

Nochmals zusammenfassend geht es bei einer Positionierungsstrategie darum, wie Sie Ihre Zielgruppe wahrnimmt und ob zu erkennen ist, was Sie machen und wofür Sie stehen.

Wichtig ist es, Ihre Positionierungsstrategie nicht ständig zu ändern. Natürlich muss eine Positionierungsstrategie flexibel sein und regelmäßig überprüft werden, allerdings braucht sie auch eine gewisse Konstanz. Ansonsten können Sie nicht glaubhaft transportieren, wofür Sie eigentlich stehen.

Für Sie ist es wichtig zu wissen, dass Ihre einmal gefundene Positionierung nicht auf Dauer angelegt sein kann. Natürlich müssen Sie nicht regelmäßig Ihre Positionierung und Ihre Positionierungsstrategie neu entwickeln, Sie müssen allerdings auf Veränderungen am Markt und bei Ihrer Zielgruppe reagieren.

Was kann eine Positionierungsstrategie nicht leisten?

Bereits an meinen Beispiel der Firma Kieser-Training konnten wir erkennen, warum eine Positionierungsstrategie wichtig ist und was sie leisten kann.

Was sie nicht leisten kann, sind kurzfristige Erfolge und das „schnelle Geld“. Diese oft gemachten Werbeversprechen von Positionierungsberatern sind mehr als Marketingmaßnahme zur Kundengewinnung zu verstehen.

Eine Positionierungsstrategie ist grundsätzlich auf einen längeren Zeitraum ausgelegt. Natürlich wird eine gelungene Positionierung auch kurzfristige Erfolge bringen, einen nachhaltigen Erfolg werden Sie aber erst über einen längeren Zeitraum erzielen.

Nur die wenigsten Produkte oder Leistungen werden sich schnell in die Köpfe Ihrer Zielgruppe einprägen es sei denn, Sie verfügen über ein großes Werbebudget.

Der häufigste Fehler vieler Unternehmer ist deren Ungeduld. Was in den letzten Jahren nicht funktioniert hat, soll nun aufgrund der neuen Positionierung in kürzester Zeit funktionieren. Da muss ich Sie enttäuschen. Sie brauchen Zeit, Geduld und jede Menge Fleiß – der sich aber nachhaltig lohnt.

Ohne unwiderstehliches Angebot keine Positionierungsstrategie

Eine Positionierungsstrategie zu haben, reicht alleine nicht aus. Für Ihre Positionierungsstrategie ist es von enormer Bedeutung, dass für Ihre Produkte und Leistungen eine Nachfrage besteht (oder Sie diese erzeugen können) und das genügend Kaufkraft vorhanden sind. Ist dieses nicht gegeben, nützt Ihnen die beste Positionierungsstrategie nichts.

Deshalb fragen Sie sich bei der Ausarbeitung Ihrer Positionierungsstrategie immer, welchen Nutzen der Kunde von Ihrer Leistung hat. Der Kundennutzen ist der wichtigste Erfolgsfaktor Ihrer Positionierung. Erst wenn Sie diesen klar kommunizieren können, wird Ihr Marketing erfolgreich – werden Sie Ihre Wunschkunden erreichen.

Was, wenn Sie keine freie Positionierung finden?

Wir haben bislang viele gute Gründe zusammengetragen, die die Notwendigkeit einer Positionierungsstrategie unterstreichen. Sicherlich sagen Sie jetzt: „das leuchtet mir auch ein, aber in meiner Branche gibt es keine klare Positionierung oder es sind schon alle Bereiche besetzt“. Das ist der Klassiker, der mir in meinen Beratungen ständig begegnet.

Denken Sie an unser Beispiel von Kieser-Training. Auch hier waren die Märkte übersättigt und dennoch gab es eine Nische, die die Firma Kieser erfolgreich besetzt hat.

Die meisten Unternehmer stecken so sehr in ihrem eigenen Business und ihrer eigenen Sicht fest, dass sie den Wald vor lauten Bäumen nicht sehen.

Hören Sie in sich rein, was Ihnen für Ihr Unternehmen wichtig ist, was Sie besonders gut können, woran Ihr Herzblut liegt und wo Sie für jemanden einen Mehrwert liefern können. Dann haben Sie schon einen ersten Schritt für Ihre Positionierung gemacht.

Ich kombiniere in meiner Beratung Ihre fachliche Expertise mit Ihren individuellen Fähigkeiten, Ihren Erfahrungen und Ihre Persönlichkeit. Ihre Persönlichkeit ist das, was Sie als Unterscheidungsmerkmal immer haben und Sie besonders macht, auch wenn Sie ähnliche oder gleiche Leistungen anbieten wie Ihre Mitbewerber.

Als Leseempfehlung möchte ich Ihnen meinen Leitfaden: Positionierung ans Herz legen. Hier erfahren Sie detailliert, warum eine klare Positionierung für Ihr Unternehmen elementar ist, wie Sie Ihre Positionierung erarbeiten können und welches die häufigsten Positionierungsfehler sind.

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