Neukundengewinnung – die 5 Elemente der Kundengewinnung

Warum ihre Werbung nicht funktioniert

Um Ihre Neukundengewinnung und die Pflege Ihrer Stammkunden zu professionalisieren, sollten Sie unbedingt die 5 Elemente der Kundengewinnung kennen.

Social Media Marketing ist aktuell das Top-Thema für jeden Unternehmer zur Neukundengewinnung. Einfach Werbung auf den Sozialen Plattformen schalten und schon kommen die Kundenanfragen fast von selbst.

So oder so ähnlich klingen ja die meisten Werbeversprechen vieler Marketingagenturen. Natürlich wollen Sie als moderner Unternehmer Social Media Marketing auch für Ihr Unternehmen zur Kundengewinnung nutzen.

Facebook und Co gehören zum Unternehmeralltag

Sie sind seit geraumer Zeit mit Ihrem Unternehmen auf den Social Media Plattformen unterwegs. Facebook, Instagram und LinkedIn gehören mittlerweile zu Ihren Unternehmeralltag. Sie haben sich bei der Erstellung Ihrer Werbepost jede erdenkliche Mühe gegeben oder sie haben sogar eine Agentur damit beauftragt, Ihre Social Media Kanäle zu pflegen. Dennoch bleibt der erhoffte Erfolg aus.

Ihre Reaktion ist wahrscheinlich: Social Media ist nichts für meine Kunden oder noch härter, Social Media Marketing bringt es nicht. Als Ergebnis Ihrer Erkenntnisse haben sie diese Aktionen eingestellt und betreiben Ihr Marketing klassisch wie bisher. Aber warum haben Ihre Aktionen nicht funktioniert?

Im folgenden Beitrag stelle ich Ihnen die 5 Elemente der Kundengewinnnung vor und wie Sie diese für Ihre Kundengewinnung umsetzen können.

Gründe für den ausbleibenden Erfolg Ihrer Marketingaktionen zur Neukundengewinnung

Eine Möglichkeit für den ausbleibenden Erfolg ist, sie werben da, wo Ihre Zielgruppe nicht online ist. Das ließe sich schnell beheben, indem Sie andere Plattformen testen.

Die wesentlich wahrscheinlichere Variante ist, dass Ihre Strategie, sofern Sie eine haben, sich ausschließlich auf die 20% der Kundengewinnung konzentriert hat. Dieses ist der häufigste Fehler, den leider auch viele Marketingagenturen begehen.

Sie konzentrieren sich ausschliesslich auf die Vorqualifizierung der Interessenten und auf die eigentliche Kundengewinnung. Hierbei wird vergessen, dass eine optimale Kundengewinnungsstrategie aus 5 Elementen besteht, die Sie zwingend in Ihrer Strategie berücksichtigen müssen.

So funktioniert Ihre Neukundengewinnung – die 5 Elementen der Kundengewinnung

Die Schlüsselelemente zur Kundengewinnung

1. Basis für die Kundengewinnung ist die Marktnische

Die Basis für jede Kundengewinnungsstrategie ist die Marktnische, also der Ausschnitt eines Marktes, der noch nicht vollständig von anderen Anbietern erschlossen ist. Für eine erfolgreiche Nischenbesetzung ist die eindeutige Definition Ihrer Zielgruppe elementar. Wie Sie Ihre Zielgruppe finden, erfahren Sie hier. Wichtig ist bei der Zielgruppenermittlung, dass diese groß genug ist und mit einer gewissen Kaufkraft ausgestattet ist — unabhängig davon ob Sie Produkte oder eine Dienstleistung anbieten. Zudem sollte Ihr Angebot keinem kurzweiligen Trend hinterher jagen, sondern langfristig angelegt sein.

So finden Sie Ihre Marktnische:

  • Konkretisieren Sie Ihre Zielgruppe
  • Finden Sie das passende Angebot für Ihre Kunden
  • Stellen Sie fest, für wen Ihr Angebot interessant ist
  • Die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe ist entscheidend für Ihre Marktnische

Die Marktnische ist eine Spezialisierung innerhalb eines bestehenden Marktes, indem Sie durch Spezialisierung einen Wettbewerbsvorteil erzielen und Ihr Unternehmen einzigartig machen. Wie Sie das für Ihr Unternehmen umsetzen können, lesen Sie in meinem Beitrag: 7 einfache Schritte um Ihre Marktnische zu finden

2. Ihr Angebot an den Kunden

Der zweite Teil ist ihr Angebot und welchen Mehrwert Sie Ihren Kunden bieten. Ihre potenziellen Käufer sollen Ihr Angebot mit bestimmten Eigenschaften gleichsetzen: sei es Qualität, Preis, Nutzen-Vorteile oder emotionale Werte. Bieten Sie Ihren Kunden an jedem Touchpoint ein individuelles Einkaufserlebnis – durch eine persönliche Ansprache und relevante, individuelle Empfehlungen und Kaufanreize.

Beantworten Sie folgende Fragen:

  • Können Sie erklären, warum jemand ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte?
  • Welches sind die größten Probleme Ihrer Kunden?
  • Welchen Kundennutzen bietet Ihr Leistungsangebot?
  • Was unterscheidet Ihr Angebot von Ihrem größten Konkurrenten?

3. Botschaften die Ihre Zielgruppe interessieren

Der dritte Teil Ihrer Kundengewinnungsstrategie ist die Botschaft an ihre Kunden. Diese muss Ihre Zielgruppe erreichen. Einfach Werbebotschaften aus Ihren vorhanden Marketingunterlagen zu posten, wie beispielsweise aus Ihren Unternehmensbroschüren, funktioniert nicht. Marketing-Botschaften sind nur dann wirkungsvoll, wenn Sie Ihrer Zielgruppe relevante Inhalte bieten.

Damit Sie Neukunden gewinnen können, muss eine große Reichweite aufgebaut werden. Beim Reichweitenaufbau geht es aber nicht darum, jedem sein Produkt zu zeigen, sondern Ihrer festgelegten Zielgruppe, die Sie zuvor definiert haben. Werben Sie da, wo Ihre Zielgruppe unterwegs ist.

Je mehr Personen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sehen, desto mehr Kunden gewinnen Sie. Klingt erst einmal einfach.

Diese Drei beschriebenen Stufen bilden ca. 80% des Kundengewinnungsprozess ab und tragen so entscheidend zum Erfolg oder Misserfolg Ihrer Strategie bei. Sollte die Basis Ihrer Kundengewinnungsstrategie nicht exakt vorbereitet sein, verpuffen Ihre Marketing-Kampagnen ohne nennenswerten Erfolg.

4. Vorqualifizierung von potenziellen Kunden

Um nicht unnötigerweise Beratungsgespräche durchzuführen und ständig Angebote zu erstellen, die nicht angenommen werden, sollten Sie Ihre Interessenten vorqualifizieren, ob diese Überhaupt in Ihr Kundenspektrum passen. Nicht jeder Interessent passt zu Ihnen und zu Ihren Leistungen.

Umso sinnvoller ist es, gewisse Parameter vor dem eigentlichen Beratungs- /Verkaufsgespräch abzuklopfen. Denn auf diese Weise lässt sich recht zügig ermitteln, ob ein Gespräch mit einem bestimmten Kunden überhaupt Aussicht auf Erfolg hat. Gerade bei beratungsintensiven Produkten und Leistungen ist dieses Vorgehen ratsam.

Zeigen Sie bereits auf Ihrer Homepage, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten und mit wem nicht. Wenn sich potenzielle Kunden bereits durch den Preis Ihrer Leistung nicht als der richtige Kunde erweist, ersparen Sie sich und dem Interessenten wertvolle Zeit.

5. Neukundengewinnung

Die Kundengewinnung funktioniert heutzutage anders als noch vor vielen Jahren. Wenn es früher möglich war, potenzielle Kunden durch ein kurzes Verkaufsgespräch zu überzeugen, so müssen Sie heute viel mehr leisten, um ihren Kundenkreis zu erweitern. Das Bedürfnis nach Qualität, Service, Ortsunabhängigkeit und Flexibilität Ihrer Kunden prägen den Wettbewerb entscheidend. Der Kunde von heute denkt nicht mehr lokal, sondern global. Diesen Wettbewerb müssen Sie sich stellen. Es gibt gerade online unzählige Möglichkeiten der Kundengewinnung, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können. Wichtig ist, dass Sie anfangen, das digitale Marketing für sich zu nutzen.

Ihre nächsten Schritte:

  • Etablieren Sie sich als Experte
  • Zeigen Sie online und offline was Sie können
  • Investieren Sie in eine professionelle Webseite
  • Nutzen Sie Social Media – seien Sie auf ausgewählten Plattformen präsent
  • Bleiben Sie am Ball

Werbung erst schalten wenn das Schaufenster dekoriert ist

Nun will ich Ihnen neben den 5 Elementen der Kundengewinnung den wichtigsten Tipp geben. Bevor Sie Ihre Werbeaktionen starten, bereiten Sie die Basis für Ihre potentiellen Kunden vor. Das heißt Ihr Angebot, Ihre Homepage, Ihr Ladengeschäft wo immer Sie Ihre Kunden mit Ihrer Werbung hinführen wollen, muss zur Werbeanzeige und dem Werbeversprechen passen. Was würde passieren, wenn Sie Ihren Laden mit tollen (gekauften) Bildern und tollen Werbeversprechen bewerben und im Schaufenster stehen vergilbte Verkaufskartons. Machen Sie nicht die gleichen Fehler.

Testen und Analysieren

Wenn Sie viel Zeit und Geld in Ihre Kampagnen investiert haben aber keine neuen Kunden gewinnen, müssen Sie Ihre Kampagnen anpassen. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Marketingkampagnen und die damit verbundenen Ergebnisse stets im Blick haben. Sie müssen Ihre Marketingaktivitäten regelmäßig testen und analysieren, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Hierfür gibt es verschieden Analysetools wie z.B. Google Analytik welches Sie unbedingt nutzen sollten aber auch die Social Media Plattformen wie beispielsweise Facebook bieten hervorragende Möglichkeiten den Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen zu messen. Marketing ist nicht nur Kreativität sondern auch mit der Auswertung von Zahlen verbunden.


Fazit zur Neukundengewinnung

Um Ihre Neukundengewinnung und die Pflege Ihrer Stammkunden zu professionalisieren, sollten Sie unbedingt Ihre Kundengewinnungsstrategie auf die beschriebenen 5 Elemente überprüfen. Natürlich kann dieser Artikel nur ein Einstieg in das Thema sein, dafür ist es zu komplex und zu entscheidend für Ihren Unternehmenserfolg. Gerne unterstützen wir Sie bei Ihren ersten Schritten in einem kostenfreien Strategiegespräch, welches Sie über meinen Terminkalender buchen können.


Dietmar Fuleda, Geschäftsführer und Gründer der Unternehmensberatung Fuleda KG

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Mein Name ist Dietmar Fuleda und meine Leidenschaft ist es, Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese erfolgreich zu vermarkten. Hier bringe ich meine Erfahrung aus über 20 Jahren betriebswirtschaftlicher Unternehmensberatung mit ein.

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