Neukundengewinnung — die 5 Elemente der Kundengewinnung

Um Ihre Neukundengewinnung und die Pflege Ihrer Stammkunden zu professionalisieren, sollten Sie unbedingt die 5 Elemente der Kundengewinnung kennen.

Social Media Mar­ke­ting ist aktu­ell das Top-Thema für jeden Unter­neh­mer zur Neu­kun­den­ge­win­nung. Ein­fach Wer­bung auf den Sozia­len Platt­for­men schal­ten und schon kom­men die Kun­den­an­fra­gen fast von selbst.

So oder so ähn­lich klin­gen ja die mei­sten Wer­be­ver­spre­chen vie­ler Mar­ke­ting­agen­tu­ren. Natür­lich wol­len Sie als moder­ner Unter­neh­mer Social Media Mar­ke­ting auch für Ihr Unter­neh­men zur Kun­den­ge­win­nung nut­zen.

Facebook und Co gehören zum Unternehmeralltag

Sie sind seit gerau­mer Zeit mit Ihrem Unter­neh­men auf den Social Media Platt­for­men unter­wegs. Face­book, Insta­gram und Lin­ke­dIn gehö­ren mitt­ler­weile zu Ihren Unter­neh­mer­all­tag. Sie haben sich bei der Erstel­lung Ihrer Wer­be­post jede erdenk­li­che Mühe gege­ben oder sie haben sogar eine Agen­tur damit beauf­tragt, Ihre Social Media Kanäle zu pfle­gen. Den­noch bleibt der erhoffte Erfolg aus.

Ihre Reak­tion ist wahr­schein­lich: Social Media ist nichts für meine Kun­den oder noch här­ter, Social Media Mar­ke­ting bringt es nicht. Als Ergeb­nis Ihrer Erkennt­nisse haben sie diese Aktio­nen ein­ge­stellt und betrei­ben Ihr Mar­ke­ting klas­sisch wie bis­her. Aber warum haben Ihre Aktio­nen nicht funk­tio­niert?

Im fol­gen­den Bei­trag stelle ich Ihnen die 5 Ele­mente der Kun­den­ge­winn­nung vor und wie Sie diese für Ihre Kun­den­ge­win­nung umset­zen kön­nen.

Gründe für den ausbleibenden Erfolg Ihrer Marketingaktionen zur Neukundengewinnung

Eine Mög­lich­keit für den aus­blei­ben­den Erfolg ist, sie wer­ben da, wo Ihre Ziel­gruppe nicht online ist. Das ließe sich schnell behe­ben, indem Sie andere Platt­for­men testen.

Die wesent­lich wahr­schein­li­chere Vari­ante ist, dass Ihre Stra­te­gie, sofern Sie eine haben, sich aus­schließ­lich auf die 20% der Kun­den­ge­win­nung kon­zen­triert hat. Die­ses ist der häu­fig­ste Feh­ler, den lei­der auch viele Mar­ke­ting­agen­tu­ren bege­hen.

Sie kon­zen­trie­ren sich aus­schliess­lich auf die Vor­qua­li­fi­zie­rung der Inter­es­sen­ten und auf die eigent­li­che Kun­den­ge­win­nung. Hier­bei wird ver­ges­sen, dass eine opti­male Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie aus 5 Ele­men­ten besteht, die Sie zwin­gend in Ihrer Stra­te­gie berück­sich­ti­gen müs­sen.

So funktioniert Ihre Neukundengewinnung — die 5 Elementen der Kundengewinnung

1. Basis für die Kundengewinnung ist die Marktnische

Die Basis für jede Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie ist die Markt­ni­sche, also der Aus­schnitt eines Mark­tes, der noch nicht voll­stän­dig von ande­ren Anbie­tern erschlos­sen ist. Für eine erfolg­rei­che Nischen­be­set­zung ist die ein­deu­tige Defi­ni­tion Ihrer Ziel­gruppe ele­men­tar. Wie Sie Ihre Ziel­gruppe fin­den, erfah­ren Sie hier. Wich­tig ist bei der Ziel­grup­pen­er­mitt­lung, dass diese groß genug ist und mit einer gewis­sen Kauf­kraft aus­ge­stat­tet ist — unab­hän­gig davon ob Sie Pro­dukte oder eine Dienst­lei­stung anbie­ten. Zudem sollte Ihr Ange­bot kei­nem kurz­wei­li­gen Trend hin­ter­her jagen, son­dern lang­fri­stig ange­legt sein.

So fin­den Sie Ihre Markt­ni­sche:

• Kon­kre­ti­sie­ren Sie Ihre Ziel­gruppe
• Fin­den Sie das pas­sende Ange­bot für Ihre Kun­den
• Stel­len Sie fest, für wen Ihr Ange­bot inter­es­sant ist
• Die Kauf­kraft Ihrer Ziel­gruppe ist ent­schei­dend für Ihre Markt­ni­sche

Die Markt­ni­sche ist eine Spe­zia­li­sie­rung inner­halb eines bestehen­den Mark­tes, indem Sie durch Spe­zia­li­sie­rung einen Wett­be­werbs­vor­teil erzie­len und Ihr Unter­neh­men ein­zig­ar­tig machen. Wie Sie das für Ihr Unter­neh­men umset­zen kön­nen, lesen Sie in mei­nem Bei­trag: 7 ein­fa­che Schritte um Ihre Markt­ni­sche zu fin­den

2. Ihr Angebot an den Kunden

Der zweite Teil ist ihr Ange­bot und wel­chen Mehr­wert Sie Ihren Kun­den bie­ten. Ihre poten­zi­el­len Käu­fer sol­len Ihr Ange­bot mit bestimm­ten Eigen­schaf­ten gleich­set­zen: sei es Qua­li­tät, Preis, Nut­zen-Vor­teile oder emo­tio­nale Werte. Bie­ten Sie Ihren Kun­den an jedem Touch­point ein indi­vi­du­el­les Ein­kaufs­er­leb­nis — durch eine per­sön­li­che Anspra­che und rele­vante, indi­vi­du­elle Emp­feh­lun­gen und Kauf­an­reize.

Beant­wor­ten Sie fol­gende Fra­gen:

• Kön­nen Sie erklä­ren, warum jemand aus­ge­rech­net bei Ihnen kau­fen sollte?
• Wel­ches sind die größ­ten Pro­bleme Ihrer Kun­den?
• Wel­chen Kun­den­nut­zen bie­tet Ihr Lei­stungs­an­ge­bot?
• Was unter­schei­det Ihr Ange­bot von Ihrem größ­ten Kon­kur­ren­ten?

3. Botschaften die Ihre Zielgruppe interessieren

Der dritte Teil Ihrer Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie ist die Bot­schaft an ihre Kun­den. Diese muss Ihre Ziel­gruppe errei­chen. Ein­fach Wer­be­bot­schaf­ten aus Ihren vor­han­den Mar­ke­ting­un­ter­la­gen zu posten, wie bei­spiels­weise aus Ihren Unter­neh­mens­bro­schü­ren, funk­tio­niert nicht. Mar­ke­ting-Bot­schaf­ten sind nur dann wir­kungs­voll, wenn Sie Ihrer Ziel­gruppe rele­vante Inhalte bie­ten.

Damit Sie Neu­kun­den gewin­nen kön­nen, muss eine große Reich­weite auf­ge­baut wer­den. Beim Reich­wei­ten­auf­bau geht es aber nicht darum, jedem sein Pro­dukt zu zei­gen, son­dern Ihrer fest­ge­leg­ten Ziel­gruppe, die Sie zuvor defi­niert haben. Wer­ben Sie da, wo Ihre Ziel­gruppe unter­wegs ist.

Je mehr Per­so­nen Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung sehen, desto mehr Kun­den gewin­nen Sie. Klingt erst ein­mal ein­fach.

Diese Drei beschrie­be­nen Stu­fen bil­den ca. 80% des Kun­den­ge­win­nungs­pro­zess ab und tra­gen so ent­schei­dend zum Erfolg oder Miss­erfolg Ihrer Stra­te­gie bei. Sollte die Basis Ihrer Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie nicht exakt vor­be­rei­tet sein, ver­puf­fen Ihre Mar­ke­ting-Kam­pa­gnen ohne nen­nens­wer­ten Erfolg.

4. Vorqualifizierung von potenziellen Kunden

Um nicht unnö­ti­ger­weise Bera­tungs­ge­sprä­che durch­zu­füh­ren und stän­dig Ange­bote zu erstel­len, die nicht ange­nom­men wer­den, soll­ten Sie Ihre Inter­es­sen­ten vor­qua­li­fi­zie­ren, ob diese Über­haupt in Ihr Kun­den­spek­trum pas­sen. Nicht jeder Inter­es­sent passt zu Ihnen und zu Ihren Lei­stun­gen.

Umso sinn­vol­ler ist es, gewisse Para­me­ter vor dem eigent­li­chen Bera­tungs- /Verkaufsgespräch abzu­klop­fen. Denn auf diese Weise lässt sich recht zügig ermit­teln, ob ein Gespräch mit einem bestimm­ten Kun­den über­haupt Aus­sicht auf Erfolg hat. Gerade bei bera­tungs­in­ten­si­ven Pro­duk­ten und Lei­stun­gen ist die­ses Vor­ge­hen rat­sam.

Zei­gen Sie bereits auf Ihrer Home­page, mit wem Sie zusam­men­ar­bei­ten möch­ten und mit wem nicht. Wenn sich poten­zi­elle Kun­den bereits durch den Preis Ihrer Lei­stung nicht als der rich­tige Kunde erweist, erspa­ren Sie sich und dem Inter­es­sen­ten wert­volle Zeit.

5. Neukundengewinnung

Die Kun­den­ge­win­nung funk­tio­niert heut­zu­tage anders als noch vor vie­len Jah­ren. Wenn es frü­her mög­lich war, poten­zi­elle Kun­den durch ein kur­zes Ver­kaufs­ge­spräch zu über­zeu­gen, so müs­sen Sie heute viel mehr lei­sten, um ihren Kun­den­kreis zu erwei­tern. Das Bedürf­nis nach Qua­li­tät, Ser­vice, Orts­un­ab­hän­gig­keit und Fle­xi­bi­li­tät Ihrer Kun­den prä­gen den Wett­be­werb ent­schei­dend. Der Kunde von heute denkt nicht mehr lokal, son­dern glo­bal. Die­sen Wett­be­werb müs­sen Sie sich stel­len. Es gibt gerade online unzäh­lige Mög­lich­kei­ten der Kun­den­ge­win­nung, die Sie für Ihr Unter­neh­men nut­zen kön­nen. Wich­tig ist, dass Sie anfan­gen, das digi­tale Mar­ke­ting für sich zu nut­zen.

Ihre näch­sten Schritte:

• Eta­blie­ren Sie sich als Experte
• Zei­gen Sie online und off­line was Sie kön­nen
• Inve­stie­ren Sie in eine pro­fes­sio­nelle Web­seite
• Nut­zen Sie Social Media – seien Sie auf aus­ge­wähl­ten Platt­for­men prä­sent
• Blei­ben Sie am Ball

Werbung erst schalten wenn das Schaufenster dekoriert ist

Nun will ich Ihnen neben den 5 Ele­men­ten der Kun­den­ge­win­nung den wich­tig­sten Tipp geben. Bevor Sie Ihre Wer­be­ak­tio­nen star­ten, berei­ten Sie die Basis für Ihre poten­ti­el­len Kun­den vor. Das heißt Ihr Ange­bot, Ihre Home­page, Ihr Laden­ge­schäft wo immer Sie Ihre Kun­den mit Ihrer Wer­bung hin­füh­ren wol­len, muss zur Wer­be­an­zeige und dem Wer­be­ver­spre­chen pas­sen. Was würde pas­sie­ren, wenn Sie Ihren Laden mit tol­len (gekauf­ten) Bil­dern und tol­len Wer­be­ver­spre­chen bewer­ben und im Schau­fen­ster ste­hen ver­gilbte Ver­kaufs­kar­tons. Machen Sie nicht die glei­chen Feh­ler.

Testen und Analysieren

Wenn Sie viel Zeit und Geld in Ihre Kam­pa­gnen inve­stiert haben aber keine neuen Kun­den gewin­nen, müs­sen Sie Ihre Kam­pa­gnen anpas­sen. Daher ist es wich­tig, dass Sie Ihre Mar­ke­ting­kam­pa­gnen und die damit ver­bun­de­nen Ergeb­nisse stets im Blick haben. Sie müs­sen Ihre Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten regel­mä­ßig testen und ana­ly­sie­ren, um zu ver­ste­hen, was funk­tio­niert und was nicht. Hier­für gibt es ver­schie­den Ana­ly­se­tools wie z.B. Google Ana­ly­tik wel­ches Sie unbe­dingt nut­zen soll­ten aber auch die Social Media Platt­for­men wie bei­spiels­weise Face­book bie­ten her­vor­ra­gende Mög­lich­kei­ten den Erfolg Ihrer Wer­be­maß­nah­men zu mes­sen. Mar­ke­ting ist nicht nur Krea­ti­vi­tät son­dern auch mit der Aus­wer­tung von Zah­len ver­bun­den.

Fazit zur Neukundengewinnung

Um Ihre Neu­kun­den­ge­win­nung und die Pflege Ihrer Stamm­kun­den zu pro­fes­sio­na­li­sie­ren, soll­ten Sie unbe­dingt Ihre Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie auf die beschrie­be­nen 5 Ele­mente über­prü­fen. Natür­lich kann die­ser Arti­kel nur ein Ein­stieg in das Thema sein, dafür ist es zu kom­plex und zu ent­schei­dend für Ihren Unter­neh­mens­er­folg. Gerne unter­stüt­zen wir Sie bei Ihren ersten Schrit­ten in einem kosten­freien Stra­te­gie­ge­spräch, wel­ches Sie über mei­nen Ter­min­ka­len­der buchen kön­nen.

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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