Marktanalyse erfolgreich durchführen

Marktanalyse

Die Marktanalyse hilft Ihnen den Markt, die Trends, Ihre Zielgruppe und Ihre Wettbewerber besser einzuschätzen und zu bewerten.

Die Marktanalyse und die daraus gewonnenen Erkenntnisse bilden das Fundament für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Unternehmens – unabhängig von dessen Größe, Ausrichtung oder Branche. Erfahren Sie im folgenden Beitrag, wann sich die Durchführung einer Marktanalyse empfiehlt, wie sich die Vorgehensweise gestaltet und welche Methoden sich dafür eignen.

Mit der Hilfe einer Marktanalyse können Sie festzustellen, wer Ihre Wettbewerber sind und wo deren Kernkompetenzen liegen. Ihre Marktanalyse beinhaltet ebenfalls die Bestimmung der aktuellen Marktgröße, die Marktdynamik und das Marktpotential.

Warum eine Marktanalyse so wichtig ist

Mit einer Marktanalyse können Sie Ihre Geschäftsidee mit Zahlen, Daten und Fakten untermauern und treffen Entscheidungen, nicht nur aus einem Baugefühl heraus. Sie können so Marktpotenziale frühzeitig erkennen, aber auch auf negative Veränderungen rechtzeitig reagieren. Ohne eine detaillierte Marktanalyse sollten Sie mit Ihrem Business weder starten noch Ihr Business fühlen. Denn das hiesse, Sie steuern Ihr Unternehmen im „Blindflug“. Für Existenzgründer ist die Marktanalyse im Businessplan ohnehin unerlässlich, falls beispielsweise eine Finanzierung über Banken notwendig wird.

Wann sollte eine Marktanalyse durchgeführt werden?

Es gibt unterschiedliche Anlässe, um eine Marktanalyse durchzuführen:

Eine der häufigsten Gründe für eine Marktanalyse ist der Markteintritt. Bevor eine Geschäftsidee umgesetzt wird, gilt es den Markt dafür gründlich zu beleuchten. Dieses ist die Voraussetzung für einen erfolgreichen Start in den neuen Markt.

Ein weiterer Grund für eine Marktanalyse ist die Einführung neuer Produkte bzw. Dienstleistungen. Mit der Marktanalyse können sie fundierte Einschätzungen treffen, ob und wie Erfolgversprechend die Einführung der neuen Leistung sein wird.

Ein weiterer oft vernachlässigter Grund für eine Marktanalyse ist die Veränderung bzw. Neugestaltung eines Produkts oder Leistung. Mit der Marktanalyse können Sie feststellen, ob Ihre neue Leistung einen Markterfolg haben wird, aber Sie können auch feststellen, warum eine Leistung nicht funktioniert.

Aufbau einer Marktanalyse

Eine Marktanalyse gliedert sich in folgende Teilbereiche

Teil 1: Die Marktbeschreibung

Der erste Schritt besteht darin, den für Sie relevanten Markt kennenzulernen und diesen detailliert zu beschreiben. Folgende Fragen sollten Sie bei Ihrer Marktbeschreibung beantworten:

  • Wer ist Ihre Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort, Gewohnheiten, Ethische Werte)?
  • Was ist genau das Problem Ihrer Zielgruppe, und wie können Sie das lösen?
  • Wie löst Ihre Zielgruppe ihre Probleme aktuell?
  • Wie zufrieden ist Ihre Zielgruppe mit der Problemlösung der bisherigen Anbieter?

Wie Sie Informationen über den betreffenden Markt erhalten, können Sie im Absatz „So erhalten Sie die erforderlichen Daten“ nachlesen.

Teil 2: Die Marktgröße

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe erst einmal genauer definiert haben, müssen Sie nun ermitteln, wie hoch die mögliche Nachfrage in Ihrem Einzugsgebiet ist. Neben der Nachfrage ist auch die Kaufkraft entscheidend, also auch die Frage, was kann mein Kunde überhaupt für meine Leistung bezahlen und was ist sie oder er bereit dafür zu zahlen? So hilft Ihnen die Bestimmung der Marktgröße letztlich auch bei Ihrer Preisgestaltung.

Teil 3: Die Wettbewerbs- und Branchenanalyse

Selbst das beste Produkt, die perfekte Leistung und eine günstige Kostenstruktur nützen Ihnen nichts, wenn die Produkte oder Leistungen am Markt aufgrund der Konkurrenzsituation nicht genügend Abnehmer finden.

Deshalb gilt es folgende Fragen zu beantworten:

  • Welche Mitbewerber gibt es für meinen Markt?
  • Wer ist marktführend?
  • Wie schwierig ist es, in den Markt einzutreten (Marketingkosten)?
  • Wie wahrscheinlich ist es, das es Nachahmer für mein Produkt auf den Markt kommen?
  • Welche Trends zeichnen sich in der betreffenden Branche ab?
  • Wie groß ist das Verlangen meiner Zielgruppe nach meinem Produkt?
  • Welche Alternativen gibt es zu meinem Produkt?

Für eine detaillierte Wettbewerbsanalyse empfehle ich Ihnen meinen Artikel „Wettbewerbsanalyse in sechs einfachen Schritten durchführen“.

Teil 4: Die Marktpotenzialanalyse

Das Marktpotenzial ist die theoretisch mögliche Absatzmenge bzw. das maximale Umsatzvolumen eines Produktes auf einem bestimmten Markt. Das Marktpotenzial gehört zu den wichtigen Kennzahlen der Marktanalyse. Das Marktpotenzial berechnet sich durch multiplizieren der theoretisch maximal möglichen Käuferanzahl mit der Kauffrequenz und dem Preis.

So erhalten Sie die erforderlichen Daten

Eine unzureichende Marktanalyse ist neben der falschen Auswahl der Zielgruppe einer der häufigsten Gründe für das Scheitern des eigenen Unternehmens. Es gibt viele unterschiedliche Wege, eine Marktanalyse durchzuführen. Zum einen können Sie bei den statistischen Bundesämtern nachfragen, einen geeigneten Unternehmensberater beauftragen oder auch ein Marktforschungsunternehmen kontaktieren.

Zum anderen gibt es den schnellen und bequemen Weg der Recherche im Internet, oder man macht selbst Umfragen. Wichtig ist es vor allem, die Konkurrenz zu erforschen, denn das kann für die eigene Marktanalyse von Vorteil sein. Wenn Sie Ihre Mitbewerber beobachten, stellen Sie sich immer die Frage: Warum sollten die Kunden ausgerechnet bei mir kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Was ist an meinem Produkt anders und besser, dass die Kunden sich für mein Unternehmen entscheiden sollen?

Wenn Sie sich mit diesen Fragen eingehend beschäftigt haben, dann kann durch diese Art der Marktanalyse schon ein weiterer Schritt in Richtung Erfolg gemacht werden.

Auf Basis ihrer Analyse entwickeln Sie so nach und nach ihre eigene Unternehmenspositionierung, die Sie dann auch konsequent verfolgen und entsprechend kommunizieren. Gerade das Marketing Ihres Unternehmens ist hier von enormer Bedeutung und sollte wenn möglich, von professioneller Seite begleitet werden.

Schritt für Schritt werden Sie so Ihre Kompetenzfelder aufbauen und Ihren Kunden ein klares nutzbringendes Angebot bieten können. Verfallen Sie bei auftretenden Schwierigkeiten nicht wieder in Ihr altes Muster. Ihre Unternehmensstrategie bedarf der ständigen Anpassung. Analysieren Sie was funktioniert und welchen Bereich Sie anpassen müssen. Nur so werden Sie dauerhaft erfolgreich sein.

Die Marktanalyse umfasst folgende Untersuchungsbereiche:

Rahmenbedingungen

Bewerten Sie die Rahmenbedingungen unter denen Ihr Unternehmen am Markt aktiv ist. Es geht hier um das frühzeitige Erkennen von wichtigen Veränderungen, wie z.B. neue Gesetze und Vorschriften, neue Trends, neue Techniken oder Verfahren etc.

Branchenanalyse

Mit der Branchenanalyse wird ein klar abgegrenztes Marktsegment analysiert und bewertet, welche wirtschaftliche Entwicklung dieser Bereich durchlebt, welches Marktpotenzial dieser mit sich bringt und welche Wettbewerber am Markt sind. Außerdem können Sie so externe Einflüsse sowie Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen identifizieren.

Absatzanalyse

Die Absatzanalyse ist die Untersuchung der bestehenden und zu erwartenden Gegebenheiten auf dem Absatzmarkt für Ihr Unternehmen.

Vertriebsanalyse

Die Vertriebsanalyse zeigt Ihnen auf, wo Chancen und Risiken liegen und wo die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens liegen. Mit der Analyse können Sie schnell auf Veränderungen reagieren.

Kundenanalyse

Die Kundenanalyse erfasst die gleichen Fragestellungen wie die Zielgruppenanalyse erweitert um die soziodemografischen Kriterien. Hierzu zählen Informationen über das Alter, der Familienstand, die Höhe des Einkommens, der Wohnort und das Einzugsgebiet, das Kauf- und Konsumverhalten, die Vorlieben und Bedürfnisse sowie Ethik und Werte.

Konkurrenzanalyse

Die Konkurrenzanalyse beschäftigt sich mit den Mitbewerbern Ihres Unternehmens. Ziel ist es, die Mitbewerber und deren Produkte auf Stärken und Schwächen zu untersuchen sowie die eigene Position auf dem Markt zu erkennen.

Fazit zur Marktanalyse

Die Marktanalyse ist ein komplexer Themenbereich und neben dem eigentlichen Tagesgeschäft nur schwer durchzuführen – aber es lohnt!

Sie hilft Ihnen, Informationen über Ihren Zielmarkt zu sammeln und Risiken und Potenziale zu frühzeitig zu erkennen. Natürlich basiert eine Marktanalyse stets auf Schätzungen, deshalb ist die Qualität der erhobenen Daten von enormer Bedeutung.

Eine unzureichende Marktanalyse ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern des eigenen Unternehmens. Gerne unterstütze ich Sie bei der Durchführung Ihrer Marktanalyse.


Dietmar Fuleda

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Mein Name ist Dietmar Fuleda und meine Leidenschaft ist es, Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese erfolgreich zu vermarkten. Hier bringe ich meine Erfahrung aus über 20 Jahren betriebswirtschaftlicher Unternehmensberatung mit ein.


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