Erfolgreich neue Kunden gewinnen — Praxistipps

Der ultimative Leitfaden um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen.

Das pri­märe Ziel für kleine und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men (KMU) ist es Kun­den zu gewin­nen. Die Kun­den­ge­win­nung ist essen­zi­ell für den Erfolg eines jeden Unter­neh­mens. Für kleine Unter­neh­men ist es oft eine Her­aus­for­de­rung, weil es viele Wett­be­wer­ber gibt, die sich um die glei­che Ziel­gruppe bemü­hen und oft nur ein gerin­ges Bud­get für das Mar­ke­ting ver­füg­bar ist.

Mit der rich­ti­gen Stra­te­gie wer­den Sie auch mit begrenz­ten Kapa­zi­tä­ten und Bud­get bei der Kun­den­ge­win­nung erfolg­reich sein. Erfah­ren Sie hier mehr über die Grund­la­gen und Stra­te­gien der Kun­den­ge­win­nung, die Ihnen mehr Kun­den und Umsatz brin­gen und Pra­xis­tipps, die Sie ein­fach für Ihre Kun­den­ge­win­nung umzu­set­zen kön­nen.

Wie funktioniert es Kunden zu gewinnen?

Um neue Kun­den zu gewin­nen, muss Ihre Dienst­lei­stung oder Ihr Pro­dukt auf die spe­zi­fi­schen Bedürf­nisse Ihrer Ziel­grup­pen zuge­schnit­ten sein, die Sie anspre­chen wol­len. Dafür müs­sen Sie den Nut­zen Ihres Pro­duk­tes oder Ihrer Dienst­lei­stung genau dar­stel­len.

• Wie hilft Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung Pro­bleme zu lösen?
• Ver­ein­facht es den All­tag Ihrer Kun­den in irgend­ei­ner Weise?
• Wel­chen Nut­zen haben Sie dadurch?

Wenn Sie diese Fra­gen beant­wor­ten kön­nen, wer­den poten­zi­elle Kun­den Sie Ihren Mit­be­wer­bern vor­zie­hen, weil sie wis­sen, dass Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zur Pro­blem­lö­sung bei­tra­gen wird.

Die rich­tige Stra­te­gie für die Kun­den­ge­win­nung umfasst die fol­gen­den Punkte:

• Iden­ti­fi­zie­ren Sie Ihre Ziel­gruppe
• Inter­esse wecken und Kon­takt her­stel­len
• Iden­ti­fi­zie­ren Sie die Bedürf­nisse Ihres Ziel­mark­tes und bauen Sie Kun­den­be­zie­hun­gen auf
• Erstel­len Sie ein Ange­bot oder pas­sen Sie es an die Bedürf­nisse Ihrer Ziel­gruppe an und bewer­ben Sie es
• Unter­stüt­zen Sie Ihren Kun­den eine Kauf­ent­schei­dung zu tref­fen
• Bauen Sie nach erfolg­rei­chem Abschluss eine Bezie­hung zum Kun­den auf

Neben Ihren Akti­vi­tä­ten zur Neu­kun­den­ge­win­nung soll­ten Sie die Pflege Ihrer Bestands­kun­den nicht aus dem Auge ver­lie­ren. Die Gewin­nung neuer Kun­den ist wesent­lich teu­rer als die Bin­dung bestehen­der Kun­den. Im Durch­schnitt kostet es fünf­mal mehr, einen neuen Kun­den zu gewin­nen, als einen bestehen­den Kun­den zu hal­ten.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Eine bestimmte Gruppe von Ver­brau­chern oder Unter­neh­men, die alle einen bestimm­ten Bedarf haben, bil­den eine Ziel­gruppe. Iden­ti­fi­zie­ren Sie Ihre Ziel­gruppe so genau wie mög­lich. Vor Beginn einer Mar­ke­ting­kam­pa­gne ist eine Ziel­grup­pen­ana­lyse uner­läss­lich.

Bei der Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion legen Sie fest, durch wel­che Merk­male sich Ihre Ziel­gruppe bzw. demo­gra­fi­sche Gruppe aus­zeich­net. Es gilt, Ihre Ziel­gruppe anhand ver­schie­de­ner Kri­te­rien klar zu defi­nie­ren und detail­lierte Erkennt­nisse über das Kauf­ver­hal­ten oder die Bedürf­nisse abzu­lei­ten. Zum Bei­spiel suchen Ihre Ziel­kun­den nach bestimm­ten Lösun­gen.

Für die Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion kön­nen Ihnen soge­nannte Per­so­nas hel­fen. Ver­nach­läs­si­gen Sie im Rah­men der Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion nicht Ihre even­tu­ell bereits vor­han­de­nen Bestands­kun­den. Die Daten Ihrer Bestands­kun­den sind aus­wert­bar. Gege­be­nen­falls erken­nen Sie gemein­same Cha­rak­te­ri­stika oder gemein­same Merk­male, einen bestimm­ten Pro­dukt­nut­zen oder einen hohen Anteil einer bestimm­ten Käu­fer­gruppe bei Ihren bestehen­den Kun­den. Das ver­ein­facht es Kun­den zu gewin­nen.

Um die Größe des Mark­tes und der Ziel­gruppe rich­tig ein­schät­zen zu kön­nen, ist es wich­tig zu wis­sen, wer genau die Ziel­gruppe Ihres Unter­neh­mens ist, um ein kla­res Bild davon zu bekom­men, wie sie sich ver­hal­ten könnte. Es gibt viele Fak­to­ren, die sich dar­auf aus­wir­ken, aber Pro­dukt­de­sign, Preis­ge­stal­tung und Mar­ke­ting­stra­te­gie soll­ten so genau wie mög­lich auf die defi­nierte Ziel­gruppe zuge­schnit­ten sein und gleich­zei­tig alle ande­ren Fak­to­ren berück­sich­ti­gen, die deren Ent­schei­dungs­pro­zess beein­flus­sen könn­ten.

Wenn uns die Ziel­gruppe nicht ver­steht, dann ist sie nicht unsere Ziel­gruppe.

Wieso ist die Kenntnis der Zielgruppe für die Kundengewinnung so wichtig?

Die Kennt­nis der Ziel­gruppe ist der Schlüs­sel zur erfolg­rei­chen Kun­den­ge­win­nung. Es ist wie das gezielte Angeln: Sie fischen nicht wahl­los im Teich, son­dern suchen gezielt nach den Fisch­ar­ten, die Sie fan­gen möch­ten. In der Welt des Mar­ke­tings ist es genauso wich­tig zu wis­sen, wen Sie anspre­chen möch­ten.

Eine fun­dierte Kennt­nis der Ziel­gruppe ermög­licht es Ihnen, maß­ge­schnei­derte Mar­ke­ting­stra­te­gien zu ent­wickeln. Sie ver­ste­hen die Bedürf­nisse, Wün­sche und Pro­bleme Ihrer Ziel­gruppe und kön­nen Pro­dukte oder Dienst­lei­stun­gen so prä­sen­tie­ren, dass sie genau diese anspre­chen. Das schafft nicht nur eine stär­kere Ver­bin­dung zwi­schen Ihrem Unter­neh­men und Ihren Kun­den, son­dern erhöht auch die Wahr­schein­lich­keit, dass poten­zi­elle Kun­den tat­säch­li­chen Kun­den wer­den.

Dar­über hin­aus ermög­licht Ihnen die Ziel­grup­pen­kennt­nis eine effek­ti­vere Kom­mu­ni­ka­tion. Sie kön­nen die Spra­che, Kanäle und Bot­schaf­ten anpas­sen, um Ihre Ziel­gruppe opti­mal zu errei­chen. Ob Social Media, tra­di­tio­nelle Wer­bung oder Influen­cer-Mar­ke­ting – die Kennt­nis der Ziel­gruppe hilft dabei, die rich­ti­gen Kanäle zu wäh­len.

Ein wei­te­rer wich­ti­ger Aspekt ist die Res­sour­cen­op­ti­mie­rung. Indem Sie sich auf die Ziel­gruppe kon­zen­trie­ren, die höchst­wahr­schein­lich an den ange­bo­te­nen Pro­duk­ten oder Dienst­lei­stun­gen inter­es­siert ist, ver­mei­den Sie Ver­schwen­dung von Zeit und Geld. Die Mar­ke­ting­bud­gets kön­nen gezielt ein­ge­setzt wer­den, um maxi­male Wir­kung zu erzie­len.

Ins­ge­samt ist die Kennt­nis der Ziel­gruppe also nicht nur wich­tig, son­dern essen­ti­ell für eine erfolg­rei­che Kun­den­ge­win­nung. Sie bil­det die Grund­lage für eine ziel­ge­rich­tete, effek­tive und effi­zi­ente Mar­ke­ting­stra­te­gie, die lang­fri­stig den Unter­neh­mens­er­folg för­dert.

Wie kann ich die Zielgruppenanalyse zur Kundengewinnung nutzen?

Die Ziel­grup­pen­ana­lyse ist wie der Schlüs­sel zu einem Schatz­kar­ten-Rät­sel: Sie öff­net Türen zu einem bes­se­ren Ver­ständ­nis der poten­zi­el­len Kun­den und ebnet den Weg für eine erfolg­rei­che Kun­den­ge­win­nung. Hier sind einige Schritte, wie Sie die Ziel­grup­pen­ana­lyse effek­tiv nut­zen kön­nen:

Star­ten Sie mit einer genauen Pro­fi­lie­rung Ihrer Ziel­gruppe. Erfas­sen Sie demo­gra­fi­sche Daten, Inter­es­sen, Bedürf­nisse und Her­aus­for­de­run­gen. Je genauer Sie Ihr Publi­kum ver­ste­hen, desto geziel­ter kön­nen Sie Ihre Mar­ke­ting­be­mü­hun­gen aus­rich­ten.

Nut­zen Sie die gewon­ne­nen Infor­ma­tio­nen, um per­so­na­li­sierte Bot­schaf­ten zu erstel­len. Zei­gen Sie, dass Sie die Bedürf­nisse Ihrer Ziel­gruppe ver­ste­hen und bie­ten Sie Lösun­gen für ihre spe­zi­fi­schen Pro­bleme. Per­so­na­li­sierte Anspra­che schafft eine tie­fere Ver­bin­dung und weckt Inter­esse.

Die Ziel­grup­pen­ana­lyse hilft Ihnen dabei, die bevor­zug­ten Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ka­näle Ihrer Ziel­gruppe zu iden­ti­fi­zie­ren. Sei es durch Social Media, E‑Mail-Mar­ke­ting oder andere Platt­for­men – wäh­len Sie die Kanäle, die am effek­tiv­sten sind, um Ihre Bot­schaft zu ver­brei­ten.

Die Bedürf­nisse Ihrer Ziel­gruppe kön­nen sich im Laufe der Zeit ändern. Nut­zen Sie die Ziel­grup­pen­ana­lyse, um Ihre Pro­dukte oder Dienst­lei­stun­gen kon­ti­nu­ier­lich an die sich wan­deln­den Anfor­de­run­gen anzu­pas­sen. So blei­ben Sie rele­vant und attrak­tiv für poten­zi­elle Kun­den.

Ver­glei­chen Sie Ihre Ziel­grup­pen­ana­lyse mit denen Ihrer Kon­kur­ren­ten. Iden­ti­fi­zie­ren Sie Nischen oder unge­nutzte Poten­ziale, die Sie anspre­chen kön­nen. Ein dif­fe­ren­zier­ter Ansatz kann Ihnen einen Wett­be­werbs­vor­teil ver­schaf­fen.

Holen Sie sich regel­mä­ßig Feed­back von Ihrer Ziel­gruppe ein. Das kann durch Umfra­gen, Social-Media-Inter­ak­tio­nen oder direk­tes Kun­den­feed­back gesche­hen. Nut­zen Sie diese Infor­ma­tio­nen, um kon­ti­nu­ier­lich zu ler­nen und Ihre Ansätze zu ver­bes­sern.

Ins­ge­samt ist die Ziel­grup­pen­ana­lyse nicht nur ein Ein­blick in die Köpfe Ihrer poten­zi­el­len Kun­den, son­dern auch eine stra­te­gi­sche Anlei­tung für Ihre Mar­ke­ting­be­mü­hun­gen. Durch ihre kon­se­quente Anwen­dung kön­nen Sie nicht nur Kun­den gewin­nen, son­dern auch lang­fri­stige Bezie­hun­gen auf­bauen und Ihr Unter­neh­men nach­hal­tig stär­ken.

Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Um nicht nur sach­li­che Daten ein­zu­be­zie­hen, son­dern auch den Cha­rak­ter und damit die Bedürf­nisse Ihrer Ziel­gruppe zu ver­in­ner­li­chen, ist es für Sie von Vor­teil, sich bei der Erstel­lung von Inhal­ten Gedan­ken über diese Fra­gen zu machen.

Die fol­gen­den Fra­gen sind im Hin­blick auf die Bedürf­nisse Ihrer Kun­den in Bezug auf die Kun­den­ge­win­nung rele­vant:

• Wie ist die aktu­elle Situa­tion mei­nes Kun­den gegen­über sei­nen eige­nen Kun­den und Lie­fe­ran­ten?
• Vor wel­chen Auf­ga­ben steht er gerade?
• Wel­che wirt­schaft­li­chen, sozia­len oder poli­ti­schen Fak­to­ren beein­flus­sen ihn im Moment?
• Wel­ches Pro­blem hat er mög­li­cher­weise zum jet­zi­gen Zeit­punkt zu lösen?

Um die Bedürf­nisse Ihrer Kun­den zu iden­ti­fi­zie­ren, ver­set­zen Sie sich in deren Lage und erken­nen Sie den Bedarf aus der Sicht des Kun­den. Dann rich­ten Sie Ihr Ange­bot auf diese Bedürf­nisse aus. Das bedeu­tet, dass Sie den Kun­den­nut­zen sowie die Vor­teile des Kun­den klar für die Kun­den­ge­win­nung kom­mu­ni­zie­ren müs­sen. Für Ihre poten­zi­el­len Kun­den sind die Infor­ma­tio­nen rele­vant, um sich für Ihr Ange­bot zu ent­schei­den.

Legen Sie Ihre Akquise-Ziele zur Kundengewinnung fest

Je detail­lier­ter und aktu­el­ler die Infor­ma­tio­nen sind, die Sie über bestehende Kun­den, poten­zi­elle Wett­be­wer­ber auf dem Markt sowie die aktu­el­len Markt­be­din­gun­gen haben, desto bes­ser kön­nen Sie Ihr Ziel in Bezug auf die Kun­den­ge­win­nung, klar defi­nie­ren.

Ihre Akquise-Ziele soll­ten greif­bar und rea­li­sier­bar sein. Ziele, die nicht umsetz­bar sind, sind unbe­frie­di­gend. Legen Sie mög­lichst mess­bare Ziele fest, um das Risiko des Schei­terns zu ver­rin­gern, z. B. eine Frist oder einen Kon­troll­zeit­punkt, zu den durch­ge­führ­ten Maß­nah­men Ihrer Kun­den­ge­win­nung.

Ein zu lan­ger Zeit­raum für die Ziel­er­rei­chung ist nicht zu emp­feh­len. Dem­zu­folge sind Zwi­schen­ziele gut, denn sie ermög­li­chen es Ihnen, die Ziel­de­fi­ni­tion in regel­mä­ßi­gen Abstän­den zu kor­ri­gie­ren und anzu­pas­sen, sodass Sie nicht fest­stel­len müs­sen, dass Sie das gesteckte Ziel nicht erreicht haben.

Bestimmen Sie die zu verwendenden Marketing-Instrumente

In die­sem Schritt dekla­rie­ren Sie gezielt die Instru­mente Ihrer Kun­den­ge­win­nung bzw. die Akqui­si­ti­ons­maß­nah­men und legen fest, wie Sie neue Kun­den gewin­nen wol­len.

Auf der Grund­lage Ihrer Ziel­kun­den­ana­lyse wis­sen Sie, wen Sie wo und wie errei­chen wol­len. Sie haben ihre Inter­es­sen genau ermit­telt, indem Sie fest­ge­stellt haben, was für Ihre poten­zi­el­len Kun­den wirk­lich wich­tig ist. Daher sind prä­zise Akquise-Maß­nah­men res­sour­cen­ef­fi­zi­en­ter als breit ange­legte Maß­nah­men. Je bes­ser Ihr spe­zi­fi­scher Fokus ist, desto effek­ti­ver wird er bei der Anspra­che einer bestimm­ten Kun­den­gruppe sein!

Bestim­men Sie indi­vi­du­ell, wel­che Instru­mente und Maß­nah­men zu Ihrem Unter­neh­men bei der Kun­den­ge­win­nung pas­sen. Grund­le­gend ent­schei­det auch Ihr Mar­ke­ting­bud­get dar­über, wel­che Maß­nah­men Sie sich im Rah­men der Neu­kun­den­ak­quise über­haupt lei­sten kön­nen.

So nutzen Sie Ihre Online-Präsenz für die Kundengewinnung optimal

In der heu­ti­gen digi­ta­len Ära ist eine starke Online-Prä­senz ein ent­schei­den­der Fak­tor für die Kun­den­ge­win­nung. Es ist nicht mehr nur eine Option, son­dern eine Not­wen­dig­keit, im digi­ta­len Raum sicht­bar und anspre­chend zu sein. Hier sind einige wesent­li­che Schritte, um Ihre Online-Prä­senz zu opti­mie­ren und Kun­den auf digi­ta­len Wegen erfolg­reich anzu­spre­chen.

Pro­fes­sio­nelle Web­site: Ihre Web­site ist oft der erste Berüh­rungs­punkt zwi­schen Ihrem Unter­neh­men und poten­zi­el­len Kun­den. Stel­len Sie sicher, dass sie nicht nur ästhe­tisch anspre­chend ist, son­dern auch benut­zer­freund­lich und infor­ma­tiv. Klare Call-to-Action-Ele­mente soll­ten Besu­cher dazu ermu­ti­gen, wei­ter zu erkun­den oder Kon­takt auf­zu­neh­men.

Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO): Opti­mie­ren Sie Ihre Web­site für Such­ma­schi­nen, um in den Such­ergeb­nis­sen bes­ser sicht­bar zu sein. Ver­wen­den Sie rele­vante Key­words, opti­mie­ren Sie Ihre Meta­da­ten und sor­gen Sie für qua­li­ta­tiv hoch­wer­tige Inhalte. Dies erhöht nicht nur die Sicht­bar­keit, son­dern zieht auch orga­ni­schen Traf­fic an.

Social Media Prä­senz: Nut­zen Sie die Viel­falt der sozia­len Medien, um Ihr Unter­neh­men zu prä­sen­tie­ren. Iden­ti­fi­zie­ren Sie Platt­for­men, die für Ihre Ziel­gruppe rele­vant sind, und tei­len Sie regel­mä­ßig anspre­chende Inhalte. Social Media bie­tet nicht nur eine Mög­lich­keit zur direk­ten Inter­ak­tion, son­dern auch zur Ver­brei­tung Ihrer Bot­schaft.

Con­tent Mar­ke­ting: Erstel­len Sie hoch­wer­ti­gen, rele­van­ten Con­tent, der die Bedürf­nisse Ihrer Ziel­gruppe anspricht. Blog­ar­ti­kel, Videos, Info­gra­fi­ken und andere For­mate kön­nen Ihre Exper­tise demon­strie­ren und Ver­trauen auf­bauen. Ein gut durch­dach­ter Con­tent-Plan för­dert nicht nur die Sicht­bar­keit, son­dern posi­tio­niert Ihr Unter­neh­men als Auto­ri­tät in Ihrer Bran­che.

Online-Wer­bung: Nut­zen Sie gezielte Online-Wer­be­kam­pa­gnen, um Ihre Ziel­gruppe direkt anzu­spre­chen. Platt­for­men wie Google Ads oder Social Media Adver­ti­sing ermög­li­chen es Ihnen, Ihre Anzei­gen auf die Bedürf­nisse und Inter­es­sen Ihrer poten­zi­el­len Kun­den zuzu­schnei­den. Dies maxi­miert die Effek­ti­vi­tät Ihrer Wer­be­aus­ga­ben.

Kun­den­be­wer­tun­gen und Testi­mo­ni­als: Posi­tive Rück­mel­dun­gen stär­ken das Ver­trauen in Ihr Unter­neh­men. Bit­ten Sie zufrie­dene Kun­den um Bewer­tun­gen oder Testi­mo­ni­als, die auf Ihrer Web­site oder auf ande­ren Platt­for­men ver­öf­fent­licht wer­den kön­nen. Authen­ti­zi­tät spielt hier­bei eine zen­trale Rolle.

Indem Sie diese Schritte befol­gen, schaf­fen Sie eine opti­mierte Online-Prä­senz, die nicht nur Auf­merk­sam­keit erregt, son­dern auch poten­zi­elle Kun­den anspricht und bin­det. Eine durch­dachte Kom­bi­na­tion aus Web­site-Opti­mie­rung, SEO, Social Media, Con­tent Mar­ke­ting und Online-Wer­bung legt den Grund­stein für eine erfolg­rei­che Kun­den­ge­win­nung im digi­ta­len Zeit­al­ter.

Verfügbaren Ressourcen planen und prüfen

Zur Umset­zung Ihrer Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie müs­sen Sie für jedes Instru­ment oder jede Maß­nahme, die Sie ein­set­zen, Res­sour­cen zuwei­sen. Wenn etwa eine digi­tale Mar­ke­ting­kam­pa­gne zur Kun­den­ge­win­nung ein­ge­setzt wird, soll­ten Res­sour­cen für die Zeit- und Kosten­auf­wen­dun­gen für die Pro­duk­tion und Ver­brei­tung von Wer­b­e­inhal­ten bereit­ge­stellt wer­den.

Zeit­li­che Res­sour­cen: Ihnen oder Ihren Mit­ar­bei­tern fehlt es an Zeit für Kun­den­ak­quise, Ver­kaufs­ge­sprä­che und andere Akti­vi­tä­ten die­ser Art. Die­ser Zeit­man­gel behin­dert den Erfolg die­ser Bemü­hun­gen. Um die­ses Pro­blem zu behe­ben, reicht es nicht aus, die Tage für diese Akti­vi­tä­ten vor­zu­be­rei­ten oder ein­zu­pla­nen – es muss Zeit­fen­ster geben, in denen diese Akti­vi­tä­ten statt­fin­den kön­nen. Stel­len Sie sicher, dass Sie zumin­dest einen Teil Ihres Ter­min­ka­len­ders für die Kun­den­ge­win­nung und den Kon­takt mit poten­zi­el­len Kun­den reser­vie­ren.

Bud­get-Res­sour­cen: Die Bud­ge­tie­rung ist ein wesent­li­cher Bestand­teil Ihrer Akqui­si­ti­ons­stra­te­gie, und es ist wich­tig, dass Sie sicher­stel­len, dass die Mar­ke­ting­kenn­zah­len mit den Ihnen zur Ver­fü­gung ste­hen­den Mit­teln über­ein­stim­men. Um es ein­fach aus­zu­drücken: Wenn Sie nicht genü­gend Mar­ke­ting­mit­tel für die Kun­den­ge­win­nung bereit­stel­len, sind Ihre Bud­get­mit­tel nutz­los. Seien Sie sich dar­über im Kla­ren, wie viel Geld Sie für die Kun­den­ge­win­nung aus­ge­ben wol­len und kön­nen, damit Sie Ihre Bemü­hun­gen ent­spre­chend anpas­sen kön­nen.

Per­so­nal-Res­sour­cen: Als Solo-Selbst­stän­di­ger sind Sie für die Durch­füh­rung der Akqui­si­ti­ons­maß­nah­men ver­ant­wort­lich. Sie wer­den wahr­schein­lich nicht in der Lage sein, sofort einen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter ein­zu­stel­len. Auf­grund die­ser feh­len­den zeit­li­chen Res­sour­cen im Tages­ge­schäft sind Ihre Fähig­kei­ten und Ihr Fach­wis­sen ein wesent­li­cher Bestand­teil, um effi­zi­ent Kun­den zu akqui­rie­ren.

Tech­ni­sche Res­sour­cen: Sie soll­ten Ihre tech­ni­sche Infra­struk­tur über­prü­fen, um sicher­zu­stel­len, dass Sie über die not­wen­di­gen Res­sour­cen für Ihre Akqui­si­ti­ons­ak­ti­vi­tä­ten ver­fü­gen. Sie soll­ten auch über­le­gen, ob Sie für diese Auf­ga­ben externe Hilfe benö­ti­gen, z. B. indem Sie einige die­ser Auf­ga­ben aus­la­gern und an Dritte ver­ge­ben.

Beginn und Überprüfung Ihrer Akquise-Maßnahmen

Sie haben Ihre Dienst­lei­stun­gen, Ihre Ziel­kun­den und Ihre Ziele defi­niert. Auch die Res­sour­cen, die Sie für die Umset­zung der Stra­te­gie zur Neu­kun­den­ge­win­nung benö­ti­gen, sind vor­han­den. Nun ist es an der Zeit, die Stra­te­gie umzu­set­zen, indem Sie zeit­nah damit begin­nen und sich aus­drück­lich einen kon­kre­ten Ter­min set­zen.

Inte­grie­ren Sie Ihre neue Stra­te­gie zur Kun­den­ge­win­nung in die betrieb­li­che Struk­tur Ihres Unter­neh­mens, um sicher­zu­stel­len, dass sie in die Pra­xis umge­setzt wird und zum wirt­schaft­li­chen Erfolg Ihres Unter­neh­mens bei­trägt. Bezie­hen Sie die aus die­sem Pro­zess gewon­ne­nen Maß­nah­men in andere Pro­zesse ein, damit sie in der täg­li­chen Rou­tine funk­tio­nie­ren.

Es ist wich­tig, dass Sie über Kon­troll­me­cha­nis­men für Ihre Kun­den­ge­win­nung ver­fü­gen. Diese Kon­trol­len soll­ten regel­mä­ßig durch­ge­führt wer­den und kön­nen bei Bedarf auch anhand der erreich­ten Kenn­zah­len geän­dert wer­den. Diese Ände­run­gen kön­nen u. a. darin bestehen, das Pro­fil der Kun­den mit lei­stungs­fä­hi­ge­ren Instru­men­ten zu aktua­li­sie­ren, inef­fek­tive Akqui­si­ti­ons­me­tho­den zu loka­li­sie­ren oder zu eli­mi­nie­ren und die Res­sour­cen nach Bedarf anzu­pas­sen.

5 praktische Tipps, die Sie einfach und sofort umsetzen können

Kun­den möch­ten in der Regel das Beste für sich her­aus­ho­len und die gewünschte Lei­stung oder ein Pro­dukt zu einem guten Preis bekom­men. Da unter­schei­den sich Pri­vat­kun­den und Unter­neh­mens­kun­den nicht von­ein­an­der.

Da Sie Ihr Ange­bot aber nicht über den Preis ver­kau­fen wol­len, müs­sen Sie eine Kun­den­ge­win­nungs­stra­te­gie ent­wickeln und Ihre Kun­den­an­spra­che so gestal­ten, dass der Preis Ihres Pro­dukts oder der Dienst­lei­stung in den Hin­ter­grund tritt. Die fol­gen­den 5 Tipps geben nütz­li­che Hin­weise, wie Sie bei Ihrer Kun­den­ge­win­nung anset­zen kön­nen:

Tipp 1: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Angebot detailliert erklären

Viele Unter­neh­men sind zu sehr auf sich selbst fokus­siert. Sie stel­len bei ihren Online­ak­ti­vi­tä­ten sich selbst anstatt den Kun­den in den Vor­der­grund – genau hier liegt der größte Feh­ler im Mar­ke­ting. Der Kunde will wis­sen, was Ihr Unter­neh­men anbie­tet, wie das Ange­bot funk­tio­niert und wie es bei der Pro­blem­lö­sung hilft, um zu ent­schei­den, ob Ihr Pro­dukt für ihn geeig­net ist oder nicht. Des­halb stel­len Sie die Pro­blem­lö­sung und den Nut­zen in den Vor­der­grund, bauen Ver­trauen auf, bei­spiels­weise über Refe­ren­zen und Kun­den­stim­men und ver­zich­ten Sie auf Eigen­wer­bung.

Tipp 2: Heben Sie Ihr Highlight hervor

Was ist das Beste an dem, was Sie anbie­ten? Was macht Sie Ein­zig­ar­tig und warum sol­len Kun­den aus­ge­rech­net bei Ihnen kau­fen? Wenn Sie diese Fra­gen beant­wor­ten kön­nen und die­ses auch klar kom­mu­ni­zie­ren, haben Sie einen gro­ßen Schritt zur Kun­den­ge­win­nung gemacht. Stel­len Sie sicher, dass Sie Ihr Ange­bot mit den Augen des Kun­den betrach­ten, denn der ist es, der es auch kau­fen soll.

Tipp 3: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden

Ver­set­zen Sie sich in die Lage Ihres poten­zi­el­len Kun­den, denn die­ser möchte von Ihnen wis­sen, wel­ches Bedürf­nis Sie mit Ihrem Ange­bot befrie­di­gen. Stel­len Sie dies klar und ein­deu­tig auf Ihrer Web­seite dar. Web­sites kun­den­ori­en­tier­ter Unter­neh­men zie­hen Kun­den an, indem sie ihnen rele­vante Inhalte bie­ten, die auf die Bedürf­nisse ihrer Kun­den zuge­schnit­ten sind.

Tipp 4: Glaubwürdigkeit ist der Kern seriöser Angebote

Es ist wich­tig, Ver­trauen zu Ihren Kun­den auf­zu­bauen – nur so wer­den sie bei Ihnen kau­fen. Sie kön­nen Vor­her-Nach­her-Bil­der von Kun­den zei­gen, Kun­den zu Wort kom­men las­sen, die Online-Testi­mo­ni­als oder Bewer­tun­gen auf Ihrer Web­site abge­ge­ben haben. Stel­len Sie auch geeig­nete Ver­gleichs­be­rech­nun­gen oder authen­ti­sche Emp­feh­lun­gen von zufrie­de­nen Kun­den zur Ver­fü­gung, um zu zei­gen, dass Sie bereits Pro­bleme vie­ler Kun­den erfolg­reich gelöst haben.

Tipp 5: Ermitteln Sie Ihre profitabelsten Kunden

Wel­che Kun­den gene­rie­ren den größ­ten Umsatz für Ihr Unter­neh­men? Wel­che Eigen­schaf­ten die­ser Kun­den sind am wich­tig­sten? Tei­len Sie Ihre Kun­den in Kate­go­rien ein und Sie wer­den schnell fest­stel­len, mit wel­chen Kun­den und Lei­stun­gen Sie den mei­sten Umsatz gene­rie­ren. Prü­fen Sie im Anschluss, ob Sie sich von Kun­den und Lei­stun­gen, die nicht zu den gro­ßen Umsatz­trä­gern gehö­ren, tren­nen wol­len. So kom­men Sie gleich­zei­tig Ihrer kla­ren Posi­tio­nie­rung näher.

Fazit — Kunden gewinnen

Abschlie­ßend ist es ent­schei­dend zu erken­nen, dass der Weg zur Kun­den­ge­win­nung keine Sack­gasse ist, son­dern eher einer Auto­bahn gleicht, die kon­ti­nu­ier­li­che Anstren­gun­gen erfor­dert. Egal, für wel­chen Ansatz Sie sich ent­schei­den, kleine, spo­ra­di­sche Bemü­hun­gen wer­den nicht die gewünsch­ten Früchte tra­gen. Die Schlüs­sel­wör­ter sind Akti­vi­tät und Aus­dauer – zwei Ele­mente, die wie Treib­stoff den Motor der Kun­den­ak­qui­si­tion antrei­ben.

Ein wesent­li­cher Start­punkt ist die genaue Betrach­tung Ihrer Posi­tio­nie­rung. Ähn­lich wie bei einem Schach­spiel ist die rich­tige Posi­tio­nie­rung der Königs­schritt, der Ihnen die größ­ten Erfolge ermög­licht. Ver­ste­hen Sie Ihr Unter­neh­men als eine ein­zig­ar­tige Per­sön­lich­keit auf dem Markt und prä­sen­tie­ren Sie es ent­spre­chend. Die klare Defi­ni­tion Ihres Mehr­werts und Ihrer Allein­stel­lungs­merk­male bil­det das Fun­da­ment für eine erfolg­rei­che Kun­den­an­spra­che.

Den­ken Sie daran, dass die Kun­den­ge­win­nung eine lang­fri­stige Inve­sti­tion in die Zukunft Ihres Unter­neh­mens ist. Eine gezielte Stra­te­gie, basie­rend auf einer fun­dier­ten Ziel­grup­pen­ana­lyse und einer kohä­ren­ten Posi­tio­nie­rung, wird Ihnen dabei hel­fen, nicht nur neue Kun­den zu gewin­nen, son­dern auch lang­fri­stige Bezie­hun­gen auf­zu­bauen.

Letzt­end­lich ist die Kun­den­ge­win­nung kein Sprint, son­dern ein Mara­thon. Set­zen Sie auf Aus­dauer, ler­nen Sie aus Ihren Erfah­run­gen und pas­sen Sie Ihre Stra­te­gien kon­ti­nu­ier­lich an. Auf die­ser Reise wird Ihnen die rich­tige Posi­tio­nie­rung wie ein Kom­pass die­nen, der Sie in die Rich­tung nach­hal­ti­gen Erfolgs lenkt. Durch eine beharr­li­che Umset­zung Ihrer Stra­te­gie wer­den Sie nicht nur Kun­den gewin­nen, son­dern auch Ihr Unter­neh­men auf einen sta­bi­len Wachs­tums­kurs brin­gen.

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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