Kaltakquise zur Kundengewinnung – macht Sinn?

Führt Kaltakquise wirklich zu neuen Kunden, oder ist sie nur ein Überbleibsel alter Vertriebsmodelle?

Stel­len Sie sich vor, Sie sit­zen gemüt­lich bei einer Tasse Kaf­fee, als plötz­lich Ihr Tele­fon klin­gelt. Unbe­kannte Num­mer. Sie gehen ran, und am ande­ren Ende der Lei­tung will Ihnen jemand das „beste Ange­bot aller Zei­ten“ andre­hen. Will­kom­men in der Welt der Kalt­ak­quise! Klingt das ver­al­tet oder ner­vig?

Klar, das den­ken viele. Aber Moment mal – könnte da nicht doch mehr Poten­zial dahin­ter­stecken, als wir auf den ersten Blick ver­mu­ten? In einer Zeit, in der sich alles um Social Media und digi­tale Mar­ke­ting­stra­te­gien dreht, stellt sich die Frage: Macht Kalt­ak­quise über­haupt noch Sinn, um neue Kun­den zu gewin­nen? Las­sen Sie uns genauer hin­schauen – und viel­leicht sogar den ein oder ande­ren Mythos aus­räu­men!

Willkommen im Haifischbecken der Kaltakquise

Sie haben sicher schon davon gehört – Kalt­ak­quise. Die­ser alt­be­kannte Weg, neue Kun­den zu gewin­nen, bei dem man ein­fach zum Hörer greift und wild­fremde Men­schen anruft, um sie von sei­nem Ange­bot zu über­zeu­gen. Klingt irgend­wie nach den 90ern, oder? Wäh­rend heut­zu­tage alles auf Social Media, E‑Mail-Mar­ke­ting und auto­ma­ti­sierte Pro­zesse setzt, scheint Kalt­ak­quise wie ein Relikt aus ver­gan­ge­nen Tagen. Aber Moment mal – ist das wirk­lich so?

Kann man im 21. Jahr­hun­dert tat­säch­lich noch per Kalt­ak­quise erfolg­reich sein? Oder ist das eher der ver­staubte Alb­traum eines Ver­trieb­lers, der sich ver­zwei­felt an alte Ver­kaufs­stra­te­gien klam­mert? Es ist, als würde man ins Hai­fisch­becken sprin­gen – ent­we­der Sie bei­ßen zu, oder Sie wer­den gefres­sen. Aber viel­leicht liegt genau darin der Reiz. In einer Welt, in der alles digi­tal und auto­ma­ti­siert ist, könnte der direkte, mensch­li­che Kon­takt nicht doch einen ent­schei­den­den Vor­teil bie­ten? Klingt span­nend, oder?

Der Versuch, Fremde in Freunde zu verwandeln

Kalt­ak­quise – was bedeu­tet das eigent­lich? Kurz und knackig: Kalt­ak­quise ist der direkte Kon­takt zu poten­zi­el­len Kun­den, mit denen Sie bis­her kei­ner­lei Bezie­hung haben. Das heißt, Sie grei­fen zum Hörer (oder schrei­ben eine Mail) und spre­chen jeman­den an, der keine Ahnung hat, wer Sie sind und was Sie wol­len. Der Name ist Pro­gramm – die Bezie­hung ist so „kalt“ wie ein Eis­wür­fel.

Im Gegen­satz dazu ste­hen die „war­men“ Leads (Kon­takte). Das sind Inter­es­sen­ten, die bereits von Ihnen gehört haben, viel­leicht durch eine Emp­feh­lung, einen Besuch auf Ihrer Web­site oder weil sie bereits auf einer Messe mit Ihnen ins Gespräch gekom­men sind. Mit ihnen zu spre­chen ist wie ein net­tes Wie­der­se­hen. Kalt­ak­quise dage­gen ist wie der Ver­such, einen völ­lig Frem­den auf der Straße anzu­spre­chen und zu über­zeu­gen, mit Ihnen ins Kino zu gehen. Klingt her­aus­for­dernd? Ist es auch.

Den­ken Sie mal an das letzte Mal, als jemand Sie unge­fragt ange­ru­fen hat – viel­leicht ein Ver­si­che­rungs­ver­tre­ter oder jemand, der Ihnen einen neuen Han­dy­ver­trag ver­kau­fen wollte. Genau, das war Kalt­ak­quise in Rein­form. Man könnte mei­nen, das klappt heute nicht mehr, aber wenn man es rich­tig angeht, kann sogar aus einem unan­ge­kün­dig­ten Anruf ein neues Geschäft oder eine lang­fri­stige Kun­den­be­zie­hung ent­ste­hen. Fremde in Freunde ver­wan­deln – das ist die Kunst der Kalt­ak­quise!

Wie funktioniert Kaltakquise? – Der eiskalte erste Kontakt

Also, wie läuft das nun ab, diese sagen­um­wo­bene Kalt­ak­quise? Stel­len Sie sich vor: Sie sit­zen an Ihrem Schreib­tisch, vor Ihnen eine Liste poten­zi­el­ler Kun­den, und der Tele­fon­hö­rer liegt griff­be­reit (oder viel­leicht auch die Tasta­tur, wenn es per E‑Mail geht). Sie wis­sen, dass die Men­schen auf die­ser Liste keine Ahnung haben, wer Sie sind oder was Sie wol­len – und genau da liegt Ihre Her­aus­for­de­rung. Ihre Mis­sion ist es, aus die­ser fro­sti­gen Aus­gangs­lage ein Gespräch zu zau­bern, das nicht nur Inter­esse weckt, son­dern besten­falls sogar zu einem Abschluss führt.

Der typische Ablauf der Kaltakquise?

Der Ein­stieg in die Kalt­ak­quise beginnt meist mit einem freund­li­chen „Hallo“. Doch dabei bleibt es nicht lange, denn jetzt kommt der ent­schei­dende Moment: Sie haben nur wenige Sekun­den Zeit, um zu zei­gen, warum es sich für den Kun­den lohnt, Ihnen zuzu­hö­ren. Das ist die wahre Kunst der Kalt­ak­quise – und genau hier trennt sich die Spreu vom Wei­zen. Ein kla­rer, prä­gnan­ter Ein­stieg, der dem poten­zi­el­len Kun­den sofort den Mehr­wert Ihres Ange­bots ver­mit­telt, ist das A und O. Ver­ges­sen Sie lang­wei­lige Stan­dard­flos­keln à la „Ich wollte mal nach­fra­gen, ob…“. Nie­mand will das hören, und schon gar nicht in den ersten Sekun­den eines uner­war­te­ten Gesprächs.

Statt­des­sen müs­sen Sie Neu­gier wecken und das Gespräch so schnell wie mög­lich „auf­tauen“. Denn eines ist klar: Wenn der Hörer schon nach fünf Sekun­den wie­der auf­ge­legt wird, war Ihre Chance vor­bei, bevor sie über­haupt rich­tig begon­nen hat. Die größte Her­aus­for­de­rung besteht also darin, einen kal­ten Kon­takt in kür­ze­ster Zeit so auf­zu­wär­men, dass der Kunde Ihnen die Mög­lich­keit gibt, Ihr Anlie­gen vor­zu­tra­gen.

Welche Kanäle nutzen für die Kaltakquise?

Das Tele­fon ist nach wie vor der abso­lute Klas­si­ker der Kalt­ak­quise. Es ermög­licht einen direk­ten, per­sön­li­chen Kon­takt – und ja, die­ser Ansatz kann immer noch funk­tio­nie­ren, wenn er gut gemacht ist. Aber die Kalt­ak­quise ist mitt­ler­weile auch auf ande­ren Wegen unter­wegs: E‑Mails sind eine beliebte Alter­na­tive, um jeman­den unver­mit­telt anzu­spre­chen. Und ja, auch Tür-zu-Tür-Kon­takte exi­stie­ren immer noch, auch wenn das eher im B2C-Bereich der Fall ist und inzwi­schen sel­te­ner genutzt wird.

Nicht zu ver­ges­sen: Social Media. Platt­for­men wie Lin­ke­dIn oder Xing bie­ten neue Mög­lich­kei­ten der direk­ten Kon­takt­auf­nahme, gerade im B2B-Bereich. Der Vor­teil hier ist, dass man oft zumin­dest ein klei­nes digi­ta­les Pro­fil des Gegen­übers vor sich hat – was das Gespräch ein wenig per­sön­li­cher machen kann. Aber Hand aufs Herz: Wie oft freuen Sie sich wirk­lich über eine unge­be­tene Nach­richt in Ihrem Post­ein­gang? Genau, nicht allzu oft. Des­halb bleibt es auch auf die­sen Kanä­len eine Her­aus­for­de­rung, die Balance zu fin­den, zwi­schen auf­dring­lich und char­mant auf den Punkt.

Wie machen Sie Kaltakquise richtig?

Der Schlüs­sel zu erfolg­rei­cher Kalt­ak­quise liegt in der Vor­be­rei­tung. Wer ein­fach blind­lings Anrufe tätigt oder Mas­sen-E-Mails ver­schickt, ohne sich über die Ziel­gruppe Gedan­ken gemacht zu haben, wird höchst­wahr­schein­lich ent­täuscht. Sie müs­sen wis­sen, wen Sie anru­fen und warum gerade diese Per­son von Ihrem Ange­bot pro­fi­tie­ren könnte. Machen Sie sich im Vor­feld schlau: Was braucht die­ser poten­zi­elle Kunde, was sind seine Her­aus­for­de­run­gen, und wie kön­nen Sie ihm kon­kret hel­fen?

Und dann: Blei­ben Sie locker, authen­tisch und bie­ten Sie sofort einen Mehr­wert an. Kun­den spü­ren sofort, ob Sie ihnen nur etwas auf­schwat­zen wol­len oder ob Sie wirk­lich ein Ange­bot haben, das ihnen wei­ter­hel­fen könnte. Zei­gen Sie, dass Sie vor­be­rei­tet sind und dass Sie den Kun­den ver­stan­den haben – das ist schon der halbe Erfolg. Neu­gie­rig machen, den Mehr­wert direkt auf den Tisch legen und das Eis bre­chen – so ver­hin­dern Sie, dass der Hörer in Rekord­zeit auf die Gabel knallt.

Den kalten Kontakt warm machen

Das ist der größte Trick in der Kalt­ak­quise. Fra­gen Sie nach, hören Sie auf­merk­sam zu, und vor allem: Blei­ben Sie mensch­lich. Wenn der Kunde das Gefühl hat, er spricht mit einem ech­ten, inter­es­sier­ten Men­schen und nicht mit einem skript­ge­steu­er­ten Ver­kaufs­ro­bo­ter, ste­hen die Chan­cen gut, dass er Ihnen ein offe­nes Ohr schenkt. Schaf­fen Sie es, den Kon­takt von der Kälte in eine ange­nehme Gesprächs­at­mo­sphäre zu brin­gen, haben Sie schon die halbe Miete.

Macht es Sinn, eine Agentur mit der Kaltakquise zu beauftragen?

Sie den­ken dar­über nach, eine Agen­tur mit der Kalt­ak­quise zu beauf­tra­gen? Klingt ver­lockend, oder? Sie spa­ren sich die Zeit, den Frust und die gan­zen Ableh­nun­gen. Aber bevor Sie jetzt jubelnd das Bud­get frei­ge­ben, las­sen Sie uns mal ehr­lich dar­über spre­chen, ob das wirk­lich so sinn­voll ist.

Ich habe in der Ver­gan­gen­heit selbst die Erfah­rung gemacht, eine Agen­tur für die Kalt­ak­quise zu enga­gie­ren – und sagen wir mal, die Rea­li­tät ent­sprach nicht ganz den Erwar­tun­gen. Das größte Pro­blem — Unper­sön­lich­keit. Die Agen­tur hat flei­ßig tele­fo­niert, das ja. Aber die Anrufe wirk­ten oft steif und distan­ziert, wie aus einem vor­ge­fer­tig­ten Skript her­un­ter­ge­lei­ert.

Das Gefühl, wirk­lich ver­stan­den zu wer­den? Fehl­an­zeige. Wenn Kun­den Fra­gen stell­ten, stie­ßen die Anru­fer schnell an ihre Gren­zen, weil sie ent­we­der schlecht vor­be­rei­tet waren oder ein­fach nicht genug über mein Pro­dukt wuss­ten, um den Mehr­wert rüber­zu­brin­gen.

Und genau da liegt das Pro­blem: Kalt­ak­quise lebt davon, den poten­zi­el­len Kun­den zu über­zeu­gen, dass Ihr Ange­bot genau das ist, was er braucht. Das kann nur jemand, der sich wirk­lich mit dem Pro­dukt aus­kennt und auch die Spra­che der Ziel­gruppe spricht – und das lei­stet eine Agen­tur oft nicht.

Und dann die Kosten­frage. Agen­tu­ren sind teuer, gerade wenn Sie eine hoch­wer­tige und spe­zia­li­sierte Dienst­lei­stung erwar­ten. Da kön­nen Sie schnell einige Tau­send Euro inve­stie­ren – und was bekom­men Sie dafür? Viele Anrufe, aber oft wenige wirk­lich qua­li­fi­zierte Leads.

Also, macht es Sinn, eine Agen­tur mit der Kalt­ak­quise zu beauf­tra­gen? Die Ant­wort hängt davon ab, wie viel Kon­trolle und Qua­li­tät Sie bereit sind abzu­ge­ben. Wenn Sie das Risiko ein­ge­hen wol­len, dass Ihr Ange­bot mög­li­cher­weise unper­sön­lich und schlecht ver­mit­telt wird, und dafür bereit sind, tief in die Tasche zu grei­fen, dann pro­bie­ren Sie es aus. Aber seien Sie nicht über­rascht, wenn der erhoffte Erfolg aus­bleibt – denn nie­mand kennt Ihr Geschäft und Ihre Kun­den bes­ser als Sie selbst!

Erfolgsraten von Kaltakquise – Der Jackpot oder reine Glückssache?

Kom­men wir zu den har­ten Fak­ten: Kalt­ak­quise hat einen schlech­ten Ruf, wenn es um Erfolgs­ra­ten geht. Und ja, die Zah­len lügen nicht – oft erschreckend nied­rig. Stu­dien zei­gen, dass nur etwa 1–3 % der Kalt­ak­quise-Anrufe tat­säch­lich zu einem Abschluss füh­ren. Das bedeu­tet, dass Sie im Durch­schnitt zwi­schen 97 und 99 Men­schen anru­fen, die ent­we­der genervt auf­le­gen, keine Zeit haben oder schlicht­weg kein Inter­esse zei­gen. Klingt fru­strie­rend, oder?

Aber wie schlägt sich die Kalt­ak­quise im Ver­gleich zu ande­ren Ver­triebs­an­sät­zen? Neh­men wir zum Bei­spiel Inbound Mar­ke­ting: Hier kom­men die Kun­den zu Ihnen, nach­dem sie Ihr Unter­neh­men bereits gefun­den haben – sei es über Blog­ar­ti­kel, Social Media oder SEO. Die Erfolgs­quote ist hier oft deut­lich höher, weil die poten­zi­el­len Kun­den schon von sich aus Inter­esse zei­gen.

Machen wir mal eine ein­fa­che Rech­nung: Neh­men wir an, Sie schaf­fen es, 100 Men­schen am Tele­fon zu errei­chen (was selbst schon eine Kunst für sich ist). Wenn Ihre Erfolgs­quote bei 2 % liegt, bedeu­tet das, dass Sie zwei Kun­den gewin­nen. Jetzt stel­len Sie sich vor, Sie müss­ten für einen ein­zi­gen Abschluss 50 Anrufe täti­gen. Wie viel Zeit kostet das, und wie viele Neins müs­sen Sie vor­her ein­stecken?

Hier kommt die pro­vo­kante Frage: Ist Kalt­ak­quise wirk­lich effi­zi­ent oder eher eine Not­lö­sung für den ver­zwei­fel­ten Ver­käu­fer? Viele schwö­ren dar­auf, weil es eine direkte, aktive Methode ist. Doch bei so nied­ri­gen Erfolgs­ra­ten fra­gen sich nicht wenige, ob es nicht klü­ger wäre, Zeit und Geld in andere Metho­den zu inve­stie­ren. Klar, wenn Sie den „Jack­pot“ tref­fen, kann sich ein Anruf aus­zah­len – aber mei­stens ist es eben doch reine Glücks­sa­che, ob der Kunde am ande­ren Ende des Tele­fons tat­säch­lich zum Abschluss bereit ist.

Frustfaktor Kaltakquise – Sind Sie bereit für Ablehnungen?

Will­kom­men in der emo­tio­na­len Ach­ter­bahn der Kalt­ak­quise! Stel­len Sie sich vor, Sie rufen einen poten­zi­el­len Kun­den nach dem ande­ren an, und immer wie­der hören Sie das Glei­che: „Nein, danke“, „Kein Inter­esse“, „Bitte rufen Sie nie wie­der an!“ – Sind Sie bereit, 100 Mal „Nein“ zu hören, bevor Sie viel­leicht ein ein­zi­ges „Ja“ bekom­men? Genau das ist der All­tag in der Kalt­ak­quise. Es ist eine knall­harte Dis­zi­plin, bei der Sie ein dickes Fell brau­chen – und viel­leicht ein biss­chen Ver­rückt­heit.

Fra­gen Sie mal jeman­den, der den gan­zen Tag mit Kalt­ak­quise ver­bringt. Nach einem sol­chen Tag haben viele Ver­käu­fer ein ein­zi­ges Bedürf­nis: sich auf die Couch zu legen und erst mal durch­zu­at­men. Die stän­dige Ableh­nung kann an die Ner­ven gehen – es sei denn, Sie ent­wickeln eine gute Por­tion Gelas­sen­heit und Humor. Aber keine Sorge, es gibt Tipps gegen den Frust.

• Erstens: Neh­men Sie Ableh­nun­gen nicht per­sön­lich. Die mei­sten Leute sagen Nein zum Ange­bot, nicht zu Ihnen als Per­son.
• Zwei­tens: Set­zen Sie sich rea­li­sti­sche Erwar­tun­gen. Wenn Sie wis­sen, dass 98 von 100 Anru­fen ins Leere lau­fen, fällt es leich­ter, die Ableh­nun­gen weg­zu­stecken.
• Und drit­tens: Fei­ern Sie kleine Erfolge. Schon ein inter­es­sier­tes Gespräch oder ein Fol­low-up-Ter­min ist ein Schritt in die rich­tige Rich­tung.

Ist Kaltakquise nur etwas für Masochisten?

Wenn Sie sich der Her­aus­for­de­rung stel­len, 100 Mal „Nein“ zu hören, bevor Sie ein „Ja“ bekom­men, und trotz­dem wei­ter am Ball blei­ben, dann sind Sie viel­leicht genau der Typ, den die Kalt­ak­quise for­dert und formt. Es gibt Men­schen, die genau darin ihre Stärke fin­den: Sie zie­hen Moti­va­tion aus den Ableh­nun­gen und ent­wickeln mit jeder Erfah­rung eine dickere Haut. Denn irgend­wann mer­ken Sie, dass jedes „Nein“ Sie näher an ein „Ja“ bringt. Wenn Sie diese Denk­weise ver­in­ner­li­chen, kann Kalt­ak­quise sogar Spaß machen. Klingt ver­rückt? Viel­leicht, aber es funk­tio­niert!

Natür­lich ist es nicht leicht, jeden Tag aufs Neue ins Hai­fisch­becken der Kalt­ak­quise zu sprin­gen und sich immer wie­der den glei­chen Her­aus­for­de­run­gen zu stel­len. Das Bild des Hai­fisch­beckens passt hier per­fekt: Ent­we­der Sie ler­nen, in die­ser rauen Umge­bung zu über­le­ben und Ihre Chan­cen zu nut­zen, oder Sie gehen unter. Doch genau das zieht viele Ver­käu­fer an. Sie lie­ben den Ner­ven­kit­zel, die Unvor­her­seh­bar­keit und den Moment, wenn sich aus einem kal­ten Kon­takt plötz­lich ein poten­zi­el­ler Kunde ent­wickelt.

Kalt­ak­quise ist also nicht nur etwas für Maso­chi­sten, son­dern für Men­schen, die Her­aus­for­de­run­gen lie­ben und nicht so leicht auf­ge­ben. Sie müs­sen ein gewis­ses Durch­hal­te­ver­mö­gen mit­brin­gen, aber auch die Fähig­keit, sich nach einem Rück­schlag sofort wie­der auf­zu­rap­peln. Und ja, ein wenig Lust auf Risiko gehört auch dazu – denn wer in die­sem Hai­fisch­becken erfolg­reich sein will, muss bereit sein, Risi­ken ein­zu­ge­hen und viel­leicht auch mal gefres­sen zu wer­den. Aber wenn Sie die Her­aus­for­de­rung mögen, dann könnte Kalt­ak­quise genau das Rich­tige für Sie sein.

Die rechtlichen Fallstricke – Spiel mit dem Feuer oder alles halb so wild?

Bevor Sie sich jetzt vol­ler Taten­drang ins Aben­teuer Kalt­ak­quise stür­zen, soll­ten Sie einen Blick auf die recht­li­chen Spiel­re­geln wer­fen. Denn, mal ehr­lich, Kalt­ak­quise ist nicht nur ein har­ter Job – sie kann auch schnell zum recht­li­chen Minen­feld wer­den. Hier kom­men DSGVO, UWG und Co. ins Spiel, und glau­ben Sie mir, das ist nichts, wor­auf Sie leicht­fer­tig tre­ten wol­len.

Erstens: Sie dür­fen nicht ein­fach jeden anru­fen. Das hat nichts mit Höf­lich­keit zu tun, son­dern mit der Daten­schutz-Grund­ver­ord­nung (DSGVO) und dem Gesetz gegen den unlau­te­ren Wett­be­werb (UWG). Kalt­ak­quise ohne vor­he­rige Ein­wil­li­gung ist in vie­len Fäl­len schlicht­weg ver­bo­ten. Beson­ders im B2C-Bereich, also bei Pri­vat­kun­den, dür­fen Sie nicht ein­fach unge­fragt zum Hörer grei­fen. Warum? Weil Men­schen ein Recht auf Pri­vat­sphäre haben – und das schließt ner­vige Wer­be­an­rufe ohne Zustim­mung defi­ni­tiv aus.

Was passiert bei Verstößen?

Wenn Sie sich nicht an die Regeln hal­ten, dro­hen emp­find­li­che Buß­gel­der. Und wir reden hier nicht über ein paar Euro, son­dern in schwe­ren Fäl­len über Sum­men, die Ihre Kalt­ak­quise-Bemü­hun­gen ziem­lich teuer machen könn­ten. Unter­neh­men, die die DSGVO igno­rie­ren, haben schon Stra­fen im sechs­stel­li­gen Bereich kas­siert. Also, ob Kalt­ak­quise dann wirk­lich die Kosten wert ist? Eher nicht.

Aber keine Sorge, alles halb so wild, wenn Sie die Regeln ken­nen und beach­ten. Im B2B-Bereich (also zwi­schen Unter­neh­men) gibt es oft mehr Spiel­raum, ins­be­son­dere wenn Sie ein legi­ti­mes Inter­esse an einem Geschäfts­kon­takt nach­wei­sen kön­nen. Trotz­dem: Vor­sicht ist bes­ser als Nach­sicht. Jedes Land hat andere Vor­schrif­ten – in Deutsch­land ist Kalt­ak­quise stren­ger regu­liert als in ande­ren Län­dern. Wer­fen Sie also unbe­dingt einen Blick auf die spe­zi­fi­schen Regeln, bevor Sie Ihre Stra­te­gie pla­nen.

Kurz gesagt: Bei der Kalt­ak­quise spie­len Sie mit dem Feuer, wenn Sie die recht­li­chen Rah­men­be­din­gun­gen nicht ken­nen. Aber wenn Sie die Spiel­re­geln befol­gen, ist es alles halb so wild – und Sie kön­nen wei­ter­hin erfolg­reich neue Kon­takte knüp­fen, ohne Angst vor Buß­gel­dern zu haben!

Muss es wirklich so kalt sein?

Kom­men wir zum Kern der Sache: Muss es wirk­lich so kalt sein? Kalt­ak­quise klingt nicht gerade nach einer gemüt­li­chen Kuschel­decke, son­dern eher nach einem Sprung ins eis­kalte Was­ser – oder schlim­mer noch, nach einem Fron­tal­zu­sam­men­stoß mit einem Eis­berg. Das Bild der Kalt­ak­quise ver­mit­telt oft genau die­ses Gefühl: plötz­lich und uner­war­tet mit jeman­dem in Kon­takt tre­ten, der weder Sie noch Ihr Unter­neh­men kennt, und dann irgend­wie ver­su­chen, das Gespräch auf Kurs zu brin­gen. Aber ist das wirk­lich immer not­wen­dig?

Manch­mal ja, aber oft gibt es wär­mere Wege, um poten­zi­elle Kun­den zu errei­chen. Neh­men wir den Sprung ins kalte Was­ser: Sicher, das kann erfri­schend sein und bringt Sie direkt zum Ziel. Aber wür­den Sie nicht lie­ber lang­sam ins warme Was­ser glei­ten und sich an den Kun­den her­an­ta­sten, statt ihn eis­kalt zu über­ra­schen?

Wann ist Kaltakquise sinnvoll?

Wenn Sie neu im Markt sind, Ihre Ziel­gruppe noch nicht kennt oder Sie in einer Nische arbei­ten, in der es keine gro­ßen Netz­werke gibt, dann kann Kalt­ak­quise eine wich­tige Stra­te­gie sein.

Es gibt Situa­tio­nen, in denen Sie ein­fach nicht drum­herum kom­men, direkt und unauf­ge­for­dert auf poten­zi­elle Kun­den zuzu­ge­hen. Klar, nicht jeder ist sofort begei­stert, aber wenn Sie keine Wahl haben, ist es manch­mal der ein­zige Weg, ins Gespräch zu kom­men.

Aber, Hand aufs Herz: Oft gibt es bes­sere Alter­na­ti­ven. Inbound Mar­ke­ting, Net­wor­king oder warme Leads – das sind Stra­te­gien, bei denen die Inter­es­sen­ten von sich aus den Kon­takt suchen. Warum also im 21. Jahr­hun­dert immer noch auf die harte Methode set­zen, wenn es Wege gibt, die weni­ger schmerz­haft sind und gleich­zei­tig eine höhere Erfolgs­quote haben? Social Media, Con­tent Mar­ke­ting und gut plat­zierte Wer­bung sor­gen oft dafür, dass die Kun­den von selbst auf Sie zukom­men. Klingt ange­neh­mer, oder?

Am Ende hängt es von Ihrer indi­vi­du­el­len Situa­tion ab. Wenn Sie gerade erst durch­star­ten und keine andere Mög­lich­keit haben, kann Kalt­ak­quise der Ein­stieg in wich­tige Gesprä­che sein. Aber wenn Sie Res­sour­cen haben, soll­ten Sie auch in Alter­na­ti­ven inve­stie­ren, die lang­fri­stig weni­ger schmerz­haft und oft effi­zi­en­ter sind.

Fazit: Macht Kaltakquise Sinn? Die Antwort hängt von Ihnen ab!

Also, was bleibt am Ende? Kalt­ak­quise – ja oder nein? Wie bei den mei­sten Ver­triebs­stra­te­gien gibt es kein kla­res Schwarz oder Weiß. Kalt­ak­quise kann funk­tio­nie­ren, keine Frage. Wenn Sie gut vor­be­rei­tet sind, das rich­tige Mind­set haben und es schaf­fen, poten­zi­elle Kun­den wirk­lich zu begei­stern, kön­nen Sie Erfolge erzie­len. Aber seien wir ehr­lich: Es ist nicht der ein­fach­ste oder effi­zi­en­te­ste Weg, Kun­den zu gewin­nen.

Für viele fühlt sich Kalt­ak­quise an wie Angeln ohne Köder – Sie wer­fen Ihre Angel aus und hof­fen auf einen Glücks­tref­fer. Klar, es kann klap­pen, aber die Chan­cen ste­hen nicht beson­ders gut. Es gibt ein­fach heut­zu­tage Metho­den, die effi­zi­en­ter und weni­ger fru­strie­rend sind, wie Inbound Mar­ke­ting, warme Leads oder Netz­wer­ken. Trotz­dem, wer sich dem Aben­teuer stellt und bereit ist, viele „Neins“ weg­zu­stecken, kann mit Kalt­ak­quise durch­aus Erfolge fei­ern.

Am Ende des Tages bleibt die Frage: Sind Sie bereit, den Auf­wand und die Her­aus­for­de­run­gen der Kalt­ak­quise anzu­neh­men? Wenn ja, kann sie eine wich­tige Ergän­zung Ihrer Ver­triebs­stra­te­gie sein. Wenn nicht, soll­ten Sie viel­leicht über­le­gen, ob nicht eine der moder­ne­ren, wär­me­ren Metho­den bes­ser zu Ihrem Geschäft und Ihrer Ziel­gruppe passt. Die Ant­wort liegt bei Ihnen!

Kaltakquise-Bingo – Die häufigsten Ausreden Ihrer potenziellen Kunden

Wenn Sie in der Kalt­ak­quise unter­wegs sind, ken­nen Sie das Spiel nur zu gut: Egal wie gut Sie vor­be­rei­tet sind, am Ende haben Sie das Gefühl, immer wie­der die­sel­ben Aus­re­den zu hören. Wie wäre es also mit einem klei­nen Spaß zwi­schen­durch? Hier die Top Ant­wor­ten auf Ihr Ange­bot:

„Ich hab gerade keine Zeit.“ – Klas­si­ker! Der per­fekte Moment, um den Hörer schnell los­zu­wer­den.

„Schicken Sie mir doch mal eine E‑Mail.“ – Heißt in 90 % der Fälle: Ich werde sie nie lesen.

„Ich spre­che es mal mit mei­nem Chef durch.“ – Über­set­zung: Nicht mein Pro­blem, ich gebe es an den Näch­sten wei­ter.

„Ich bin schon bestens ver­sorgt.“ – Aha, und das ganz ohne Ihr Ange­bot gese­hen zu haben? Inter­es­sant.

„Kön­nen Sie mir mehr Infos schicken?“ – Klingt erst mal viel­ver­spre­chend, aber wie oft haben Sie danach wirk­lich einen Rück­ruf bekom­men?

„Rufen Sie doch näch­ste Woche noch mal an.“ – Sicher, machen wir, und hören dann das Glei­che noch­mal.

„Ich hab da jeman­den, der sich bes­ser aus­kennt.“ – Eine schöne Vari­ante von „Ich will das Gespräch been­den, aber höf­lich.“

„Ist das nicht zu teuer?“ – Ohne den Preis über­haupt zu ken­nen, natür­lich.

Natür­lich geht’s hier nicht nur um den Spaß­fak­tor. Diese Aus­re­den sind Teil des Spiels, und wer cle­ver ist, lernt, wie man sie gekonnt umschifft. Denn genau hier zeigt sich, ob Sie in der Lage sind, den Hörer bei sich zu hal­ten und das Gespräch in eine pro­duk­tive Rich­tung zu len­ken.

Tipp: Machen Sie sich am besten Noti­zen, wie oft wel­che Aus­re­den fal­len – und ent­wickeln Sie Ihre besten Kon­ter­stra­te­gien. Wer das Kalt­ak­quise-Bingo durch­schaut, hat defi­ni­tiv schon einen Schritt in Rich­tung Ver­kaufs­er­folg gemacht!

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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