Das müssen Unternehmer unbedingt wissen

Das sollten Unternehmer wissen

9 Fragen, für eine erfolgreiche Positionierung.

Geschäftsmodelle haben ein Verfallsdatum. Denn für Ihr Unternehmen relevante Rahmenbedingungen ändern sich permanent. Ihr Geschäftsmodell muss daher regelmäßig angepasst werden.


Dies klingt zwar logisch, wird allerdings in der Praxis äußerst selten umgesetzt. Einmal angenommene Denkstrukturen, Gewohnheiten und Vorstellungen verändern sich nicht so leicht, wenn man sich an sie gewöhnt hat. Die wenigsten Unternehmer sind daher bereit, ihren beruflichen Alltag ggf. völlig auf den Kopf zu stellen.


Dieses Kleben an alten Geschäftskonzepten führt nicht selten in die Krise. Die Positionierung Ihres Unternehmens ist ein dynamischer Prozess, der immer wieder Optimierungen und Verfeinerungen benötigt.


Prüfen Sie daher regelmäßig, ob Ihr Angebot, Ihre Zielgruppe, Ihre Außendarstellung und Ihr Preis noch zu Ihrer Positionierung passen. Hierbei helfen Ihnen die folgenden Fragen.


Ich empfehle Ihnen die Fragen schriftlich zu beantworten. So können Sie im Anpassungsprozess immer wieder auf diese Informationen zurückgreifen. Seien Sie bei der Beantwortung der Fragen selbstkritisch, nur das bringt Sie und Ihr Unternehmen weiter.

1) Können Sie erklären, warum jemand ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte?

Können Sie gut und schlüssig erklären, was Sie machen, wofür Sie stehen und warum der Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll? Wenn ja, sind Sie schon auf einem guten Weg mit Ihrer Positionierung. Falls nein, sollten Sie schnellstmöglich eine Antwort auf diese Fragen finden. Wie soll Ihr Kunde erkennen was Sie machen, wofür Sie stehen, wenn es Ihnen selbst noch nicht ganz klar ist?

Wenn Sie keine Unterscheidungsmerkmale bieten, sucht Ihr Kunde diese für sich. Entweder Ihr Leistungsangebot wird nicht nachgefragt oder wird über den Preis positioniert. Wollen Sie sich in diesen Wettbewerb wiederfinden?


Mein Tipp: Schreiben Sie auf, was Sie und Ihre Leistung besonders macht. Überlegen Sie WAS Sie machen, WARUM für WEN und WARUM Sie der richtige Ansprechpartner für Ihren Kunden sind. Versuchen Sie innerhalb von 30 bis 60 Sekunden Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen zu präsentieren. Wie lautet Ihr Slogan?

2) Können Sie Ihre Zielgruppe eindeutig benennen?

„Meine Kunden sind kleine und mittelständische Unternehmen.“ So oder so ähnlich klingt wohl ein Großteil der Beschreibungen der eigenen Zielgruppe. Doch was sagt diese Beschreibung aus? 99% der Unternehmen sind kleine und mittelständische Unternehmen.

Wie schaffen Sie es, 99% der Unternehmen mit Ihrem Marketing anzusprechen? Um eine optimale Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben. Zu viele Zielgruppen verwässern Ihr Unternehmensprofil.


Mein Tipp: Eine scharfe Zielgruppendefinition ist die Grundlage Ihrer Marketing-Maßnahmen. Je enger und detaillierter Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, desto klarer und effektiver können Sie auch Ihre Maßnahmen daraufhin ausrichten. Überlegen Sie sich, wem ganz konkret Ihr Leistungsangebot weiterhilft und mit welchem Wunschkunden Sie gerne zusammenarbeiten wollen. Wie sieht Ihre Zielgruppe aus?

3) Mit welchem Typ Kunde möchten Sie zusammenarbeiten?

Versuchen Sie sich eine Person vorzustellen, der Sie Ihre Leistungen am liebsten und von ganzem Herzen verkaufen möchten. Eine Person, die Ihre Arbeit wertschätzt und mit der es Freude macht, zusammenzuarbeiten. Genau das ist Ihr Kunde. Klingt das für Sie utopisch? Nein muss es nicht.

Mit einem Kundenavatar Ihres Wunschkunden, geben Sie Ihrer Zielgruppe ein ganz konkretes Gesicht. Es handelt sich um eine fiktive Person, die Ihren typischen Kunden repräsentiert. Er stellt im Grunde Ihre Zielgruppe in einer einzigen Person dar.


Mein Tipp: Ein Kundenavatar bringt Ihnen den großen Vorteil, dass Sie nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip vorgehen müssen. Sie wissen, mit wem und mit wem Sie nicht arbeiten wollen. Ob bei Angeboten, beim Marketing oder bei der Kundenakquise – mit dem Kundenavatar Ihres Wunschkunden werden Sie künftig Ihre Aktivitäten zielgerichteter und erfolgsversprechender umsetzen. Wer ist Ihr Wunschkunde?

4) Welches sind die größten Probleme Ihrer Kunden?

Jeder Unternehmer sollte die Probleme seiner Kunden kennen und in Chancen für die Kundengewinnung verwandeln! Das klingt im ersten Moment ziemlich abgedroschen. Doch bei der Unternehmenspositionierung ist genau das entscheident.

Wer der beste Problemlöser seiner Zielgruppe ist, der hat fast schon automatisch Erfolg. Denn Kunden suchen keine Angebote sondern suchen nach Problemlösern. Also nach Ihnen.

Mein Tipp: Der Kunde sucht immer nach Unternehmen, die bereits ähnliche Kundenprobleme erfolgreich gelöst haben. Insofern spricht sehr viel mehr dafür, sich als Unternehmer auf die Lösung bestimmter Probleme seiner Kunden zu konzentrieren, als nur bestimmte Fachkenntnisse oder Angebote zu präsentieren. Welches ist das größte Problem Ihrer Kunden das Sie bereits lösen?

5) Welchen Kundennutzen bietet Ihr Leistungsangebot?

Viele Unternehmer neigen dazu, Ihre eigene Leistungen und Ihre Produkte in den Vordergrund zu stellen. Sie erklären detailliert Ihr Angebot und wer sie sind, vergessen aber den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Kein Mensch will beispielsweise meine Beratung, sondern meine Kunden wollen die Erreichung eines Ziels. Mit welchen besonderen Beratungsmethoden ich Ihnen zu mehr Kunden verhelfe, dürfte für die meisten meiner Kunden zweitrangig sein. Sie wollen, dass ich Ihren Wunsch nach mehr Kunden erfülle.

Mein Tipp: Überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot aus der Sicht Ihrer Kunden. Überlegen Sie, welchen Nutzen Sie bieten und welche Probleme Sie damit lösen. Wichtig ist, dass Kunden am dringendsten von einem Problem weg wollen, erst danach kommt der Wunsch ein Ziel oder Zustand zu erreichen. Dieses sollten Sie unbedingt in Ihrer Kundenansprache beachten. Welchen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?

6) Für welches Angebot würden Sie sich entscheiden, wenn Sie nur eines aus Ihrem „Sortiment“ wählen dürften?

Sie bieten ein großes Leistungsspektrum und können potenziellen Kunden ein umfangreiches Angebot bieten. Schliesslich können Sie ja nicht schon im Vorfeld wissen, was Ihre Kunden wünschen. Somit sind Sie breit aufgestellt und können sämtliche Kundenwünsche bedienen.

Klingt erst einmal logisch. Aber der Fehler ist schnell erkennbar. Sie sind mit einem Bauchladen an Angeboten unterwegs und der Kunde kann nicht erkennen, wofür Sie eigentlich Experte sind. Also für welches Ihrer Angebote würden Sie sich entschieden, wenn Sie nur eines auswählen dürften?

Mein Tipp: Auch wenn es Ihnen am Anfang nicht leicht fällt, konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernleistung. So können Ihre Kunden leicht erkennen, wofür Sie Experte sind und welche Leistungen Sie anbieten. Überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot, streichen Sie alles Weg, was Sie ungern oder nur mit grossem Aufwand leisten können und bringen Sie Ihr Angebot auf den Punkt. Welche ist Ihre Kernleistung?

7) Passt Ihre Aussendarstellung zu Ihren Leistungen?

Passt Ihr Außenauftritt zu Ihnen und dem, wie Sie gerne wahrgenommen werden möchten? Vermitteln Sie ein stimmiges Bild an Ihre Kunden? Passt die Ansprache genau zu Ihrer Zielgruppe?

Überprüfen Sie Ihren Außenauftritt über Website, Social- Media-Kanäle und Drucksachen auf eine einheitliche und professionelle Gestaltung. Lassen Sie Freunde, Bekannte und ggf. auch Angestellte dieses bewerten – selbst ist man ja oft etwas Betriebsblind.

Mein Tipp: Ihr Corporate Identity entwickelt sich nicht selbst, sondern muss von Ihnen strategisch geplant werden. Denn Ihr CI ist ein elementarer Bestandteil bei der Erreichung Ihrer Unternehmensziele. Durch die Planung und Definition Ihrer Corporate Identity entwickeln Sie eine eigene Persönlichkeit für Ihr Unternehmen. Passt Ihre Aussendarstellung zu Ihren Leistungen?

8) Was unterscheidet Sie von Ihrem größten Konkurrenten?

Besser sein als die Konkurrenz – Wer möchte das nicht. In vielen Fällen fällt es Unternehmern schwer, die Frage nach dem Unterschied zu den Mitbewerbern klar und messerscharf zu beantworten.

Zugegeben: Es ist nicht so leicht, sich klar vom Wettbewerb abzuheben. Gerade dann, wenn Leistungen oder Produkte austauschbar sind. Aber gerade dann ist es umso wichtiger, die Unterschiede – und seien sie auch nur marginal – klar zu benennen. Dieser Unterschied macht den Erfolg Ihres Unternehmens aus.

Mein Tipp: Wollen Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden, ist Ihre klare Positionierung und die Kunden-Nutzenargumentation Ihre stärkste Waffe. Zeigen Sie, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden lösen. Verdeutlichen Sie, wie Ihre Vorgehensweise ist im Vergleich zu anderen Anbietern. So verknüpfen Sie den Wert Ihres Angebots mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden. Was macht Sie so besonders?

9) Was können Sie für Ihre Leistung verlangen?

Der Preis spielt bei Ihrer Positionierung eine große Rolle. Mit Ihrem Preis bestimmen Sie Ihre Position am Markt. Ihr Preis bestimmt aber auch die Wertigkeit Ihres Angebotes für Ihre Kunden.

Allerdings muss Ihre Leistung und Ihre Außendarstellung den Preis auch widerspiegeln. Mit Ihrem Preis legen Sie Ihre Zielgruppe eindeutig fest. Sie sagen damit, wen Sie als Wunschkunden haben wollen und wen nicht.

Mein Tipp: Suchen Sie sich die Kunden, die zu Ihnen passen und bereit sind, für Ihre Qualität zu zahlen. Mit dem richtigen Angebot und der richtigen Positionierung werden Sie einzigartig und unvergleichbar und es gibt deutlich weniger Preisverhandlungen. Wie haben Sie Ihre Preisgestaltung umgesetzt?

Wie kann es für mich weiter gehen?

Ähnlich wie erfolgreiche Sportler einen oder mehrere Coaches haben, so haben alle erfolgreichen Unternehmer Personen an ihrer Seite, die sie auf den jeweiligen Fachgebieten beraten.

Lassen Sie Ihre Positionierung professionell überprüfen. Die Positionierung ist die Königsdisziplin für Ihren beruflichen Erfolg. Sie ist die absolute Basis für Ihr Unternehmen und Ihre komplette Marketingkommunikation. Ihre Positionierung umfasst Ihre Leistungen und Qualitäten, die Sie und Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet. Das, weshalb die Kunden genau zu Ihnen kommen.

Als Positionierungs- und Unternehmensstrategie-Experte coache ich Dienstleister, Berater und Coaches aus Ihrem vorhandenen Wissen ein einmaliges Kundenangebot zu erstellen, sich umsatzstark als Experte zu positionieren und ihre Leistungen und Produkte profitabel zu vermarkten.
Im Verlauf meiner 20jährigen Beratertätigkeit habe ich bereits über 500 Projekte zur Kundengewinnung erfolgreich durchgeführt.

Ich biete Ihnen an, Ihre Antworten auf die 9 Fragen in einem kostenloses Erstgespräch zu erörtern. Wir sprechen darüber wo Sie stehen, was Ihre größten Herausforderungen sind und welche Ziele Sie umsetzen wollen.

Dietmar Fuleda Unternehmensberatung Kassel
Dietmar Fuleda, Geschäftsführer und Gründer der Unternehmensberatung Fuleda KG

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