Zielgruppenanalyse — Wunschkunden bestimmen!

Mit der Zielgruppenanalyse gezielt verkaufen. Wenn Sie Ihren Kunden kennen, können Sie diesen auch gewinnbringend ansprechen.

Sie haben eine gute Geschäfts­idee oder ein gutes Pro­dukt ent­wickelt. Ihre Qua­li­tät und Ihren Ser­vice bewer­ten Sie höher als den Ihrer Mit­be­wer­ber. Sie haben viel in Ihr Mar­ke­ting inve­stiert aber die gewünschte Reso­nanz in Form von Kun­den­kon­tak­ten und Umsatz bleibt aus.

In der Regel liegt es daran, dass Sie keine oder die fal­sche Ziel­gruppe für sich defi­niert haben. Die für Sie inter­es­sante Ziel­gruppe fühlt sich nicht ange­spro­chen. Sie neh­men Ihr Ange­bot nicht wahr. Sie sind Aus­tausch­bar und ver­fü­gen über kein Allein­stel­lungs­merk­mal wel­ches Kauf­an­reize schafft. Ihre bis­he­rige Anspra­che, die prin­zi­pi­ell jeden errei­chen sollte hat zu große Streu­ver­lu­ste und führt nicht zu dem gewünsch­ten Erfolg. Hier gilt es an der Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe zu arbei­ten.

Wozu brauche ich eine Zielgruppenanalyse

Ohne die Kennt­nis der kon­kre­ten Bedürf­nisse Ihrer poten­zi­el­len Kun­den, ist es schwie­rig, tat­säch­lich rele­vante Inhalte für Ihre Ziel­gruppe zu kre­ieren.

Aus die­sem Grund ist die Ziel­grup­pen­ana­lyse ein wich­ti­ges Instru­ment, um den indi­vi­du­el­len Bedarf Ihrer Kun­den zu ermit­teln. Durch die Cha­rak­te­ri­sie­rung Ihrer poten­zi­el­len Kun­den nach ver­schie­de­nen Merk­ma­len wie Alter, Wohn­ort, Ein­kom­men, indi­vi­du­el­len Vor­lie­ben und Wert­vor­stel­lun­gen – kön­nen Sie Ihre Ziel­gruppe ganz genau erfas­sen und gezielt anspre­chen.

Wer seine Kunden kennt, ist klar im Vorteil

Gerade große Unter­neh­men wie bei­spiels­weise Ama­zon unter­neh­men alles, um die Bedürf­nisse und Vor­lie­ben Ihrer Kun­den zu ken­nen. So kön­nen Sie ohne große Streu­ver­lu­ste Ihren Kun­den die pas­sen­den Ange­bote ein­spie­len und Ihren Ser­vice auf die Kun­den abstim­men.

Die­ses führt zu einer höhe­ren Kun­den­zu­frie­den­heit und erhöht die Wahr­schein­lich­keit von Fol­ge­käu­fen. Gleich­zei­tig ent­steht bei die­sen geziel­te­ren Mar­ke­ting­maß­nah­men ein gerin­ge­rer Auf­wand und die Kosten kön­nen gesenkt wer­den.

So bestimmen Sie Ihre Zielgruppe

Nun geht es an die Fest­le­gung der Ziel­gruppe. Um eine opti­male Bezie­hung zu Ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben.

Beschrei­ben und kon­kre­ti­sie­ren Sie die avi­sierte Ziel­gruppe für Ihre Geschäfts­idee und Ihre Lei­stun­gen. For­mu­lie­ren Sie, wer Ihr Ange­bot, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zukünf­tig kau­fen soll. Um eine opti­male Bezie­hung zu ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben.

Aus­ge­hend von Ihren Erkennt­nis­sen kön­nen Sie nun dazu über­ge­hen, Ihre Ziel­gruppe anhand von sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien genauer zu beschrei­ben und ein­zu­gren­zen. Hierzu zäh­len Infor­ma­tio­nen über das Alter bzw. die Zuge­hö­rig­keit zu einer Alters­gruppe, der Fami­li­en­stand, die Höhe des Ein­kom­mens, der Wohn­ort und das Ein­zugs­ge­biet, das Kauf- und Kon­sum­ver­hal­ten, die Vor­lie­ben und Bedürf­nisse sowie Ethik und Werte.

Es emp­fiehlt sich hier eine zwei­spal­tige Tabelle anzu­fer­ti­gen und die sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien ein­zu­fü­gen. Bin­den Sie in Ihre Ana­lyse ggf. auch Ihre Mit­ar­bei­ter mit ein. Oft­mals sind unter­schied­li­che Blick­win­kel sehr wert­voll. Ver­las­sen Sie sich bei Ihrer Ana­lyse nicht nur auf Annah­men und Ihr Bauch­ge­fühl.

Je mehr Eigen­schaf­ten Sie in Ihre Ana­lyse mit ein­be­zie­hen, desto kon­kre­ter wird das Bild Ihrer poten­zi­el­len Kun­den.

Kennen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe?

Es ist wich­tig, nicht nur zu wis­sen, wen Sie anspre­chen wol­len, son­dern auch die Pro­bleme Ihrer Ziel­gruppe zu ken­nen. Denn das Lösen von Pro­ble­men hat eine grö­ßere Sog­wir­kung als die Erfül­lung eines Wun­sches. Also fin­den Sie Ant­wor­ten auf fol­gende Fra­gen:

• Was ist genau das Pro­blem Ihrer Ziel­gruppe, und wie kön­nen Sie das lösen?
• Wie löst Ihre Ziel­gruppe ihre Pro­bleme aktu­ell?
• Wie zufrie­den ist Ihre Ziel­gruppe mit der Pro­blem­lö­sung der bis­he­ri­gen Anbie­ter?

Um erfolg­reich mit Ihrem Mar­ke­ting zu sein, soll­ten Sie auf diese Fra­gen klare Ant­wor­ten haben. Erst wenn Sie Ihre Ziel­gruppe und deren Bedürf­nisse wirk­lich ken­nen, sind Sie in der Lage, sie ziel­ge­rich­tet anzu­spre­chen.

Das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe

Im näch­sten Schritt wol­len wir uns mit dem Kon­sum­ver­hal­ten Ihrer Ziel­gruppe beschäf­ti­gen. Fol­gende Fra­gen hel­fen Ihnen, einen Ein­druck über das Kauf­ver­hal­ten Ihrer Ziel­gruppe zu erhal­ten:

• Was sind die Kauf­mo­tive Ihrer Ziel­gruppe?
• Über wel­che Ver­triebs­ka­näle trifft Ihre Ziel­gruppe ihre Kauf­ent­schei­dung?
• Was beein­flusst die Kauf­ent­schei­dung Ihrer Kun­den?
• Wie hoch ist die Kauf­fre­quenz und die Kauf­be­reit­schaft?
• In wel­cher Lebens­si­tua­tion befin­den sich Ihre Kun­den?

Die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe

Haben Sie Ihre Ziel­gruppe erst ein­mal genauer defi­niert, müs­sen Sie nun ermit­teln, wie hoch die mög­li­che Nach­frage in Ihrem Ein­zugs­ge­biet ist. Die Kauf­kraft eines Kun­den ist ein wich­ti­ger Aspekt im Rah­men der Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe. In Kom­bi­na­tion mit den sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien stellt sich bei der Ziel­grup­pen­ana­lyse also auch die Frage, was kann mein Kunde über­haupt für meine Lei­stung bezah­len und was ist sie oder er bereit dafür zu zah­len? So hilft Ihnen die Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe letzt­lich auch bei Ihrer Preis­ge­stal­tung.

So erhalten Sie Informationen für Ihre Zielgruppenanalyse

Im fol­gen­den Abschnitt möchte ich Ihnen ver­schie­dene Metho­den vor­stel­len, mit denen Sie Infor­ma­tio­nen über Ihre Ziel­gruppe erhal­ten kön­nen.

Online-Recherche

Die schnell­ste und kosten­gün­stig­ste Methode zur Infor­ma­ti­ons­ge­win­nung bie­tet die Online-Recher­che, bei­spiels­weise über Google. Hier kön­nen Sie ohne gro­ßen Auf­wand schnell an die benö­tig­ten Infor­ma­tio­nen kom­men. Da Infor­ma­tio­nen aus dem Inter­net nicht immer zu 100-Pro­zent­ver­läss­lich sind, soll­ten sie Ihre Infor­ma­tio­nen aus unter­schied­li­chen Quel­len bezie­hen. Her­vor­ra­gende Quel­len für Ihre Ziel­grup­pen­ana­lyse fin­den Sie bei­spiels­weise bei Sta­ti­sta oder auf der Seite des Sta­ti­sti­schen Bun­des­amts. Auch Ban­ken und Spar­kas­sen bie­ten mit Ihren Bran­chen­brie­fen jede Menge Mög­lich­kei­ten der Recher­che.

Umfragen

Umfra­gen bie­ten eine gute Mög­lich­keit, Infor­ma­tio­nen mit rela­tiv wenig Auf­wand und Kosten zu sam­meln. Social-Media-Platt­for­men wie bei­spiels­weise Lin­ke­dIn bie­ten Ihnen Umfra­ge­tools die Sie kosten­los ein­set­zen kön­nen. Der Vor­teil bei die­sen digi­ta­len Umfra­gen ist die Anony­mi­tät. Natür­lich kön­nen Sie Umfra­gen auch über Ihre Kun­den durch­füh­ren. Erfolg­ver­spre­chend sind Umfra­gen immer, wenn Sie bei­spiels­weise mit einem Gewinn­spiel ver­bun­den wer­den.

Um eine aus­rei­chend hohe Aus­sa­ge­kraft Ihrer Umfrage zu erhal­ten, emp­fiehlt sich eine Anzahl von ca. 500 bis 1.000 Befrag­ten an.

Unternehmens- / Steuerberater

Ihr Unter­neh­mens- / Steu­er­be­ra­ter kann Sie eben­falls mit wert­vol­len Infor­ma­tio­nen für Ihre Ziel­grup­pen­ana­lyse ver­sor­gen. Sie ver­fü­gen über ein­schlä­gige und aktu­elle Zah­len zu den unter­schied­lich­sten Per­so­nen­grup­pen und Bran­chen.

Überprüfen Sie Ihre Zielgruppenanalyse

Um zu über­prü­fen, ob Sie mir Ihrer Defi­ni­tion Ihrer Ziel­gruppe rich­tig lie­gen, kön­nen Sie eine „kleine Markt­for­schung“ durch­füh­ren. Spre­chen Sie mit aus­ge­wähl­ten Per­so­nen, die Ihrer Ziel­gruppe ent­spre­chen, ob Ihre Lei­stung / Pro­dukt für Sie inter­es­sant ist und ob sie sich für einen Kauf ent­schei­den wür­den. Die­ses kön­nen Sie in Form von Online­um­fra­gen, Umfra­gen im Unter­neh­men oder mit Gewinn­spie­len, die den Anreiz zur Teil­nahme erhö­hen, durch­füh­ren.

Beob­ach­ten Sie auch, die Anstren­gun­gen und das Ange­bot Ihre Mit­be­wer­ber. Machen Sie aller­dings nicht den Feh­ler diese ein­fach zu über­neh­men. Sonst gera­ten Sie in eine Ver­gleich­bar­keit, die Sie unbe­dingt ver­mei­den soll­ten.

Von der Zielgruppe zum Wunschkunden

Anhand der durch­ge­führ­ten Ana­lyse ken­nen Sie jetzt Ihre Ziel­gruppe. Nun wol­len wir Ihrem Wunsch­kun­den ein Gesicht geben und Ihren Kun­den­ava­tar ert­sel­len. Die­ses Wis­sen über Ihren Wunsch­kun­den wird Ihnen schnelle Erfolge in Ihrer Kun­den­ge­win­nung brin­gen.

Mit dem Kun­den­ava­tar wis­sen Sie künf­tig, mit wem und mit wem Sie nicht arbei­ten wol­len. Ob bei Ange­bo­ten, beim Mar­ke­ting oder bei der Kun­den­ak­quise – mit dem Ava­tar Ihres Wunsch­kun­den wer­den Sie künf­tig Ihre Akti­vi­tä­ten ziel­ge­rich­te­ter und erfolgs­ver­spre­chen­der umset­zen. Klingt doch gut, oder?

Vor­teile Ihres Kun­den­ava­tar:

• kla­res Bild Ihres typi­schen Kun­den.
• ein ziel­si­che­res Mar­ke­ting mit pass­ge­nauer Anspra­che.
• ein­fa­chere Ange­bots­er­stel­lung.
• weni­ger Streu­ver­lu­ste bei Ihren Mar­ke­ting­maß­nah­men.
• eine erfolg­rei­chere Kun­den­ge­win­nung.

Wenn Sie den Kun­den­ava­tar Ihres Wunsch­kun­den erstellt haben, prü­fen Sie als näch­sten Schritt, ob Ihr Ange­bot, Ihre Kun­den­an­spra­che schon den Bedürf­nis­sen
und Her­aus­for­de­run­gen Ihrer Wunsch­kun­den ent­spricht.

Starten Sie mit der Umsetzung

Wenn Sie im Rah­men Ihrer Markt­ana­lyse Ihren Ziel­kun­den ken­nen und die­sen Defi­niert haben, kön­nen Sie die­sen künf­tig auch gewinn­brin­gend anspre­chen. Auf den ersten Blick scheint die Ziel­grup­pen­ana­lyse ein sehr abstrak­tes Kon­strukt zu sein. Mit den rich­ti­gen Infor­ma­ti­ons­quel­len an der Hand kön­nen Sie aber eine fun­dierte Ana­lyse durch­füh­ren.

Brau­chen Sie Unter­stüt­zung bei der Ziel­grup­pen­be­stim­mung? Ich unter­stütze Sie gern!

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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