Auch gute Leistung verkauft sich nicht automatisch gut.
Das Problem liegt häufig nicht in der Leistung selbst, sondern darin, dass das Angebot an einem Thema ansetzt, das für den Kunden nicht wichtig genug ist.
Genau das passiert schnell, wenn Unternehmen aus einzelnen Aussagen ihrer Kunden zu schnell ableiten, was diese tatsächlich brauchen. Ein Kunde spricht zum Beispiel über zu wenige passende Anfragen, eine Website, die nicht mehr überzeugt, oder darüber, dass seine Preise immer wieder infrage gestellt werden.
Das sind wichtige Hinweise. Aber noch keine belastbare Grundlage für ein Angebot.
Wer daraus direkt Leistungen entwickelt, läuft Gefahr, am eigentlichen Problem vorbeizuarbeiten. Dann entsteht ein Angebot, das erklärt werden muss, dessen Nutzen unklar bleibt oder bei dem der Preis plötzlich zur Hauptfrage wird.
Deshalb reicht es nicht zu wissen, was Kunden sagen, dass sie wollen.
Entscheidend ist, was hinter diesem Wunsch steckt. Welche Folgen hat das Problem? Wie dringend ist eine Lösung? Was verändert sich für den Kunden, wenn das Problem gelöst ist? Und ist genau diese Veränderung wichtig genug, dafür Geld auszugeben?
Erst dann wird aus einem Kundenwunsch ein Bedarf, aus dem sich ein tragfähiges Angebot entwickeln lässt.
Über den Autoren
Hallo, mein Name ist Dietmar Fuleda. Ich unterstütze selbständige Dienstleister dabei, ihre Leistungen so zu positionieren, dass ihr wirtschaftlicher Wert im Markt eindeutig verstanden wird. Mit über 25 Jahren Erfahrung arbeite ich vor allem mit Beratern, Coaches, IT-Spezialisten und anderen Experten, die ihr Einkommen mit Wissen und Erfahrung erzielen. Im Mittelpunkt steht nicht mehr Sichtbarkeit, sondern mehr Klarheit: im Angebot, in der Zielgruppe und in der Wahrnehmung durch Kunden.
Für Interessenten biete ich eine kostenfreie Potenzialanalyse an. In intensiven 30 Minuten schauen wir uns gemeinsam an, wo Sie aktuell stehen, welche Herausforderungen Sie haben und welche nächsten Schritte für Sie sinnvoll sind.