Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden

So finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal garantiert.

Kön­nen Sie gut und schlüs­sig erklä­ren, was Sie machen, wofür Sie ste­hen und warum Kun­den aus­ge­rech­net bei Ihnen kau­fen sol­len? Ein gutes Pro­dukt zu haben, genügt nicht um am Markt erfolg­reich zu sein: Gute Pro­dukte bie­ten auch Ihre Mit­be­wer­ber. Sie brau­chen also ein Allein­stel­lungs­merk­mal.

Das Geheim­nis eines guten Allein­stel­lungs­merk­mals liegt darin, dass Sie sich von Ihren Mit­be­wer­bern scharf abgren­zen, und dass der Kunde Ihr Ange­bot als Ein­zig­ar­tig im Gedächt­nis behält. Klingt doch erst ein­mal ganz ein­fach.

Zuge­ge­ben: Es ist nicht immer leicht, ein ech­tes Allein­stel­lungs­merk­mal zu fin­den – alles scheint es bereits in ähn­li­cher Form zu geben. Aber in jeder guten Geschäfts­idee steckt bereits ein Allein­stel­lungs­merk­mal, wel­ches Sie nur klar her­aus­stel­len müs­sen.

Wie Sie Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal fin­den und ein­zig­ar­tig wer­den, erfah­ren Sie im fol­gen­den Arti­kel. Ich wün­sche Ihnen wert­volle Erkennt­nisse.

Warum sollten Kunden bei Ihnen kaufen?

Warum der Kun­den aus­ge­rech­net bei Ihnen kau­fen soll, gehört zu den ele­men­tar­sten Fra­gen und sollte von jedem Unter­neh­mer leicht zu beant­wor­ten sein. Aller­dings kön­nen die wenig­sten Unter­neh­men die­ses schlüs­sig erklä­ren.

Oft­mals ver­fal­len wir in Flos­keln, die für den Kun­den aber kei­nen Nut­zen haben. Zu behaup­ten, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung sei die oder das “Beste”, ist zu ein­fach und zu all­ge­mein. Die­ses taugt nicht ein­mal für einen Wer­be­slo­gan.

Warum der Kun­den­nut­zen für Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal aller­dings von ent­schie­de­ner Bedeu­tung ist, erör­tern wir etwas spä­ter. Las­sen Sie uns erst ein­mal schauen, was ein Allein­stel­lungs­merk­mal eigent­lich ist.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Allein­stel­lungs­merk­mal stellt ein ein­zig­ar­ti­ges Ver­kaufs­ver­spre­chen bzw. einen ein­ma­li­gen Kun­den­nut­zen eines Pro­duk­tes oder einer Dienst­lei­stung dar.

Es ent­spricht dem Wett­be­werbs­vor­teil, den der Anbie­ter für sich und sein Pro­dukt in Anspruch nimmt. Das Allein­stel­lungs­merk­mal ist ein wesent­li­ches Ver­kaufs­ar­gu­ment und sollte im Mit­tel­punkt aller Mar­ke­ting­kam­pa­gnen ste­hen.

Für das Allein­stel­lungs­merk­mal wird häu­fig auch der Begriff USP ver­wen­det. Die Abkür­zung USP steht für den eng­li­schen Begriff Uni­que-Sel­ling-Pro­po­si­tion, wel­cher häu­fig in der Mar­ke­ting­spra­che ver­wen­det wird.

Weshalb ist ein Alleinstellungsmerkmal so wichtig?

Wir wer­den täg­lich mit Wer­be­bot­schaf­ten bom­bar­diert. Ob im Fern­se­hen, auf den Social-Media-Kanä­len oder ganz klas­sisch über den Brief­ka­sten.

Oft­mals fällt es schwer zu erken­nen, was an den Ange­bo­ten beson­ders ist und warum wir uns für einen Anbie­ter ent­schei­den sol­len. Mei­stens ist es dann der Preis, der eine Ent­schei­dung beein­flusst.

Ohne einem kla­ren USP wird der Kunde Sie posi­tio­nie­ren und das ist dann oft­mals über den Preis. Mit einem kla­ren USP zei­gen Sie die Ein­zig­ar­tig­keit und den Kun­den­nut­zen Ihrer Lei­stung. Hier fällt es dem Kun­den leicht sich für oder gegen Sie zu ent­schei­den. Ihre Lei­stun­gen sind dann nicht mehr aus­tausch­bar und Sie wer­den als Experte und Nut­zen­brin­ger wahr­ge­nom­men.

Was zeichnet ein gutes Alleinstellungsmerkmal aus?

Wie bereits in der Defi­ni­tion des Allein­stel­lungs­merk­mals beschrie­ben, ist der USP Ihr ein­zig­ar­ti­ges Ver­kaufs­ver­spre­chen.

Ihren USP soll­ten Sie in weni­gen Sät­zen beschrei­ben kön­nen. Neh­men Sie in der Beschrei­bung die Sicht des Kun­den ein und nicht des Unter­neh­mens. Nur der Nut­zen für den Kun­den macht Ihr USP wert­voll. Was Sie als ein­zig­ar­tig bewer­ten, kann für den Kun­den völ­lig unin­ter­es­sant und aus­tausch­bar sein.

Natür­lich darf Ihr USP nicht nur ein ein­zig­ar­ti­ges Ver­kaufs­ver­spre­chen sein, son­dern es muss auch auf jeder Ebene Ihres Unter­neh­mens gelebt wer­den.

Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal muss für den Kun­den greif­bar und auch leicht ver­ständ­lich sein. Qua­li­tät und Zuver­läs­sig­keit sind in der Regel keine Allein­stel­lungs­merk­male. Das set­zen Ihre Kun­den vor­aus. Auch unzäh­lige Wei­ter­bil­dun­gen eig­nen sich nicht als Allein­stel­lungs­merk­mal — Berufs­er­fah­rung aber schon.

Kundennutzen als Schlüssel zum Alleinstellungsmerkmal

Dass Allein­stel­lungs­merk­male Kun­den­be­dürf­nisse erfül­len und einen Kun­den­nut­zen bie­ten müs­sen ist eine grund­le­gende Vor­aus­set­zung für ein erfolg­rei­ches USP. Der Kun­den­nut­zen ist neben Ihrer Posi­tio­nie­rung der wich­tig­ste Erfolgs­fak­tor Ihres Ange­bots. Erst wenn Sie die­sen klar kom­mu­ni­zie­ren kön­nen, wird Ihr Mar­ke­ting erfolg­reich – wer­den Sie Ihre Wunsch­kun­den errei­chen.

Viele Unter­neh­men haben her­aus­ra­gende Pro­dukte und Lei­stun­gen, jedoch kön­nen sie den Nut­zen für den Kun­den nicht for­mu­lie­ren. Zah­len­werte und Lei­stungs­merk­male eines Pro­duk­tes rei­chen nicht aus, um es zu ver­kau­fen. Statt­des­sen muss der spe­zi­fi­sche Nut­zen für den Kun­den klar kom­mu­ni­ziert wer­den.

Tipps, um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden

Beschrei­ben Sie, wen Sie mit Ihrem Ange­bot errei­chen wol­len. Beschrei­ben Sie so detail­liert wie mög­lich, wel­che Eigen­schaf­ten Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung genau hat. Den­ken Sie bitte hier wie­der an den Kun­den­nut­zen. Denn nur wenn der Kunde die­sen für sich erkennt, haben Sie ein Allein­stel­lungs­merk­mal was auch funk­tio­niert.

Stel­len Sie fest, wer momen­tan die drei pro­fi­ta­bel­sten Kun­den Ihres Unter­neh­mens sind? Wel­che Lei­stun­gen fra­gen diese nach? Haben Sie zu die­sen Kun­den auch den besten Draht?

Als näch­sten Schritt prü­fen Sie, wie Ihre Mit­be­wer­ber auf­ge­stellt sind. Wel­che Eigen­schaf­ten haben deren Ange­bote und wie unter­schei­den sich diese von Ihren Ange­bo­ten. Schauen Sie auch, wie Ihre Mit­be­wer­ber Ihre Lei­stun­gen bewer­ben und wie sich Ihre Kom­mu­ni­ka­tion unter­schei­det. Wenn Sie ähn­li­che Ange­bote haben, soll­ten Sie noch­mals nach Unter­schei­dungs­merk­ma­len suchen. Nur dann haben Sie ein ech­tes Allein­stel­lungs­merk­mal.

Wie beim Kun­den­nut­zen bereits beschrie­ben, müs­sen Sie die Pro­bleme und Wün­sche Ihrer Ziel­gruppe detail­liert ken­nen. Nut­zen Sie neben Ihren bereits gemach­ten Erfah­run­gen Gesprä­che mit Kun­den, recher­chie­ren Sie in den sozia­len Medien oder star­ten Sie eigene Umfra­gen. Beson­ders ein­fach las­sen sich sol­che Umfra­gen auf den Platt­for­men wie Lin­ke­dIn oder Face­book umset­zen.

Über­le­gen Sie, wel­che Kun­den­pro­bleme Sie bereits erfolg­reich gelöst haben und in wel­chem Bereich Sie sich am wohl­sten füh­len. Natür­lich unter Beach­tung Ihrer Mit­be­wer­ber. Hier sollte dann Ihr USP lie­gen.

Neben Sie sich Zeit für eine aus­führ­li­che Ana­lyse. Schrei­ben Sie auf wel­chen Nut­zen Ihr Ange­bot für den Kun­den bie­tet und wie sich Ihr Ange­bot von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­det. Schrei­ben Sie alles auf was Ihnen ein­fällt. Im Anschluß strei­chen Sie Punkte von Ihrer Liste, die die o.g. Kri­te­rien als Allein­stel­lungs­merk­mal nicht erfül­len. Beant­wor­ten Sie anhand Ihrer Liste fol­gende Fra­gen:

• Erreicht Ihr USP Ihre Ziel­gruppe?
• Ist das Allein­stel­lungs­merk­mal ein­zig­ar­tig und unver­wech­sel­bar?
• Ist es wirt­schaft­lich?
• Kön­nen Sie die gemach­ten ver­spre­chen auch dau­er­haft ein­hal­ten?

Wenn Sie alle Fra­gen mit Ja beant­wor­ten kön­nen, haben Sie Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal gefun­den.

Beispiele für beliebte Alleinstellungsmerkmale

Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal soll Sie von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­den, anson­sten wäre es ja kein Allein­stel­lungs­merk­mal. Den­noch basie­ren die mei­sten Allein­stel­lungs­merk­male auf ähn­li­che Attri­bute, die kaum Unter­schei­dungs­mög­lich­kei­ten bie­ten. Rich­tig aus­ge­ar­bei­tet kann jedes der fol­gen­den Attri­bute ein­zeln oder in Kom­bi­na­tion ein abso­lu­tes Allein­stel­lungs­merk­mal bie­ten.

Einige Bei­spiele habe ich für Sie zusam­men­ge­fasst:

USP über die Qualität

Die Qua­li­tät gehört wohl zu den am häu­fig­sten auf­ge­führ­ten Attri­bu­ten für ein USP. Aller­dings müs­sen Sie hier auf­pas­sen. Grund­sätz­lich gehen Ihre Kun­den von einer guten Qua­li­tät Ihrer Ange­bote aus und somit reicht die Qua­li­tät allein nicht für ein Allein­stel­lungs­merk­mal aus.

Um eine erfolg­rei­ches USP über die Qua­li­tät errei­chen zu kön­nen, müs­sen Sie schon außer­ge­wöhn­lich hohe Qua­li­tät anbie­ten. Das kann ins­be­son­dere dann erfolg­reich sein, wenn Sie eine sehr spe­zi­elle Lei­stung anbie­ten oder eine sehr spe­zi­elle Ziel­gruppe haben. Als Bei­spiel dient hier Manu­fac­tum.

USP über den Preis

Eine wei­tere Mög­lich­keit einen USP zu fin­den ist die über den Preis. Sich über den Preis von den Kon­kur­ren­ten zu unter­schei­den, kann auf zwei Arten pas­sie­ren: Sie bie­ten grund­sätz­lich bil­li­ger an als die Mit­be­wer­ber oder zu einem höhe­ren Preis. Bei­des birgt aller­dings Risi­ken.

Wäh­len Sie die Vari­ante des gün­sti­gen Prei­ses, kön­nen Sie in eine Abwärts­spi­rale gera­ten, wenn die Kon­kur­renz ent­spre­chend mit­zieht. Wenn Ihr Unter­neh­men nicht genug Ein­spar­po­ten­ziale oder Sub­stanz mit­bringt, droht in einer sol­chen Situa­tion die Insol­venz. Gerade Start-ups ver­su­chen über die Stra­te­gie gün­sti­ger Preise in den Markt ein­zu­drin­gen und Markt­an­teile zu erobern. Das ist jedoch nicht in jedem Fall sinn­voll.

Bei der Vari­ante des höhe­ren Prei­ses muss diese Stra­te­gie mit einer ent­spre­chen­den Pro­dukt- oder Dienst­lei­stungs­qua­li­tät ein­her­ge­hen. Preise wer­den von Kun­den als Qua­li­täts­merk­mal wahr­ge­nom­men, aber nicht direkt mit Qua­li­tät gleich­ge­setzt.

Sich als Pre­mium-Anbie­ter zu eta­blie­ren, geht mit Inve­sti­tio­nen in die Qua­li­tät ein­her. Kun­den zu fin­den, die den höhe­ren Preis bereit sind zu zah­len, kann je nach Umfeld schwie­rig sein. Wei­ter­hin dür­fen keine Schwie­rig­kei­ten mit der Qua­li­tät auf­tre­ten. Die Stra­te­gie des Pre­mium-Prei­ses kann für eta­blierte Unter­neh­men mit spe­zi­el­len Lei­stun­gen und Lösun­gen sehr inter­es­sant sein.

USP über die Zeitersparnis

Ein wei­te­rer Ansatz­punkt kann die Allein­stel­lung über den Fak­tor Zeit sein. Zeit ist für viele Unter­neh­men und Pri­vat­kun­den ein enor­mer Kosten­fak­tor. Daher sind viele Kun­den bereit, für eine schnelle Abwick­lung mehr zu bezah­len.

Das schafft Raum für eine Posi­tio­nie­rung über die Geschwin­dig­keit. Mit der Stra­te­gie, das eigene Pro­dukt oder die eigene Dienst­lei­stung schnel­ler anzu­bie­ten als die Kon­kur­renz, ist somit eine Abgren­zung mög­lich. Dabei kann die Zeit­er­spar­nis in der Pro­duk­tion selbst, bereits in der Anbah­nung zu einem Auf­trag oder im Zeit­um­fang der Dienst­lei­stung lie­gen. Ach­ten Sie dar­auf, dass die Qua­li­tät unbe­dingt erhal­ten blei­ben muss.

USP über Betreuung und Service

Beson­dere Ser­vice­lei­stun­gen oder Betreu­ungs­an­ge­bote kön­nen eben­falls die Grund­lage eines Allein­stel­lungs­merk­mal sein. Um sich von der Kon­kur­renz abzu­gren­zen, müs­sen Sie aber sehr spe­zi­elle und außer­ge­wöhn­li­che Lei­stun­gen anbie­ten.

Bei­spiele könn­ten ein per­sön­li­cher Ansprech­part­ner außer­halb übli­cher Büro­zei­ten sein, eine kosten­lose Nach­be­treu­ung oder unge­wöhn­lich lange Garan­tien. Wich­tig ist, dass diese Ser­vice­ver­spre­chen auch ein­ge­hal­ten wer­den.

Kombinationsmöglichkeiten eines Alleinstellungsmerkmals

Es wird in den sel­ten­sten Fäl­len so sein, dass Sie nur eine der vor­ge­nann­ten Stra­te­gien für Ihren USP anwen­den. Für gewöhn­lich ist eine sinn­volle Kom­bi­na­tion der Stra­te­gien am erfolg­ver­spre­chend­sten.

Ein USP über einen Pre­mium-Preis in Kom­bi­na­tion mit der Qua­li­tät ist so ein Fall. Eine Kom­bi­na­tion Ihrer Per­sön­lich­keit mit der Ziel­gruppe schafft bei­spiels­weise eine beson­dere Nähe und damit gute Erfolgs­chan­cen.

Je nach Markt­um­feld und Unter­neh­mens­si­tua­tion bie­ten sich viele wei­tere Mög­lich­kei­ten. Eine Kom­bi­na­tion aus zwei oder drei Stra­te­gien ist für die mei­sten Unter­neh­men sinn­voll. Alle Ziele zu ver­fol­gen, endet aller­dings nicht unbe­dingt posi­tiv.

Kommunikation Ihres Alleinstellungsmerkmal

Haben Sie Ihr Allein­stel­lungs­merk­mal gefun­den, muss Ihre Ziel­gruppe natür­lich auch davon erfah­ren, was Sie beson­ders macht.

Kom­mu­ni­zie­ren Sie Ihren USP auf allen Kanä­len Ihrer Mar­ke­ting­ak­tio­nen. Bereits im Hea­der Ihrer Web­site, Ihres Social-Media-Accounts muss sofort erkenn­bar sein, was Sie für wen beson­ders macht und wel­chen Nut­zen Ihr USP erfüllt.

Ach­ten Sie bei Ihrem Cor­po­rate Design dar­auf, das Ihr Logo, Ihre Bil­der, Pro­dukt­ver­packun­gen u.v.m. auch zu Ihrem Allein­stel­lungs­merk­mal pas­sen. Wenn Sie bei­spiels­weise in einem hoch­prei­si­gen Seg­ment Ihr USP gefun­den haben, muss Ihre Außen­dar­stel­lung die­ses auch Wie­der­spie­geln. Genauso ver­hält es sich bei Ange­bo­ten, die den Umwelt- und Kli­ma­schutz als USP haben.

Auch wen es mitt­ler­weile viele Mög­lich­kei­ten gibt das Cor­po­rate Design selbst umzu­set­zen, emp­fehle ich Ihnen eine pro­fes­sio­nelle Agen­tur damit zu beauf­tra­gen. Bevor Sie aber Geld in Ihre Außen­dar­stel­lung inve­stie­ren, soll­ten Sie aus­führ­lich testen, ob Ihr USP auch funk­tio­niert.

Fazit

Trotz der vie­len Infor­ma­tio­nen rund um das Allein­stel­lungs­merk­mal ist es nicht leicht, ein ech­tes USP für das eigene Unter­neh­men zu fin­den. Alles scheint es bereits zu geben und etwas neues zu erfin­den, erscheint schwie­rig.

Hier soll­ten Sie aber nicht ver­zwei­feln. In Ihrer Geschäfts­idee steckt oft­mals schon ein Allein­stel­lungs­merk­mal. Sie haben sich mit einem Pro­blem beschäf­tigt, wel­ches Sie für Ihre Kun­den lösen wol­len und auch kön­nen.

Natür­lich wird es schwer, wenn Sie das 10. Bur­ger­re­stau­rant eröff­nen, die 100. Inter­net­agen­tur grün­den, die Web­sei­ten erstellt. Aber auch hier gibt es Mög­lich­kei­ten: Warum haben Sie die Agen­tur gegrün­det, was wol­len Sie bes­ser machen als Ihre Mit­be­wer­ber, wel­che Pro­bleme konn­ten ver­gleich­bare Agen­tu­ren nicht lösen?

Wenn Sie auf diese Fra­gen eine gute Ant­wort haben, haben Sie Ihr USP gefun­den und wer­den den gewünsch­ten Erfolg erzie­len.

Soll­ten Sie per­sön­li­che Unter­stüt­zung für die Ent­wick­lung Ihres Allein­stel­lungs­merk­mals haben wol­len, dann freue ich mich über Ihren Kon­takt.

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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