Sie haben schon oft gehört, dass Sie für Ihr Unternehmen eine Nische finden müssen, damit Sie erfolgreich sind.

In der Theorie klingt das ganz einfach: Ihre Marktnische ist der Ausschnitt eines Marktes, der noch nicht vollständig von anderen Anbietern erschlossen ist.

Nun fragen Sie sich, ob das in Ihrem Geschäftsfeld überhaupt möglich ist. Ihre Angebotspalette ist so groß, dass sich dieses kaum in eine Nische drücken lässt und nur auf eine bestimme Kundengruppe zu konzentrieren ist kaum möglich, da Ihr Angebot ja eigentlich jeden ansprechen soll.

Sie wollen breit aufgestellt sein

Ihre Strategie dahinter: Sie wollen breit aufgestellt sein um niemanden von Ihrem Angebot auszuschließen, je mehr Kunden Sie bedienen können, desto mehr Kunden gewinnen Sie. Klingt erst einmal logisch – und dann passiert genau das Gegenteil.

Ihre Leistung, Ihr Sortiment ist austauschbar und Sie können ihren Status als „Nutzenbringer“ und Experten für Ihre Kunden nicht mehr glaubhaft transportieren. Die Folge daraus ist, dass der Kunde Ihre Leistungen weniger oder nicht mehr nachfragt und Ihre Umsätze stetig sinken.

Möglicherweise haben Sie in der Vergangenheit bereits die selben Erfahrungen gemacht und es fällt Ihnen schwer, diesen Weg wieder zu verlassen. Aus meiner Erfahrung aus der Beratung vieler Unternehmen kann ich Ihnen sagen, hier sind Sie in bester Gesellschaft mit sehr vielen Unternehmern.

Was ist der Unterschied zwischen einer Marktlücke und einer Marktnische?

Bevor wir uns mit Ihrer Marktnische befassen, müssen wir die Begriffe Marktlücke und Marktnische klären. Auf den ersten Blick ähneln sich die beiden Worte sehr. Trotzdem gibt es wesentliche Unterschiede zwischen einer Marktlücke und einer Marktnische:

Die Marktlücke beschreibt ein fehlendes Angebot auf dem Markt. Das kann unterschiedliche Gründe haben, z.B.:

  • Das Angebot existiert noch nicht, weil Sie eine neuartige Geschäftsidee gefunden haben.
  • Es gibt das Angebot zwar schon aber noch nicht in Ihrer Region.

Die Marktnische ist hingegen eine Spezialisierung innerhalb eines bestehenden Marktes, indem Sie durch Spezialisierung einen Wettbewerbsvorteil erzielen und Ihr Unternehmen einzigartig machen. Wie Sie das für Ihr Unternehmen umsetzen schauen wir uns gleich im Detail an.

Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Angebot besser verkauft

Um vom Kunden wahrgenommen zu werden, müssen Sie einzigartig sein und etwas besonders gegenüber Ihren Mitbewerbern bieten. Versuchen Sie nicht jedem zu gefallen, sondern konzentrieren Sie sich auf eine ganz bestimmte Zielgruppe.

So paradox das klingt: je spezialisierter Ihr Angebot ist, um so mehr Kunden werden Sie gewinnen. Ihre Kunden wollen bei einem Experten kaufen und nicht bei Herrn Jedermann. Würden Sie bei einer Sportverletzung zum Allgemeinmediziner gehen oder zu einem Facharzt für Sportmedizin? Genauso geht es auch Ihren Kunden.

Je stärker Sie sich in Ihrer Marktnische positionieren, um so einfacher ist es Ihre Kunden gezielt anzusprechen.

Sie werden feststellen, dass Ihre Kundenansprache wesentlich effektiver wird und sich mit einem deutlich geringerem Budget realisieren lässt. Denn Sie haben nicht mehr die großen Streuverluste sondern wissen jetzt genau, wen Sie wie ansprechen wollen und welches Angebot zu Ihren Kunden passt.

Finden Sie das passende Angebot für Ihre Kunden

Ihre Kunden wollen, dass Sie ihnen ein Problem lösen oder einen Wunsch erfüllen. Kunden wollen entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Zustand. Wobei das weg von einem Problem eine wesentlich höhere Kraft entfaltet.

Prüfen Sie, ob Ihr bisheriges Angebot diese absolute Zugkraft besitzt, so dass Ihr Kunde an Ihrem Angebot kaum vorbeigehen kann. Bieten Sie nur das an, was auch Ihre Mitbewerber bieten, fehlt der starke Drang des Kunden sich ausgerechnet für Ihr Angebot zu entscheiden.

Natürlich kann nicht jedes Produkt oder jede Leistung einzigartig sein. Prüfen Sie inwieweit Ihr Service, Ihre Beratungsqualität oder sonstige Leistungen Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Auch so können Sie eine Nische besetzen.

Als Beispiel für eine Marktnische war die Herstellung und der Verkauf von Bio-Produkten. Diese Marktnische wurde relativ schnell von vielen Mitbewerbern besetzt, wie z.B. durch Lebensmittelmärkte und Discounter. Hier geht es jetzt oftmals nur noch um den Preis. Deshalb gilt auch hier, einen Zusatznutzen zu finden, der für Ihre Kunden einen enormen (emotionalen) Mehrwert besitzt.

Finden Sie heraus, für wen Ihr Angebot interessant ist

Jede Marktnische, braucht natürlich eine entsprechend große Zielgruppe. Was nützt Ihnen Ihre Marktnische, wenn kaum ein Bedarf für Ihre Leistungen vorhanden ist. Prüfen Sie anhand einer Marktanalyse, für wen Ihr Angebot interessant sein kann.

Dieses klingt erstmal wesentlich komplizierter als es eigentlich ist. Über die Suchfunktionen von Google und Co können Sie bereits viele Informationen für Ihre Marktanalyse erhalten. Grundsätzlich sollten Sie die Ergebnisse Ihrer Marktanalyse nochmals durch einen geeigneten Berater überprüfen lassen.

Konkretisieren Sie Ihre Zielgruppe

Anhand Ihrer Marktanalyse sollten Sie sich zunächst ausführlich mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Beschreiben und konkretisieren Sie die avisierte Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee und Ihre Leistungen.

Formulieren Sie, wer Ihr Angebot, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zukünftig kaufen soll. Um eine optimale Beziehung zu ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben.

Ausgehend von Ihren Erkenntnissen können Sie nun dazu übergehen, Ihre Zielgruppe anhand von soziodemografischen Kriterien genauer zu beschreiben und einzugrenzen. Hierzu zählen Informationen über das Alter bzw. die Zugehörigkeit zu einer Altersgruppe, der Familienstand, die Höhe des Einkommens, der Wohnort und das Einzugsgebiet, das Kauf- und Konsumverhalten, die Vorlieben und Bedürfnisse sowie Ethik und Werte.

Es empfiehlt sich hier eine zweispaltige Tabelle anzufertigen und die soziodemografischen Kriterien einzufügen. Binden Sie in Ihre Analyse ggf. auch Ihre Mitarbeiter mit ein. Oftmals sind unterschiedliche Blickwinkel sehr wertvoll. Verlassen Sie sich bei Ihrer Analyse nicht nur auf Annahmen und Ihr Bauchgefühl.

Beachten Sie bei der Definition Ihrer Zielgruppen auch, dass zu viele Zielgruppen Ihr Unternehmensprofil verwässern und Sie wieder am Anfang Ihres eigentlichen Problems sind.

Kaufentscheidungen sind emotionale Entscheidungen

Wenn Ihr Marketing überzeugen soll, reichen die soziodemografischen Kriterien aber nicht aus. Kaufentscheidungen sind emotionale Entscheidungen. Finden Sie deshalb heraus, wie Ihre Kunden denken und was Ihnen wichtig ist. Deshalb ist es enorm wichtig, dass Sie Ihren „Wunschkunden“ ganz genau beschreiben können.

Ihre Nische muss Ihnen Spaß machen

Natürlich steht das Angebot an Ihre Kunden im Vordergrund. Aber was nützt Ihnen eine Nische, in der Sie sich nicht wohl fühlen. Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Nische gefunden aber Ihr Herzblut liegt in einem ganz anderen Bereich. Wie wollen Sie so dauerhaft mit Freude und Elan arbeiten, wenn Ihre eigentliche Leidenschaft eine andere ist. Also nochmal ran an die Erarbeitung Ihrer „Wohlfühlnische“.

Die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe

Haben Sie Ihre Zielgruppe erst einmal genauer definiert, müssen Sie nun ermitteln, wie hoch die mögliche Nachfrage ist. Die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe ist ein wichtiger Aspekt im Rahmen der Bestimmung Ihrer Marktnische.

In Kombination mit den soziodemografischen Kriterien stellt sich bei Ihrer Analyse also auch die Frage, was kann mein Kunde überhaupt für meine Leistung bezahlen und was ist sie oder er bereit dafür zu zahlen? So hilft Ihnen die Bestimmung Ihrer Zielgruppe letztlich auch bei Ihrer Preisgestaltung.

Hier liegt Ihre optimale Marktnische
In der Schnittmenge aus: großen Bedarf – wenig Konkurrenz ,einer hohen Marge und Ihrer persönlichen Zufriedenheit.

Fazit

Gerade für Gründer ist es zu Beginn ihres Business oft schwer, ihre Marktnische zu finden. Ihnen fehlt die Erfahrung, wie Ihre Kunden auf Ihr Angebot reagieren und was für Bedürfnisse sie tatsächlich haben. Der Wunschkunde und der Kunde im Tagesgeschäft sind doch oft sehr unterschiedlich. Deshalb gilt: seien Sie sensibel für die Signale und das Feedback, welches Ihnen Ihre Kunden geben und passen Sie Ihr Angebot ggf. an die Kundenwünsche an. So wird Ihr Kunde und Sie mehr Freude an Ihren Leistungen und Produkten haben.

Haben Sie Ihre Marktnische schon gefunden? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

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