7 einfache Schritte um Ihre Marktnische zu finden

So finden Sie Ihre Marktnischen in 7 einfachen Schritten.

Sie haben schon oft gehört, dass Sie für Ihr Unter­neh­men eine Nische fin­den müs­sen, damit Sie erfolg­reich sind. In der Theo­rie klingt das ganz ein­fach: Ihre Markt­ni­sche ist der Aus­schnitt eines Mark­tes, der noch nicht voll­stän­dig von ande­ren Anbie­tern erschlos­sen ist.

Nun fra­gen Sie sich, ob das in Ihrem Geschäfts­feld über­haupt mög­lich ist. Ihre Ange­bots­pa­lette ist so groß, dass sich die­ses kaum in eine Nische drücken lässt und nur auf eine bestimme Kun­den­gruppe zu kon­zen­trie­ren ist kaum mög­lich, da Ihr Ange­bot ja eigent­lich jeden anspre­chen soll.

Sie wollen breit aufgestellt sein

Ihre Stra­te­gie dahin­ter: Sie wol­len breit auf­ge­stellt sein um nie­man­den von Ihrem Ange­bot aus­zu­schlie­ßen, je mehr Kun­den Sie bedie­nen kön­nen, desto mehr Kun­den gewin­nen Sie. Klingt erst ein­mal logisch — und dann pas­siert genau das Gegen­teil.

Ihre Lei­stung, Ihr Sor­ti­ment ist aus­tausch­bar und Sie kön­nen ihren Sta­tus als „Nut­zen­brin­ger“ und Exper­ten für Ihre Kun­den nicht mehr glaub­haft trans­por­tie­ren. Die Folge dar­aus ist, dass der Kunde Ihre Lei­stun­gen weni­ger oder nicht mehr nach­fragt und Ihre Umsätze ste­tig sin­ken.

Mög­li­cher­weise haben Sie in der Ver­gan­gen­heit bereits die sel­ben Erfah­run­gen gemacht und es fällt Ihnen schwer, die­sen Weg wie­der zu ver­las­sen. Aus mei­ner Erfah­rung aus der Bera­tung vie­ler Unter­neh­men kann ich Ihnen sagen, hier sind Sie in bester Gesell­schaft mit sehr vie­len Unter­neh­mern.

Was ist der Unterschied zwischen einer Marktlücke und einer Marktnische?

Bevor wir uns mit Ihrer Markt­ni­sche befas­sen, müs­sen wir die Begriffe Markt­lücke und Markt­ni­sche klä­ren. Auf den ersten Blick ähneln sich die bei­den Worte sehr. Trotz­dem gibt es wesent­li­che Unter­schiede zwi­schen einer Markt­lücke und einer Markt­ni­sche:

Die Markt­lücke beschreibt ein feh­len­des Ange­bot auf dem Markt. Das kann unter­schied­li­che Gründe haben, z.B.:

• Das Ange­bot exi­stiert noch nicht, weil Sie eine neu­ar­tige Geschäfts­idee gefun­den haben.
• Es gibt das Ange­bot zwar schon aber noch nicht in Ihrer Region.

Die Markt­ni­sche hin­ge­gen ist eine Spe­zia­li­sie­rung inner­halb eines bestehen­den Mark­tes, indem Sie durch Spe­zia­li­sie­rung einen Wett­be­werbs­vor­teil erzie­len und Ihr Unter­neh­men ein­zig­ar­tig machen. Wie Sie das für Ihr Unter­neh­men umset­zen schauen wir uns gleich im Detail an.

1) Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Angebot besser verkauft

Um vom Kun­den wahr­ge­nom­men zu wer­den, müs­sen Sie ein­zig­ar­tig sein und etwas beson­ders gegen­über Ihren Mit­be­wer­bern bie­ten. Ver­su­chen Sie nicht jedem zu gefal­len, son­dern kon­zen­trie­ren Sie sich auf eine ganz bestimmte Ziel­gruppe.

So para­dox das klingt: je spe­zia­li­sier­ter Ihr Ange­bot ist, um so mehr Kun­den wer­den Sie gewin­nen. Ihre Kun­den wol­len bei einem Exper­ten kau­fen und nicht bei Herrn Jeder­mann. Wür­den Sie bei einer Sport­ver­let­zung zum All­ge­mein­me­di­zi­ner gehen oder zu einem Fach­arzt für Sport­me­di­zin? Genauso geht es auch Ihren Kun­den.

Je stär­ker Sie sich in Ihrer Markt­ni­sche posi­tio­nie­ren, um so ein­fa­cher ist es Ihre Kun­den gezielt anzu­spre­chen.

Sie wer­den fest­stel­len, dass Ihre Kun­den­an­spra­che wesent­lich effek­ti­ver wird und sich mit einem deut­lich gerin­ge­rem Bud­get rea­li­sie­ren lässt. Denn Sie haben nicht mehr die gro­ßen Streu­ver­lu­ste son­dern wis­sen jetzt genau, wen Sie wie anspre­chen wol­len und wel­ches Ange­bot zu Ihren Kun­den passt.

2) Finden Sie das passende Angebot für Ihre Kunden

Ihre Kun­den wol­len, dass Sie ihnen ein Pro­blem lösen oder einen Wunsch erfül­len. Kun­den wol­len ent­we­der weg von einem Pro­blem oder hin zu einem Zustand. Wobei das weg von einem Pro­blem eine wesent­lich höhere Kraft ent­fal­tet.

Prü­fen Sie, ob Ihr bis­he­ri­ges Ange­bot diese abso­lute Zug­kraft besitzt, so dass Ihr Kunde an Ihrem Ange­bot kaum vor­bei­ge­hen kann. Bie­ten Sie nur das an, was auch Ihre Mit­be­wer­ber bie­ten, fehlt der starke Drang des Kun­den sich aus­ge­rech­net für Ihr Ange­bot zu ent­schei­den.

Natür­lich kann nicht jedes Pro­dukt oder jede Lei­stung ein­zig­ar­tig sein. Prü­fen Sie inwie­weit Ihr Ser­vice, Ihre Bera­tungs­qua­li­tät oder son­stige Lei­stun­gen Sie von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­det. Auch so kön­nen Sie eine Nische beset­zen.

Als Bei­spiel für eine Markt­ni­sche war die Her­stel­lung und der Ver­kauf von Bio-Pro­duk­ten. Diese Markt­ni­sche wurde rela­tiv schnell von vie­len Mit­be­wer­bern besetzt, wie z.B. durch Lebens­mit­tel­märkte und Dis­coun­ter. Hier geht es jetzt oft­mals nur noch um den Preis. Des­halb gilt auch hier, einen Zusatz­nut­zen zu fin­den, der für Ihre Kun­den einen enor­men (emo­tio­na­len) Mehr­wert besitzt.

3) Finden Sie heraus, für wen Ihr Angebot interessant ist

Jede Markt­ni­sche, braucht natür­lich eine ent­spre­chend große Ziel­gruppe. Was nützt Ihnen Ihre Markt­ni­sche, wenn kaum ein Bedarf für Ihre Lei­stun­gen vor­han­den ist. Prü­fen Sie anhand einer Markt­ana­lyse, für wen Ihr Ange­bot inter­es­sant sein kann.

Die­ses klingt erst­mal wesent­lich kom­pli­zier­ter als es eigent­lich ist. Über die Such­funk­tio­nen von Google und Co kön­nen Sie bereits viele Infor­ma­tio­nen für Ihre Markt­ana­lyse erhal­ten. Grund­sätz­lich soll­ten Sie die Ergeb­nisse Ihrer Markt­ana­lyse noch­mals durch einen geeig­ne­ten Bera­ter über­prü­fen las­sen.

4) Konkretisieren Sie Ihre Zielgruppe

Anhand Ihrer Markt­ana­lyse soll­ten Sie sich zunächst aus­führ­lich mit Ihrer Ziel­gruppe beschäf­ti­gen. Beschrei­ben und kon­kre­ti­sie­ren Sie die avi­sierte Ziel­gruppe für Ihre Geschäfts­idee und Ihre Lei­stun­gen.

For­mu­lie­ren Sie, wer Ihr Ange­bot, Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­lei­stung zukünf­tig kau­fen soll. Um eine opti­male Bezie­hung zu ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben.

Aus­ge­hend von Ihren Erkennt­nis­sen kön­nen Sie nun dazu über­ge­hen, Ihre Ziel­gruppe anhand von sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien genauer zu beschrei­ben und ein­zu­gren­zen. Hierzu zäh­len Infor­ma­tio­nen über das Alter bzw. die Zuge­hö­rig­keit zu einer Alters­gruppe, der Fami­li­en­stand, die Höhe des Ein­kom­mens, der Wohn­ort und das Ein­zugs­ge­biet, das Kauf- und Kon­sum­ver­hal­ten, die Vor­lie­ben und Bedürf­nisse sowie Ethik und Werte.

Es emp­fiehlt sich hier eine zwei­spal­tige Tabelle anzu­fer­ti­gen und die sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien ein­zu­fü­gen. Bin­den Sie in Ihre Ana­lyse ggf. auch Ihre Mit­ar­bei­ter mit ein. Oft­mals sind unter­schied­li­che Blick­win­kel sehr wert­voll. Ver­las­sen Sie sich bei Ihrer Ana­lyse nicht nur auf Annah­men und Ihr Bauch­ge­fühl.

Beach­ten Sie bei der Defi­ni­tion Ihrer Ziel­grup­pen auch, dass zu viele Ziel­grup­pen Ihr Unter­neh­mens­pro­fil ver­wäs­sern und Sie wie­der am Anfang Ihres eigent­li­chen Pro­blems sind.

5) Kaufentscheidungen sind emotionale Entscheidungen

Wenn Ihr Mar­ke­ting über­zeu­gen soll, rei­chen die sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien aber nicht aus. Kauf­ent­schei­dun­gen sind emo­tio­nale Ent­schei­dun­gen. Fin­den Sie des­halb her­aus, wie Ihre Kun­den den­ken und was Ihnen wich­tig ist. Des­halb ist es enorm wich­tig, dass Sie Ihren „Wunsch­kun­den“ ganz genau beschrei­ben kön­nen.

6) Ihre Marktnische muss Ihnen Spaß machen

Natür­lich steht das Ange­bot an Ihre Kun­den im Vor­der­grund. Aber was nützt Ihnen eine Nische, in der Sie sich nicht wohl füh­len. Stel­len Sie sich vor, Sie haben eine Nische gefun­den aber Ihr Herz­blut liegt in einem ganz ande­ren Bereich. Wie wol­len Sie so dau­er­haft mit Freude und Elan arbei­ten, wenn Ihre eigent­li­che Lei­den­schaft eine andere ist. Also noch­mal ran an die Erar­bei­tung Ihrer „Wohl­fühl­ni­sche“.

7) Die Kaufkraft Ihrer Zielgruppe ist entscheidend für Ihre Marktnische

Haben Sie Ihre Ziel­gruppe erst ein­mal genauer defi­niert, müs­sen Sie nun ermit­teln, wie hoch die mög­li­che Nach­frage ist. Die Kauf­kraft Ihrer Ziel­gruppe ist ein wich­ti­ger Aspekt im Rah­men der Bestim­mung Ihrer Markt­ni­sche.

In Kom­bi­na­tion mit den sozio­de­mo­gra­fi­schen Kri­te­rien stellt sich bei Ihrer Ana­lyse also auch die Frage, was kann mein Kunde über­haupt für meine Lei­stung bezah­len und was ist sie oder er bereit dafür zu zah­len? So hilft Ihnen die Bestim­mung Ihrer Ziel­gruppe letzt­lich auch bei Ihrer Preis­ge­stal­tung.

Hier liegt Ihre opti­male Markt­ni­sche
In der Schnitt­menge aus: gro­ßen Bedarf — wenig Kon­kur­renz ‚einer hohen Marge und Ihrer per­sön­li­chen Zufrie­den­heit.

Fazit zur Marktnische

Gerade für Grün­der ist es zu Beginn ihres Busi­ness oft schwer, ihre Markt­ni­sche zu fin­den. Ihnen fehlt die Erfah­rung, wie Ihre Kun­den auf Ihr Ange­bot reagie­ren und was für Bedürf­nisse sie tat­säch­lich haben. Der Wunsch­kunde und der Kunde im Tages­ge­schäft sind doch oft sehr unter­schied­lich. Des­halb gilt: seien Sie sen­si­bel für die Signale und das Feed­back, wel­ches Ihnen Ihre Kun­den geben und pas­sen Sie Ihr Ange­bot ggf. an die Kun­den­wün­sche an. So wird Ihr Kunde und Sie mehr Freude an Ihren Lei­stun­gen und Pro­duk­ten haben.

Haben Sie Ihre Markt­ni­sche schon gefun­den? Ich freue mich auf Ihre Kom­men­tare.

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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