Das müssen Unternehmer unbedingt wissen

9 Fragen, für eine erfolgreiche Positionierung.

Geschäfts­mo­delle haben ein Ver­falls­da­tum. Denn für Ihr Unter­neh­men rele­vante Rah­men­be­din­gun­gen ändern sich per­ma­nent. Ihr Geschäfts­mo­dell muss daher regel­mä­ßig ange­passt wer­den.

Dies klingt zwar logisch, wird aller­dings in der Pra­xis äußerst sel­ten umge­setzt. Ein­mal ange­nom­mene Denk­struk­tu­ren, Gewohn­hei­ten und Vor­stel­lun­gen ver­än­dern sich nicht so leicht, wenn man sich an sie gewöhnt hat. Die wenig­sten Unter­neh­mer sind daher bereit, ihren beruf­li­chen All­tag ggf. völ­lig auf den Kopf zu stel­len.

Die­ses Kle­ben an alten Geschäfts­kon­zep­ten führt nicht sel­ten in die Krise. Die Posi­tio­nie­rung Ihres Unter­neh­mens ist ein dyna­mi­scher Pro­zess, der immer wie­der Opti­mie­run­gen und Ver­fei­ne­run­gen benö­tigt.

Prü­fen Sie daher regel­mä­ßig, ob Ihr Ange­bot, Ihre Ziel­gruppe, Ihre Außen­dar­stel­lung und Ihr Preis noch zu Ihrer Posi­tio­nie­rung pas­sen. Hier­bei hel­fen Ihnen die fol­gen­den Fra­gen.

Ich emp­fehle Ihnen die Fra­gen schrift­lich zu beant­wor­ten. So kön­nen Sie im Anpas­sungs­pro­zess immer wie­der auf diese Infor­ma­tio­nen zurück­grei­fen. Seien Sie bei der Beant­wor­tung der Fra­gen selbst­kri­tisch, nur das bringt Sie und Ihr Unter­neh­men wei­ter.

1) Können Sie erklären, warum jemand ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte?

Kön­nen Sie gut und schlüs­sig erklä­ren, was Sie machen, wofür Sie ste­hen und warum der Kunde aus­ge­rech­net bei Ihnen kau­fen soll? Wenn ja, sind Sie schon auf einem guten Weg mit Ihrer Posi­tio­nie­rung. Falls nein, soll­ten Sie schnellst­mög­lich eine Ant­wort auf diese Fra­gen fin­den. Wie soll Ihr Kunde erken­nen was Sie machen, wofür Sie ste­hen, wenn es Ihnen selbst noch nicht ganz klar ist?

Wenn Sie keine Unter­schei­dungs­merk­male bie­ten, sucht Ihr Kunde diese für sich. Ent­we­der Ihr Lei­stungs­an­ge­bot wird nicht nach­ge­fragt oder wird über den Preis posi­tio­niert. Wol­len Sie sich in die­sen Wett­be­werb wie­der­fin­den?

Mein Tipp: Schrei­ben Sie auf, was Sie und Ihre Lei­stung beson­ders macht. Über­le­gen Sie WAS Sie machen, WARUM für WEN und WARUM Sie der rich­tige Ansprech­part­ner für Ihren Kun­den sind. Ver­su­chen Sie inner­halb von 30 bis 60 Sekun­den Ihr Unter­neh­men und Ihre Lei­stun­gen zu prä­sen­tie­ren. Wie lau­tet Ihr Slo­gan?

2) Können Sie Ihre Zielgruppe eindeutig benennen?

„Meine Kun­den sind kleine und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men.“ So oder so ähn­lich klingt wohl ein Groß­teil der Beschrei­bun­gen der eige­nen Ziel­gruppe. Doch was sagt diese Beschrei­bung aus? 99% der Unter­neh­men sind kleine und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men.

Wie schaf­fen Sie es, 99% der Unter­neh­men mit Ihrem Mar­ke­ting anzu­spre­chen? Um eine opti­male Bezie­hung zu Ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben. Zu viele Ziel­grup­pen ver­wäs­sern Ihr Unter­neh­mens­pro­fil.

Mein Tipp: Eine scharfe Ziel­grup­pen­de­fi­ni­tion ist die Grund­lage Ihrer Mar­ke­ting-Maß­nah­men. Je enger und detail­lier­ter Sie Ihre Ziel­gruppe defi­niert haben, desto kla­rer und effek­ti­ver kön­nen Sie auch Ihre Maß­nah­men dar­auf­hin aus­rich­ten. Über­le­gen Sie sich, wem ganz kon­kret Ihr Lei­stungs­an­ge­bot wei­ter­hilft und mit wel­chem Wunsch­kun­den Sie gerne zusam­men­ar­bei­ten wol­len. Wie sieht Ihre Ziel­gruppe aus?

3) Mit welchem Typ Kunde möchten Sie zusammenarbeiten?

Ver­su­chen Sie sich eine Per­son vor­zu­stel­len, der Sie Ihre Lei­stun­gen am lieb­sten und von gan­zem Her­zen ver­kau­fen möch­ten. Eine Per­son, die Ihre Arbeit wert­schätzt und mit der es Freude macht, zusam­men­zu­ar­bei­ten. Genau das ist Ihr Kunde. Klingt das für Sie uto­pisch? Nein muss es nicht.

Mit einem Kun­den­ava­tar Ihres Wunsch­kun­den, geben Sie Ihrer Ziel­gruppe ein ganz kon­kre­tes Gesicht. Es han­delt sich um eine fik­tive Per­son, die Ihren typi­schen Kun­den reprä­sen­tiert. Er stellt im Grunde Ihre Ziel­gruppe in einer ein­zi­gen Per­son dar.

Mein Tipp: Ein Kun­den­ava­tar bringt Ihnen den gro­ßen Vor­teil, dass Sie nicht mehr nach dem Gieß­kan­nen­prin­zip vor­ge­hen müs­sen. Sie wis­sen, mit wem und mit wem Sie nicht arbei­ten wol­len. Ob bei Ange­bo­ten, beim Mar­ke­ting oder bei der Kun­den­ak­quise – mit dem Kun­den­ava­tar Ihres Wunsch­kun­den wer­den Sie künf­tig Ihre Akti­vi­tä­ten ziel­ge­rich­te­ter und erfolgs­ver­spre­chen­der umset­zen. Wer ist Ihr Wunsch­kunde?

4) Welches sind die größten Probleme Ihrer Kunden?

Jeder Unter­neh­mer sollte die Pro­bleme sei­ner Kun­den ken­nen und in Chan­cen für die Kun­den­ge­win­nung ver­wan­deln! Das klingt im ersten Moment ziem­lich abge­dro­schen. Doch bei der Unter­neh­mens­po­si­tio­nie­rung ist genau das ent­schei­dent.

Wer der beste Pro­blem­lö­ser sei­ner Ziel­gruppe ist, der hat fast schon auto­ma­tisch Erfolg. Denn Kun­den suchen keine Ange­bote son­dern suchen nach Pro­blem­lö­sern. Also nach Ihnen.

Mein Tipp: Der Kunde sucht immer nach Unter­neh­men, die bereits ähn­li­che Kun­den­pro­bleme erfolg­reich gelöst haben. Inso­fern spricht sehr viel mehr dafür, sich als Unter­neh­mer auf die Lösung bestimm­ter Pro­bleme sei­ner Kun­den zu kon­zen­trie­ren, als nur bestimmte Fach­kennt­nisse oder Ange­bote zu prä­sen­tie­ren. Wel­ches ist das größte Pro­blem Ihrer Kun­den das Sie bereits lösen?

5) Welchen Kundennutzen bietet Ihr Leistungsangebot?

Viele Unter­neh­mer nei­gen dazu, Ihre eigene Lei­stun­gen und Ihre Pro­dukte in den Vor­der­grund zu stel­len. Sie erklä­ren detail­liert Ihr Ange­bot und wer sie sind, ver­ges­sen aber den Nut­zen für den Kun­den in den Vor­der­grund zu stel­len.

Kein Mensch will bei­spiels­weise meine Bera­tung, son­dern meine Kun­den wol­len die Errei­chung eines Ziels. Mit wel­chen beson­de­ren Bera­tungs­me­tho­den ich Ihnen zu mehr Kun­den ver­helfe, dürfte für die mei­sten mei­ner Kun­den zweit­ran­gig sein. Sie wol­len, dass ich Ihren Wunsch nach mehr Kun­den erfülle.

Mein Tipp: Über­prü­fen Sie Ihr Lei­stungs­an­ge­bot aus der Sicht Ihrer Kun­den. Über­le­gen Sie, wel­chen Nut­zen Sie bie­ten und wel­che Pro­bleme Sie damit lösen. Wich­tig ist, dass Kun­den am drin­gend­sten von einem Pro­blem weg wol­len, erst danach kommt der Wunsch ein Ziel oder Zustand zu errei­chen. Die­ses soll­ten Sie unbe­dingt in Ihrer Kun­den­an­spra­che beach­ten. Wel­chen Nut­zen bie­ten Sie Ihren Kun­den?

6) Für welches Angebot würden Sie sich entscheiden, wenn Sie nur eines aus Ihrem “Sortiment” wählen dürften?

Sie bie­ten ein gro­ßes Lei­stungs­spek­trum und kön­nen poten­zi­el­len Kun­den ein umfang­rei­ches Ange­bot bie­ten. Schliess­lich kön­nen Sie ja nicht schon im Vor­feld wis­sen, was Ihre Kun­den wün­schen. Somit sind Sie breit auf­ge­stellt und kön­nen sämt­li­che Kun­den­wün­sche bedie­nen.

Klingt erst ein­mal logisch. Aber der Feh­ler ist schnell erkenn­bar. Sie sind mit einem Bauch­la­den an Ange­bo­ten unter­wegs und der Kunde kann nicht erken­nen, wofür Sie eigent­lich Experte sind. Also für wel­ches Ihrer Ange­bote wür­den Sie sich ent­schie­den, wenn Sie nur eines aus­wäh­len dürf­ten?

Mein Tipp: Auch wenn es Ihnen am Anfang nicht leicht fällt, kon­zen­trie­ren Sie sich auf Ihre Kern­lei­stung. So kön­nen Ihre Kun­den leicht erken­nen, wofür Sie Experte sind und wel­che Lei­stun­gen Sie anbie­ten. Über­prü­fen Sie Ihr Lei­stungs­an­ge­bot, strei­chen Sie alles Weg, was Sie ungern oder nur mit gro­ssem Auf­wand lei­sten kön­nen und brin­gen Sie Ihr Ange­bot auf den Punkt. Wel­che ist Ihre Kern­lei­stung?

7) Passt Ihre Aussendarstellung zu Ihren Leistungen?

Passt Ihr Außen­auf­tritt zu Ihnen und dem, wie Sie gerne wahr­ge­nom­men wer­den möch­ten? Ver­mit­teln Sie ein stim­mi­ges Bild an Ihre Kun­den? Passt die Anspra­che genau zu Ihrer Ziel­gruppe?

Über­prü­fen Sie Ihren Außen­auf­tritt über Web­site, Social- Media-Kanäle und Druck­sa­chen auf eine ein­heit­li­che und pro­fes­sio­nelle Gestal­tung. Las­sen Sie Freunde, Bekannte und ggf. auch Ange­stellte die­ses bewer­ten – selbst ist man ja oft etwas Betriebs­blind.

Mein Tipp: Ihr Cor­po­rate Iden­tity ent­wickelt sich nicht selbst, son­dern muss von Ihnen stra­te­gisch geplant wer­den. Denn Ihr CI ist ein ele­men­ta­rer Bestand­teil bei der Errei­chung Ihrer Unter­neh­mens­ziele. Durch die Pla­nung und Defi­ni­tion Ihrer Cor­po­rate Iden­tity ent­wickeln Sie eine eigene Per­sön­lich­keit für Ihr Unter­neh­men. Passt Ihre Aussen­dar­stel­lung zu Ihren Lei­stun­gen?

8) Was unterscheidet Sie von Ihrem größten Konkurrenten?

Bes­ser sein als die Kon­kur­renz – Wer möchte das nicht. In vie­len Fäl­len fällt es Unter­neh­mern schwer, die Frage nach dem Unter­schied zu den Mit­be­wer­bern klar und mes­ser­scharf zu beant­wor­ten.

Zuge­ge­ben: Es ist nicht so leicht, sich klar vom Wett­be­werb abzu­he­ben. Gerade dann, wenn Lei­stun­gen oder Pro­dukte aus­tausch­bar sind. Aber gerade dann ist es umso wich­ti­ger, die Unter­schiede – und seien sie auch nur mar­gi­nal – klar zu benen­nen. Die­ser Unter­schied macht den Erfolg Ihres Unter­neh­mens aus.

Mein Tipp: Wol­len Sie sich von Ihren Mit­be­wer­bern unter­schei­den, ist Ihre klare Posi­tio­nie­rung und die Kun­den-Nut­zen­ar­gu­men­ta­tion Ihre stärk­ste Waffe. Zei­gen Sie, wie Sie die Pro­bleme Ihrer Kun­den lösen. Ver­deut­li­chen Sie, wie Ihre Vor­ge­hens­weise ist im Ver­gleich zu ande­ren Anbie­tern. So ver­knüp­fen Sie den Wert Ihres Ange­bots mit den Bedürf­nis­sen Ihrer Kun­den. Was macht Sie so beson­ders?

9) Was können Sie für Ihre Leistung verlangen?

Der Preis spielt bei Ihrer Posi­tio­nie­rung eine große Rolle. Mit Ihrem Preis bestim­men Sie Ihre Posi­tion am Markt. Ihr Preis bestimmt aber auch die Wer­tig­keit Ihres Ange­bo­tes für Ihre Kun­den.

Aller­dings muss Ihre Lei­stung und Ihre Außen­dar­stel­lung den Preis auch wider­spie­geln. Mit Ihrem Preis legen Sie Ihre Ziel­gruppe ein­deu­tig fest. Sie sagen damit, wen Sie als Wunsch­kun­den haben wol­len und wen nicht.

Mein Tipp: Suchen Sie sich die Kun­den, die zu Ihnen pas­sen und bereit sind, für Ihre Qua­li­tät zu zah­len. Mit dem rich­ti­gen Ange­bot und der rich­ti­gen Posi­tio­nie­rung wer­den Sie ein­zig­ar­tig und unver­gleich­bar und es gibt deut­lich weni­ger Preis­ver­hand­lun­gen. Wie haben Sie Ihre Preis­ge­stal­tung umge­setzt?

Wie kann es für mich weiter gehen?

Ähn­lich wie erfolg­rei­che Sport­ler einen oder meh­rere Coa­ches haben, so haben alle erfolg­rei­chen Unter­neh­mer Per­so­nen an ihrer Seite, die sie auf den jewei­li­gen Fach­ge­bie­ten bera­ten.

Las­sen Sie Ihre Posi­tio­nie­rung pro­fes­sio­nell über­prü­fen. Die Posi­tio­nie­rung ist die Königs­dis­zi­plin für Ihren beruf­li­chen Erfolg. Sie ist die abso­lute Basis für Ihr Unter­neh­men und Ihre kom­plette Mar­ke­ting­kom­mu­ni­ka­tion. Ihre Posi­tio­nie­rung umfasst Ihre Lei­stun­gen und Qua­li­tä­ten, die Sie und Ihr Unter­neh­men von ande­ren unter­schei­det. Das, wes­halb die Kun­den genau zu Ihnen kom­men.

Als Posi­tio­nie­rungs- und Unter­neh­mens­stra­te­gie-Experte coa­che ich Dienst­lei­ster, Bera­ter und Coa­ches aus Ihrem vor­han­de­nen Wis­sen ein ein­ma­li­ges Kun­den­an­ge­bot zu erstel­len, sich umsatz­stark als Experte zu posi­tio­nie­ren und ihre Lei­stun­gen und Pro­dukte pro­fi­ta­bel zu ver­mark­ten.
Im Ver­lauf mei­ner 20jährigen Bera­ter­tä­tig­keit habe ich bereits über 500 Pro­jekte zur Kun­den­ge­win­nung erfolg­reich durch­ge­führt.

Ich biete Ihnen an, Ihre Ant­wor­ten auf die 9 Fra­gen in einem kosten­lo­ses Erst­ge­spräch zu erör­tern. Wir spre­chen dar­über wo Sie ste­hen, was Ihre größ­ten Her­aus­for­de­run­gen sind und wel­che Ziele Sie umset­zen wol­len.

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

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