Positionierung als Problemlöser für Ihre Kunden

Die Positionierung als Problemlöser für Ihren Kunden ist das stärkste Marketinginstrumente, welche erfolgreiche Unternehmen für sich nutzen.

• Was bringt Ihnen das toll­ste Pro­dukt, wenn es kei­ner kauft?
• Was tun, wenn Sie ein gro­ßes Lei­stungs­an­ge­bot haben, aber die Kun­den nicht zu Ihnen kom­men?
• Wozu brau­chen Sie eine auf­wän­dige Home­page oder Online­shop, wenn Sie dar­über keine Kun­den bekom­men?

Mit die­sen und wei­te­ren Fra­gen haben viele klein- und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men aus allen Bran­chen täg­lich zu kämp­fen. Sie haben aus Ihrer Sicht alles getan, um Ihre Kun­den zufrie­den­stel­len zu kön­nen und den­noch blei­ben die Kun­den aus. Warum? Ihnen fehlt die Posi­tio­nie­rung als Pro­blem­lö­ser!

Weil Sie nicht aus der Masse Ihrer Wett­be­wer­ber her­aus­ste­chen und Ihre Lei­stun­gen aus­tausch­bar sind.

Das klingt erst ein­mal sehr hart, ist aber tat­säch­lich das Pro­blem der mei­sten Unter­neh­men. Ihre Lei­stun­gen, ihr Sor­ti­ment ist aus­tausch­bar und Sie kön­nen ihren Sta­tus als Pro­blem­lö­ser und Exper­ten für Ihre Kun­den nicht glaub­haft trans­por­tie­ren. In der Summe wer­den Sie so kaum vom Kun­den wahr­ge­nom­men und die Umsätze blei­ben aus.

Wenn Unter­neh­men über­durch­schnitt­lich erfolg­reich sind, dann haben sie die­ses fast immer einer kon­se­quen­ten Posi­tio­nie­rung Ihres Lei­stungs­an­ge­bo­tes zu ver­dan­ken. Es gibt ein ganz bestimm­tes Pro­blem, das ihre Kun­den haben und die­ses lösen sie bes­ser als jeder ihrer Wett­be­wer­ber.

Denn wenn Sie nur das anbie­ten, was alle ande­ren Wett­be­wer­ber auch anbie­ten, hat der Kunde kein Unter­schei­dungs­merk­mal, um sich aus­ge­rech­net für Sie zu ent­schei­den. Auf diese Weise set­zen Sie sich nur der größt­mög­li­chen Kon­kur­renz aus. Oft wird dann nur noch über den Preis unter­schie­den.

Das brennendste Problem der Kunden identifizieren

Eine Mög­lich­keit um neue Kun­den fast auto­ma­tisch zu bekom­men ist her­aus­zu­fin­den, wel­ches Pro­blem Ihren Kun­den beson­ders unter den Nägeln brennt. Zei­gen Sie, dass Ihr Unter­neh­men gerade die­ses Pro­blem für Ihre Kun­den außer­or­dent­lich gut lösen kann. Dann ist der Weg zum Erfolg fast vor­pro­gram­miert. Natür­lich müs­sen Sie diese Bot­schaft auch glaub­haft in Ihrer Aussen­dar­stel­lung trans­por­tie­ren. Der Kunde sucht immer nach Unter­neh­men, die bereits ähn­li­che Kun­den­pro­bleme erfolg­reich gelöst haben. Inso­fern spricht sehr viel mehr dafür, sich als Unter­neh­mer auf die Lösung bestimm­ter Pro­bleme sei­ner Kun­den zu kon­zen­trie­ren, als nur bestimmte Fach­kennt­nisse oder Ange­bote zu prä­sen­tie­ren.

Sorgen Sie für wirklich perfekte Angebote

Über­prü­fen Sie Ihr Ange­bot und Ihre Kun­den­an­spra­che, ob Sie Ihren Kun­den bereits echte Pro­blem­lö­sun­gen anbie­ten oder wie die Masse Ihrer Mit­be­wer­ber ledig­lich aus­tausch­bare Lei­stun­gen und Pro­dukte.

Erstel­len Sie hier­für eine Über­sicht in der Sie Ihre Lei­stun­gen und Pro­dukte (Pro­dukt­grup­pen) auf­füh­ren und wie Sie diese bewer­ben. Bie­ten Sie bereits Pro­blem­lö­sun­gen an oder nut­zen Sie eine aus­tausch­bare Kun­den­an­spra­che. Falls Ihre Pro­dukte noch im Vor­der­grund ste­hen, über­le­gen Sie, wel­che Pro­blem­lö­sung Ihre Lei­stun­gen bereits bie­ten kön­nen und wie eine mög­li­che Anspra­che aus­se­hen kann. Auch hier ist Geduld und der Aus­tausch ggf. mit einem Exper­ten von Vor­teil.

So Positionieren Sie sich als Problemlöser für Ihre Kunden

Für die Spe­zia­li­sie­rung auf ein ganz bestimm­tes, bren­nen­des Pro­blem Ihrer Kun­den kön­nen Sie fol­gen­der­ma­ßen vor­ge­hen.

1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken

Als ersten Schritt gilt es Ihre Stär­ken zu ana­ly­sie­ren. Die Ana­lyse Ihrer Stär­ken kann Ihnen dabei behilf­lich sein, gezielt die Poten­ziale Ihres Unter­neh­mens zu ermit­teln und rea­li­stisch ein­zu­schät­zen, um als Pro­blem­lö­ser für Ihre Kun­den auf­zu­tre­ten. Nur dann kön­nen Sie Ihr Unter­neh­men über­zeu­gend auf dem Markt posi­tio­nie­ren und Ihre Kun­den gezielt anspre­chen.

Bie­ten Sie künf­tig nur das an, was Sie wirk­lich kön­nen.

Zur Ana­lyse der Stär­ken Ihres Unter­neh­mens sind neben eige­nen Auf­zeich­nun­gen, Gesprä­che mit Freun­den, Unter­neh­mer-Kol­le­gen und Mit­ar­bei­ter eine gute Basis. Ergeb­nisse hier­aus soll­ten jedoch durch reprä­sen­ta­tive Kun­den­be­fra­gun­gen vali­diert und ver­fei­nert wer­den, da sonst ihre Objek­ti­vi­tät und Qua­li­tät sehr gering sein kann.

Stel­len Sie künf­tig, auch wenn es schwer fällt, alle Akti­vi­tä­ten Ihres Unter­neh­mens ein, die nicht zu den Stär­ken Ihres Unter­neh­mens zäh­len und auch keine klare Pro­blem­lö­sung für Ihre Kun­den bie­ten, ein. Seien Sie mutig, es lohnt sich!

2. Definieren Sie Ihre künftige Zielgruppe

Um eine opti­male Bezie­hung zu Ihren Kun­den auf­bauen zu kön­nen, müs­sen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem ide­al­ty­pi­schen Ziel­kun­den haben. Zu viele Ziel­grup­pen ver­wäs­sern Ihr Unter­neh­mens­pro­fil und Sie sind wie­der am Anfang des eigent­li­chen Pro­blems.

Um Ihre Ziel­gruppe zu bestim­men, beant­wor­ten Sie (schrift­lich) fol­gende Fra­gen:

• Wie kann ich meine Ziel­gruppe genau benen­nen? — Wel­che Ziel­gruppe will ich anspre­chen?
• Wel­ches Pro­blem hat meine Ziel­gruppe?
• Wel­ches Bedürf­nis hat meine Ziel­gruppe?
• Wel­che Wün­sche hat meine Ziel­gruppe?
• Wel­che Lösun­gen (Vor­teile) kann ich die­ser Ziel­gruppe anbie­ten (Kun­den­nut­zen)?

Bei der For­mu­lie­rung Ihrer Ziel­gruppe ver­mei­den Sie bitte wei­che For­mu­lie­run­gen son­dern geben Sie exakte Beschrei­bun­gen an!

Rich­ten Sie künf­tig alle Akti­vi­tä­ten, auch im Mar­ke­ting, auf diese mög­lichst eng defi­nierte Ziel­gruppe aus. Anson­sten sind die Streu­ver­lu­ste Ihrer Akti­vi­tä­ten zu groß.

3. Was brauchen Sie um zu beginnen

Bis­lang galt Ihre Auf­merk­sam­keit und Ihre Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten dem Ver­kau­fen Ihrer Lei­stun­gen und Ihrer Pro­dukte. Nun wol­len wir aber als Pro­blem­lö­ser für eine bestimmte Ziel­gruppe am Markt auf­tre­ten und so fast auto­ma­tisch neue Kun­den gewin­nen. Über­le­gen Sie als näch­sten Schritt, was Ihnen für die Umset­zung die­ser Stra­te­gie noch fehlt. Sobald Sie die­sen Man­gel iden­ti­fi­ziert haben, kön­nen Sie ihn gezielt behe­ben und mit der Umset­zung begin­nen.

4. Orientieren Sie sich an den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden

Wie genau ken­nen Sie die Bedürf­nisse und Wün­sche Ihrer Kun­den? In Gesprä­chen mit Unter­neh­mern stelle ich immer wie­der fest, wie häu­fig diese ihre Ziel­kun­den und deren Bedürf­nisse nicht genau oder gar nicht ken­nen. Die­ses ist aber für ein per­fek­tes Ange­bot unab­ding­bar.

Sie kön­nen ihren Kun­den um so per­fek­ter an deren Bedürf­nis­sen aus­ge­rich­tete Ange­bote machen, je bes­ser und prä­zi­ser Sie diese ken­nen.

Fra­gen Sie Ihre Kun­den doch ein­fach mal nach ihren Bedürf­nis­sen und nach dem, was sie von Ihnen tat­säch­lich erwar­ten. Die­ses kön­nen Sie bei­spiels­weise in Form einer Kun­den­be­fra­gung kom­bi­niert mit einem klei­nen Gewinn­spiel machen. Es könnte sein, dass Sie sogar erstaunt über die Ergeb­nisse sind, die Sie erhal­ten wer­den. Hören Sie dar­auf, was Ihre Kun­den möch­ten, festi­gen Sie Ihre Posi­tion bei den Kun­den und inve­stie­ren Sie so in den erfolg­rei­chen Aus­bau Ihres Unter­neh­mens.

Fazit zur Positionierung als Problemlöser

Die Posi­tio­nie­rung als Pro­blem­lö­ser für Ihren Kun­den ist eines der stärk­sten Mar­ke­ting­in­stru­mente, wel­che erfolg­rei­che Unter­neh­men für sich nut­zen. Prü­fen Sie in Ihrem Unter­neh­men, ob Sie bereits als Pro­blem­lö­ser für Ihre Kun­den auf­tre­ten oder wie viele Ihre Mit­be­wer­ber noch die Pro­dukte und Lei­stun­gen im Vor­der­grund ste­hen.

Natür­lich müs­sen Sie sich nicht zwin­gend als Pro­blem­lö­ser Ihrer Kun­den posi­tio­nie­ren. Wenn Sie Ihren Kun­den gegen­über Ihren Wett­be­wer­bern einen grö­ße­ren Nut­zen mit Ihren Pro­duk­ten und Lei­stun­gen bie­ten, wird sich der Erfolg für Ihr Unter­neh­men eben­falls ein­stel­len. Der Druck Ihrer Kun­den ist aller­dings grö­ßer zu han­deln, wenn die Lösung eines Pro­blems drin­gend benö­tigt wird.

Nun wün­sche ich Ihnen viel Erfolg bei der Über­prü­fung, was Ihre Kun­den wirk­lich wol­len. Und vor allem: Set­zen Sie Ihre Erkennt­nisse um!

Über den Autoren

Hallo, mein Name ist Diet­mar Fuleda. Seit über 20 Jah­ren unter­stütze ich Coa­ches, Bera­ter und Dienst­lei­ster dabei, ihre Wunsch­kun­den nicht nur zu gewin­nen, son­dern auch zu begei­stern. Mein Fokus liegt auf dem oft Über­se­he­nen: einer kla­ren Posi­tio­nie­rung und einem unwi­der­steh­li­chen Ange­bot. Denn ohne die­ses Fun­da­ment bleibt jede Mar­ke­ting­kam­pa­gne erfolg­los, unab­hän­gig von der Posting-Häu­fig­keit oder Reich­weite in sozia­len Netz­wer­ken.

Mehr erfah­ren