Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb

Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb

Marketing und Vertrieb werden umgangssprachlich oft gleichgesetzt – in dem Sinne, dass es darum geht „Produkte oder Services bestmöglich zu verkaufen“. Tatsächlich gibt es Schnittmengen zwischen beiden Begriffen und in der Praxis sind Marketing- und Vertriebsfunktionen organisatorisch oft sogar unter einem Dach vereint. Das gilt vor allem für kleinere Unternehmen.

Die Betriebswirtschaftslehre sieht das allerdings etwas differenzierter. Hier lässt sich klar abgrenzen, was unter Marketing und was unter Vertrieb zu verstehen ist. Marketing ist dabei der weiter gefasste Begriff. Es umfasst im Prinzip die Gesamtheit aller marktgerichteten Unternehmensaktivitäten mit dem Ziel, ein nachhaltig optimales Ergebnis zu erzielen. Die zielgerichtete Kombination der einzelnen möglichen Marketing-Instrumente wird als Marketing-Mix bezeichnet. Der Vertrieb bildet eine der vier Säulen des Marketing-Mix. Seine Kernfunktion ist es, Produkte oder Leistungen möglichst effizient an die Kunden zu bringen.

Dies mag recht theoretisch klingen. Für das praktische Verständnis hilft vielleicht die Vorstellung mehr, dass das Marketing für die Vermarktung der Produkte oder Leistungen eines Unternehmens zuständig ist, während der Vertrieb sich um den Absatz kümmert. Oder anders ausgedrückt: Marketing sorgt für Nachfrage der Kunden nach Produkten oder Leistungen, der Vertrieb bringt sie zu den Kunden.

Marketing neigt dazu, den Vertrieb als „verlängerten Arm“ oder „ausführendes Organ“ der eigenen Aktivitäten zu sehen. Der Vertrieb betrachtet seinerseits Marketing als reine Vertriebsunterstützung. Aus der Sicht des Vertriebs ist das Marketing ausschließlich zuständig für das Erstellen von Flyer und Prospekten, die Organisation von Messen und die Beschaffung von Werbegeschenken. Viele Unternehmen, die sich nicht intensiv mit dem Marketing beschäftigt haben, denken auch heute noch so. Daraus folgt dann gerne ein Streit, wer wem zu folgen hat bzw. Vorgaben macht.

Allerdings stößt der Vertrieb in immer komplexer werdenden Märkten mit vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen mit dieser Sichtweise an seine Grenzen. Der Vertrieb wird zunehmend aufwendiger und die Streuverluste immer größer. Die Unternehmen werden zum umdenken gezwungen und inzwischen ist eine deutliche Entwicklung im Unternehmensmarketing erkennbar.

Mittlerweile sagt das Marketing in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, welches Produkt zu welchem Preis für welchen Kunden den größten Nutzen liefert und damit am effektivsten verkaufbar ist. Mit diesen Informationen ist der Vertrieb in der Lage, Kunden gezielt und ohne große Streuverluste anzusprechen und was ja der eigentliche Unternehmenszweck ist, höhere Umsätze zu generieren.

Mit der „Versöhnung“ von Marketing und Vertrieb im Sinne einer optimalen Prozessgestaltung werden häufiger Unternehmensberatungen beauftragt. Denn oft hilft eine neutrale und fundierte Sicht von außen, dass beide Bereiche an einem Strang ziehen. Wenn Zuständigkeiten, Kompetenzen und Informationsflüsse klar definiert sind, wird einer gedeihlichen und erfolgreichen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb nichts im Wege stehen.

Nutzen Sie unsere Praxiserfahrung von über zwei Jahrzehnten im Marketing und Vertrieb und nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Ihre Unternehmensberatung Fuleda KG Kassel

2018-03-14T16:25:09+00:00