WAS IHRE KUNDEN WIRKLICH WOLLEN

Die Positionierung als Problemlöser für Ihren Kunden ist eines der stärksten Marketinginstrumente, welche erfolgreiche Unternehmen für sich nutzen.

  • Was bringt Ihnen das tollste Produkt, wenn es keiner kauft?
  • Was tun, wenn Sie ein großes Leistungsangebot haben, aber die Kunden nicht zu Ihnen kommen?
  • Wozu brauchen Sie eine aufwändige Homepage oder Onlineshop, wenn Sie darüber keine Kunden bekommen?

Mit diesen und weiteren Fragen haben viele klein- und mittelständische Unternehmen aus allen Branchen täglich zu kämpfen. Sie haben aus Ihrer Sicht alles getan, um Ihre Kunden zufriedenstellen zu können und dennoch bleiben die Kunden aus. Warum?

Weil Sie nicht aus der Masse Ihrer Wettbewerber herausstechen und Ihre Leistungen austauschbar sind.

Das klingt erst einmal sehr hart, ist aber tatsächlich das Problem der meisten Unternehmen. Ihre Leistungen, ihr Sortiment ist austauschbar und Sie können ihren Status als Problemlöser und Experten für Ihre Kunden nicht glaubhaft transportieren. In der Summe werden Sie so kaum vom Kunden wahrgenommen und die Umsätze bleiben aus.

Wenn Unternehmen überdurchschnittlich erfolgreich sind, dann haben sie dieses fast immer einer konsequenten Positionierung Ihres Leistungsangebotes zu verdanken. Es gibt ein ganz bestimmtes Problem, das ihre Kunden haben und dieses lösen sie besser als jeder ihrer Wettbewerber.

Denn wenn Sie nur das anbieten, was alle anderen Wettbewerber auch anbieten, hat der Kunde kein Unterscheidungsmerkmal, um sich ausgerechnet für Sie zu entscheiden. Auf diese Weise setzen Sie sich nur der größtmöglichen Konkurrenz aus. Oft wird dann nur noch über den Preis unterschieden.

DAS BRENNENDSTE PROBLEM DER KUNDEN IDENTIFIZIEREN

Eine Möglichkeit um neue Kunden fast automatisch zu bekommen ist herauszufinden, welches Problem Ihren Kunden besonders unter den Nägeln brennt. Zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen gerade dieses Problem für Ihre Kunden außerordentlich gut lösen kann. Dann ist der Weg zum Erfolg fast vorprogrammiert. Natürlich müssen Sie diese Botschaft auch glaubhaft in Ihrer Aussendarstellung transportieren. Der Kunde sucht immer nach Unternehmen, die bereits ähnliche Kundenprobleme erfolgreich gelöst haben. Insofern spricht sehr viel mehr dafür, sich als Unternehmer auf die Lösung bestimmter Probleme seiner Kunden zu konzentrieren, als nur bestimmte Fachkenntnisse oder Angebote zu präsentieren.

SORGEN SIE FÜR WIRKLICH PERFEKTE ANGEBOTE

Überprüfen Sie Ihr Angebot und Ihre Kundenansprache, ob Sie Ihren Kunden bereits echte Problemlösungen anbieten oder wie die Masse Ihrer Mitbewerber lediglich austauschbare Leistungen und Produkte.

Erstellen Sie hierfür eine Übersicht in der Sie Ihre Leistungen und Produkte (Produktgruppen) aufführen und wie Sie diese bewerben. Bieten Sie bereits Problemlösungen an oder nutzen Sie eine austauschbare Kundenansprache. Falls Ihre Produkte noch im Vordergrund stehen, überlegen Sie, welche Problemlösung Ihre Leistungen bereits bieten können und wie eine mögliche Ansprache aussehen kann. Auch hier ist Geduld und der Austausch ggf. mit einem Experten von Vorteil.

SO WERDEN SIE ZUM PROBLEMLÖSER FÜR IHRE KUNDEN

Für die Spezialisierung auf ein ganz bestimmtes, brennendes Problem Ihrer Kunden können Sie folgendermaßen vorgehen.

1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken
Als ersten Schritt gilt es Ihre Stärken zu analysieren. Die Analyse Ihrer Stärken kann Ihnen dabei behilflich sein, gezielt die Potenziale Ihres Unternehmens zu ermitteln und realistisch einzuschätzen, um als Problemlöser für Ihre Kunden aufzutreten. Nur dann können Sie Ihr Unternehmen überzeugend auf dem Markt positionieren und Ihre Kunden gezielt ansprechen.

Bieten Sie künftig nur das an, was Sie wirklich können.

Zur Analyse der Stärken Ihres Unternehmens sind neben eigenen Aufzeichnungen, Gespräche mit Freunden, Unternehmer-Kollegen und Mitarbeiter eine gute Basis. Ergebnisse hieraus sollten jedoch durch repräsentative Kundenbefragungen validiert und verfeinert werden, da sonst ihre Objektivität und Qualität sehr gering sein kann.

Stellen Sie künftig, auch wenn es schwer fällt, alle Aktivitäten Ihres Unternehmens ein, die nicht zu den Stärken Ihres Unternehmens zählen und auch keine klare Problemlösung für Ihre Kunden bieten, ein. Seien Sie mutig, es lohnt sich!

2. Definieren Sie Ihre künftige Zielgruppe
Um eine optimale Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen zu können, müssen Sie ein sehr genaues Bild von Ihrem idealtypischen Zielkunden haben. Zu viele Zielgruppen verwässern Ihr Unternehmensprofil und Sie sind wieder am Anfang des eigentlichen Problems.

Um Ihre Zielgruppe zu bestimmen, beantworten Sie (schriftlich) folgende Fragen:

  • Wie kann ich meine Zielgruppe genau benennen? – Welche Zielgruppe will ich ansprechen?
  • Welches Problem hat meine Zielgruppe?
  • Welches Bedürfnis hat meine Zielgruppe?
  • Welche Wünsche hat meine Zielgruppe?
  • Welche Lösungen (Vorteile) kann ich dieser Zielgruppe anbieten (Kundennutzen)?

Bei der Formulierung Ihrer Zielgruppe vermeiden Sie bitte weiche Formulierungen sondern geben Sie exakte Beschreibungen an!

Richten Sie künftig alle Aktivitäten, auch im Marketing, auf diese möglichst eng definierte Zielgruppe aus. Ansonsten sind die Streuverluste Ihrer Aktivitäten zu groß.

3. Was brauchen Sie um zu beginnen
Bislang galt Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Marketingaktivitäten dem Verkaufen Ihrer Leistungen und Ihrer Produkte. Nun wollen wir aber als Problemlöser für eine bestimmte Zielgruppe am Markt auftreten und so fast automatisch neue Kunden gewinnen. Überlegen Sie als nächsten Schritt, was Ihnen für die Umsetzung dieser Strategie noch fehlt. Sobald Sie diesen Mangel identifiziert haben, können Sie ihn gezielt beheben und mit der Umsetzung beginnen.

4. Orientieren Sie sich an den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden
Wie genau kennen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden? In Gesprächen mit Unternehmern stelle ich immer wieder fest, wie häufig diese ihre Zielkunden und deren Bedürfnisse nicht genau oder gar nicht kennen. Dieses ist aber für ein perfektes Angebot unabdingbar.

Sie können ihren Kunden um so perfekter an deren Bedürfnissen ausgerichtete Angebote machen, je besser und präziser Sie diese kennen.

Fragen Sie Ihre Kunden doch einfach mal nach ihren Bedürfnissen und nach dem, was sie von Ihnen tatsächlich erwarten. Dieses können Sie beispielsweise in Form einer Kundenbefragung kombiniert mit einem kleinen Gewinnspiel machen. Es könnte sein, dass Sie sogar erstaunt über die Ergebnisse sind, die Sie erhalten werden. Hören Sie darauf, was Ihre Kunden möchten, festigen Sie Ihre Position bei den Kunden und investieren Sie so in den erfolgreichen Ausbau Ihres Unternehmens.

ZUSAMMENFASSUNG

Die Positionierung als Problemlöser für Ihren Kunden ist eines der stärksten Marketinginstrumente, welche erfolgreiche Unternehmen für sich nutzen. Prüfen Sie in Ihrem Unternehmen, ob Sie bereits als Problemlöser für Ihre Kunden auftreten oder wie viele Ihre Mitbewerber noch die Produkte und Leistungen im Vordergrund stehen.

Natürlich müssen Sie sich nicht zwingend als Problemlöser Ihrer Kunden positionieren. Wenn Sie Ihren Kunden gegenüber Ihren Wettbewerbern einen größeren Nutzen mit Ihren Produkten und Leistungen bieten, wird sich der Erfolg für Ihr Unternehmen ebenfalls einstellen. Der Druck Ihrer Kunden ist allerdings größer zu handeln, wenn die Lösung eines Problems dringend benötigt wird.

Nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Überprüfung, was Ihre Kunden wirklich wollen. Und vor allem: Setzen Sie Ihre Erkenntnisse um!

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2019-02-27T14:10:19+00:00