Positionierungsstrategien für Ihren Erfolg

  • Sie wollen sich mit Ihrem Unternehmen von der Konkurrenz abheben?
  • Ein absolutes Alleinstellungsmerkmal haben und leichter neue Kunden gewinnen?

Dann sollten Sie sich mit der Positionierung Ihres Unternehmens beschäftigen.

In unserer Serie „Positionierungsstrategien für Ihren Erfolg“ stellen wir Ihnen die weitverbreitesten Positionierungsstrategien vor, und wie Sie diese in Ihrem Unternehmen erfolgreich einsetzen können.

WAS HEIßT POSITIONIERUNG?

Positionierung ist die bedingungslose Konzentration auf wenige Produkte, Leistungen und/oder Lösungen für eine konkrete Zielgruppe. Das sind die Voraussetzungen, um sich von der Masse und von Ihren Mitbewerbern abheben zu können. Sie werden als Spezialist, als Experte erkannt und Ihr Leistungsangebot wird stärker nachgefragt.

Viele Unternehmer haben von Beginn an keine klare Positionierung oder Sie weichen diese über die Jahre kontinuierlich auf. Dabei bietet Ihnen eine klare Positionierung eine Vielzahl an Chancen und Vorteilen wie z.B.:

  • Marktführer Ihrer Branche werden
  • Mehr Kunden gewinnen
  • Interessante Zielgruppen erreichen
  • Wettbewerb- und Preisdruck umgehen
  • Expertenstatus erreichen
  • das eigene Unternehmen zur Marke aufbauen
  • automatisch Neukunden anziehen
  • höhere Preise und mehr Umsatz erzielen
  • effektives Marketing
  • größere persönliche Zufriedenheit
  • u.v.m.

NAMHAFTE KONZERNE NUTZEN POSITIONIERUNG.

Namenhafte Konzerne wie beispielsweise Coca Cola, renommierte Experten sowie bekannte Weltmarktführer wie Apple nutzen Positionierung als Instrument für Ihren Unternehmenserfolg. Deshalb sollte die Positionierung zukünftig auch ein wesentlicher Bestandteil Ihres Marketings und Ihrer Unternehmensstrategie sein, um höhere Umsätze zu erzielen und mehr Kunden zu gewinnen.

MÖGLICHE POSITIONIERUNGSSTRATEGIEN

Für den unternehmerischen Erfolg zählt vor allem die richtige Strategie im Wettbewerb. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, Kunden zu gewinnen und zu halten, stehen Ihnen unterschiedliche Möglichkeiten der Positionierung zur Verfügung. Mit der für Ihr Unternehmen richtigen Positionierungsstrategie finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal – Ihren Unique Selling Point – und können sich dem härtesten Wettbewerb stellen. Nachfolgend erfahren Sie neun Möglichkeiten, sich zu positionieren und erfolgreich zu behaupten.

Positionierung über INNOVATION

Innovationskraft ist ein starkes Argument für Einzigartigkeit. Mit neuen Produkten und Dienstleistungen haben Sie per Definition ein Alleinstellungsmerkmal. Bei Innovationen geht es nicht immer um ein Endprodukt, sondern beispielsweise auch um ein neuartiges Fertigungsverfahren oder innovative Verbesserungen eines bestehenden Produkts oder einer bestehenden Dienstleistung.

Je nach Tätigkeitsbereich und Branche sind die Möglichkeiten für Innovationen allerdings begrenzt. Während in weiten Bereichen der Industrie oder in der Softwareentwicklung die Positionierung über Innovation durchaus erfolgversprechend ist, sind die Innovationsmöglichkeiten bei einigen Dienstleistungen kaum gegeben. Zudem ist Forschung und Entwicklung oft teuer und risikobehaftet. Weiterhin werden gute Innovationen häufig zeitnah durch Konkurrenten nachgeahmt.

Beispiele für Innovative Unternehmen: Apple, Google, Amazon, Grab.

Positionierung über die METHODE

Ähnlich zur Innovation verhält sich die Positionierung über neue Kombinationen. Hier haben Sie nicht die Nachteile einer kompletten Neuentwicklung, sondern verfolgen die Positionierung über geschickte und kreative Zusammensetzungen bestehender Lösungen. Hieraus ergeben sich neue Methoden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gestalten und attraktiv für den Kunden zu machen. Das reicht von der Adaption branchenfremder Fertigungsverfahren bis zur Anreicherung des eigenen Produkts mit Services, die sinnvoll in eine Gesamterfahrung für Kunden gebracht werden. Vor allem aktuelle Lösungen im IT-Umfeld und der Digitalisierung bieten hier hohe Potenziale.

Beispiel: Manufacturing 4.0 – Digitalisierung der Produktion

Positionierung über die ZIELGRUPPE

Im Marketing spielt die Definition der Zielgruppe eine wichtige Rolle. Sie können hier noch weiter gehen und eine Positionierung über die Zielgruppe betreiben. Hierfür findet eine Zielgruppendefinition bis in den kleinsten Bereich statt. So bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen an, die ganz genau auf eine eng gefasste Zielgruppe ausgelegt ist. Beispielsweise bieten Sie eine Softwarelösung zur Auftragsbearbeitung für Dachdecker an oder eine Ernährungsberatung für Kleinkinder mit Allergien.

Beispiel: DATEV Steuerberatungssoftware

Positionierung über den PREIS

Eine weitere Positionierungsstrategie ist die über den Preis. Sich über den Preis von den Konkurrenten zu unterscheiden, kann auf zwei Arten passieren: Sie bieten grundsätzlich billiger an als die Mitbewerber oder zu einem höheren Preis. Beides birgt Risiken. Wählen Sie die Variante des günstigen Preises, können Sie in eine Abwärtsspirale geraten, wenn die Konkurrenz entsprechend mitzieht. Wenn Ihr Unternehmen nicht genug Einsparpotenziale oder Substanz mitbringt, droht in einer solchen Situation die Insolvenz. Gerade Start-ups versuchen über die Strategie günstiger Preise in den Markt einzudringen und Marktanteile zu erobern. Das ist jedoch nicht in jedem Fall sinnvoll.

Bei der Variante des höheren Preises muss diese Positionierungsstrategie mit einer entsprechenden Produkt- oder Dienstleistungsqualität einhergehen. Preise werden von Kunden als Qualitätsmerkmal wahrgenommen, aber nicht direkt mit Qualität gleichgesetzt. Sich als Premium-Anbieter zu etablieren, geht mit Investitionen in die Qualität einher. Kunden zu finden, die den höheren Preis bereit sind zu zahlen, kann je nach Umfeld schwierig sein. Weiterhin dürfen keine Schwierigkeiten mit der Qualität auftreten. Die Strategie des Premium-Preises kann für etablierte Unternehmen mit speziellen Leistungen und Lösungen sehr interessant sein.

Beispiele für Unternehmen, die sich über Niedrigpreise positionieren: Aldi, Lidl.

Beispiele für Unternehmen, die sich über hochpreisige Produkte positionieren: Rolex, Louis Vuitton, Cartier.

Positionierung über die BETREUUNG/SERVICE

Besondere Serviceleistungen oder Betreuungsangebote können ebenfalls die Grundlage einer Positionierungsstrategie bilden. Um sich von der Konkurrenz abzugrenzen, müssen Sie aber sehr spezielle und außergewöhnliche Leistungen anbieten. Beispiele könnten ein persönlicher Ansprechpartner außerhalb üblicher Bürozeiten sein, eine kostenlose Nachbetreuung oder ungewöhnlich lange Garantien. Wichtig ist, dass diese Serviceversprechen auch eingehalten werden.

Beispiel: Carglas, Lieferservice, Mercedes Benz Center of Excellence

Positionierung über die GESCHWINDIGKEIT/ZEITERSPARNIS

Zeit ist für viele Unternehmen und Privatkunden ein enormer Kostenfaktor. Daher sind viele Kunden bereit, für eine schnelle Abwicklung mehr zu bezahlen. Das schafft Raum für eine Positionierung über die Geschwindigkeit. Mit der Strategie, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung schneller anzubieten als die Konkurrenz, ist somit eine Abgrenzung möglich. Dabei kann die Zeitersparnis in der Produktion selbst, bereits in der Anbahnung zu einem Auftrag oder im Zeitumfang der Dienstleistung liegen. Die Qualität muss dabei erhalten bleiben.

Beispiel: Carglas, Amazon Prime

Positionierung über die QUALITÄT

Der Punkt der Qualität wurde bereits angesprochen. Die Qualität dient auch als eigene Positionierungsstrategie. Darunter ist nicht gemeint, einfache Qualitätsversprechen abzugeben. Um eine erfolgreiche Positionierung über die Qualität betreiben zu können, müssen Sie schon außergewöhnlich hohe Qualität anbieten. Das kann insbesondere dann erfolgreich sein, wenn Sie eine sehr spezielle Leistung anbieten oder eine sehr kleine Zielgruppe haben. Dann glauben die Kunden eher, dass Sie eine außergewöhnliche Qualität vorweisen.

Beispiel: Manufactum, Claus Hipp Babynahrung.

Positionierung über die PERSÖNLICHKEIT & STORY

Oft werden Unternehmen als etwas Abstraktes wahrgenommen. Dabei ist die persönliche Geschichte im Marketing extrem wertvoll und kann entsprechend als Positionierungsstrategie genutzt werden. Dass bei Selbstständigen die eigene Person mit allen Erfahrungen, Stärken und Schwächen sich in den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen widerspiegelt, ist offensichtlich. Das Gleiche gilt auch für die Unternehmerin oder den Unternehmer. Die Persönlichkeit ist eng verwoben mit der Geschichte des Unternehmens und wofür ein Unternehmen steht. Das kann und sollte ins Marketing einfließen. Natürlich müssen Sie bereit sein, sich authentisch der Öffentlichkeit vorzustellen und sich zu vermarkten. Wenn das der Fall ist, spricht Ihre einzigartige Persönlichkeit auch für die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens.

Beispiel: Steve Jobs, Richard Branson, Jamie Oliver.

KOMBINATION der Positionierungen

Es wird in den seltensten Fällen so sein, dass Sie nur eine der vorgenannten Positionierungsstrategien anwenden. Für gewöhnlich ist eine sinnvolle Kombination der Strategien am erfolgversprechendsten. Einige Beispiele hierzu wurden bereits angedeutet. Die Positionierung über einen Premium-Preis in Kombination mit der Qualität ist so ein Fall. Oder auch die Positionierung über die Methode mit der Geschwindigkeit. Eine Kombination Ihrer Persönlichkeit mit der Zielgruppe schafft beispielsweise eine besondere Nähe und damit gute Erfolgschancen. Je nach Marktumfeld und Unternehmenssituation bieten sich viele weitere Möglichkeiten. Eine Kombination aus zwei oder drei Strategien ist für die meisten Unternehmen sinnvoll. Alle Ziele zu verfolgen, endet allerdings nicht unbedingt positiv.

Die aufgezeigten neun Möglichkeiten bieten einen ersten Einblick in das Thema Marketing und Positionierung. Über diese erste Einordnung hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass Positionierung – wie nahezu alle Marketingkonzepte – als Prozess anzusehen ist. Keine der oben genannten Strategien darf als einmalige Angelegenheit aufgefasst werden, sondern als langfristige Strategie. Mit kurzfristigen Maßnahmen erzielen Sie einen kurzfristigen Gewinn, aber für anhaltenden Erfolg brauchen Sie eine nachhaltige Investition – in dem Fall in die Positionierung.

WIE FUNKTIONIERT POSITIONIERUNG?

Ein Patentrezept gibt es nicht. Die Positionierung des eigenen Unternehmens ist ein Prozess, der in der Regel professionell begleitet werden sollte.

Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass Ihre Positionierung die Konzentration auf wenige Produkte, Leistungen und/oder Lösungen für eine bestimmte Zielgruppe bedeutet, dass Sie sich damit für etwas und gegen viele andere Möglichkeiten entschieden haben. Oftmals spielt bei Beginn des Positionierungsprozess die Angst mit, dass die Beschränkung auf wenige Leistungen und eine konkrete Zielgruppe zu Umsatzeinbrüchen führen kann. Die Erfahrung zeigt aber, dass bei einer klarer Positionierung mit der wachsenden Bekanntheit die Umsätze steigen werden.

UNSERE SERIE „ POSITIONIERUNGSSTRATEGIEN“

In der folgenden Serie wollen wir Ihnen die nachfolgenden Positionierungsstrategien vorstellen.

  • Spezialisierungsstrategien
  • Positionierungsstrategien über das Produkt
  • Positionierung über Garantien
  • Positionierung über Kommunikation
  • Berufs und Branchenbezogene Positionierungsstrategien

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2020-11-24T11:00:48+00:00

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